第二章 下定认购管理工作指引

一、统一对客户解释落定及签约需签署文件，及项目特殊情况的输出口径

销售中心对落定及签约时，客户需签署的文件内容对全体人员，特别是销售人员进行培训，统一对客输出口径，并要求销售人员在客户落定前向客户明确说明合同及附件内容，并定期收集较多客户提出疑问条款，统一答疑，规范输出口径。

二、快速销控时间规定

为避免销售顾问违规保留单位，各销售中心根据本部实际情况规定销控时间，监控销控时间可有三个时间节点：

①快速销控时间与交纳定金的时间间隔；

②快速销控时间与明源录入认购资料的时间；

③销控时间与送认购资料（含交款凭证）到行政办审核的时间间隔。

销售中心负责人应根据本盘的的交款方式、热销度、场地距离等因素，制定规定销控时间规范并明确违规的处罚，向销售中心全体人员公布，行政办落实监督操作，如大批量推售或其它特殊情况，由经理对相应规定进行调整，再公布、落实监督操作。销控时间规定参考：在明源销控后15分钟内需录入客户资料，并于30分钟内到行政室核价。

三、认购方身份确认

（一）个人名义购房：

1、成年人：

? 签署方式：所有相关法律文件的签署按其正楷签名为准；非认购方的人员代签名的，需提供经公证处公证的有效委托书，或应采用代客落定操作方式。

? 身份证明文件：一般需提供个人身份证。

? 特殊情况：

①外籍人士：需提供有效护照，中文译名公证书。所有相关法律文件必须与公证书所示的中文名签署一致才具法律效力。

②港澳台人士：需提供香港身份证、澳门身份证、回乡证、台胞证等有效的身份证件。 ③军人：需提供有效的军官证。

注意：外籍人士或港澳台人士购房，因应各地方的不同，相关法律文件的签署规定也有所不同，具体签署规定应在销售前咨询行政办或相关部门。

2、未成年人（即未满18岁）：

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? 签署方式：所有相关法律文件的签署必须由监护人签名确认。

未成年人本人签名格式： “未成年人签名（监护人：母亲签名或父亲签名）”。

未成年人年龄太小暂无无书写能力的，按代落定方式处理，签名格式：“监护人代签未成年人姓名（监护人：母亲签名或父亲签名）”。

如监护人公证书有显示两个监护人，必须要两个监护人一同签名，格式：“未成年人签名（监护人：母亲签名、父亲签名）”

（具体签名格式各地有所不同，请通过行政办向项目部详细咨询）

? 相关证明文件注意事项：需提供可证明监护关系的文件。如果监护人并非父母，必须提供有效

的（监护人）公证书。

? 其他注意事项情况：

以未成年人（未满18岁）名义购房，不能采用按揭方式付款，只可选择自付付款方式。未成年人购房，父母离异不影响监护关系的成立，即父母无论是否离异，都可以作为监护人。

超过银行对按揭人年龄规定的（如部分银行规定女性60岁、男性65岁），不能采用按揭方式付款，只可选择自付付款方式。

如监护人公证书有显示两个监护人，必须要两个监护人一同签名，格式：“未成年人签名（监护人：母亲签名、父亲签名）”

（具体签名格式各地有所不同，请通过行政办向项目部详细咨询）

（二）多人名义购房

? 签署方式：所有相关法律文件的签署按各自正楷签名为准；若购买人其中一个未成年，相关法

律文件的签署必须由监护人签名确认，具体操作参照个人名义购房指引。

? 身份证明文件：参照个人名义购房指引。

? 特殊情况：若其中一个购买人为未成年，则不能采用银行按揭付款方式，只可选择自付付款方

式。

（三）法人名义购房

? 签署方式：所有相关法律文件的签署由法人代表签名并加盖公司章；非法人代表签名的，需提

供经公证处公证的有效委托书。

? 证明文件注意事项：企业（法人）营业执照(副本)、年审表(新企业不用)、公司章程、企业（法

人）营业机构代码证卡、法人代表身份证（护照）。

? 注意事项：

（1）一般购房契税的税率为3％（实际视各地具体要求执行）。

（2）只可选择自付付款方式，不能采用银行按揭付款方式。

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（3）认购时，暂时未能提供以上公证书或委托书文件或非法人代表签名的，可按代客下定操作，但必须清晰告知客户，签约时必须由法人代表本人签署或提供公证处公证的委托书方能办理。 ? 以上“法人”，均指在国内注册的合法法人代表。若是国外注册成立的公司/机构，具体咨询驻

盘项目部，以当地政府规定为准。

? 工商个体户的，因不具备法人资格，不能以营业执照上的企业名义购买，只能以个人名义购买。 ? 合伙企业或者分公司，因不具备法人资格，可以以营业执照名义购买，但必须所有合伙人签名

或出具有效的授权证明（即公证授权给合伙人之一）来办理认购手续。（具体咨询驻盘项目部，以当地政府规定为准）

（四）以他人名义购房（即代客落定）

代落定时，视乎各楼盘所在地方的不同操作，但认购书需包含：

? 备注：“本人承诺本人所交定金人民币X元均视为X购买X商品房所交定金，在任何情况下均

不得以本人名义主张返还。”，并要求代落定客户在备注栏旁边签名确认。

? 签名时，在“乙方”一栏，由代落定人签名，签名格式：“业主名（×××代）”。

四、挞定操作：

? 客户认购单位后，因某种原因未能按约定时间前来办理签约手续或决定放弃认购单位的，需由

销售顾问填写《挞定报告》，由销售中心经理加意见，并签名确定，交由行政室在明源里作挞定操作存档。

? 行政室收到经理批示的挞定报告后，必须即时在明源系统进行退楼保留操作销作，

? 挞定了经审批后无须调价的单位，采用就近原则，统一在每周的周二或周五推出，不能即时挞

定即时推出；挞定后须调价单位，统一在调价获批后，当周周二或周五推出。

? 行政室负责日报表的人员必须在明源中对到期未签约单位进行监控，检查是否存在销售顾问对

挞定单位没有及时上报，或者有人不正常操作挞定单位的情况出现。

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六、规范《认购意向登记纸/流程表》使用的指引

（一）销售中心在开盘或货量集中推售时如采用意向登记（或称派筹）推售方式的，认购日当天客户持《认购意向登记纸》/《认购意向筹号纸》参加认购，故销售中心在调整确定《认购意向登记纸》/《认购意向筹号纸》版本时，在备注中增加如下条款：

认购手续：电脑销控→开具进账单→现场收款处缴款→签署认购书和相关附件→财务开具#5@p/收据（各销售中心可根据实际认购手续对该流程进行调整，但需保证认购流程的完整性）。我司特别提请客户注意：请客户于认购日当天完成上述所有认购手续，如客户缴纳定金后未于认购日当天签署认购书和相关附件的，请客户于缴纳定金之时起24小时内至我司签署认购书和相关附件，我司仅在该期限内为客户保留定金单位。

（二）调整现行《认购流程表》版本，销售中心在平时散卖、开盘或货量集中推售时不采用意向登记推售方式的，使用新版本《认购流程表》（见附件）让客户参加认购即可；

（三）若销售中心在销售过程中采用其他特殊推售方式的，请联系我部以确认是否需要相应调整所使用的法律文书。

除对上述《认购意向登记纸/流程表》进行调整外，请各销售中心做好以下工作：

1、即刻排查此前是否存在客户已交定金但未签署认购书的情况并将结果以特殊上报形式上报我部，报告内容包括单位定金缴交时间、是否向业主寄发过《催告函》或其他形式的书面通知、现时定金单位是否已另售他人等重要信息；

2、如存在客户已交定金未签署认购书，且定金单位尚未被我司另行出售他人的，销售中心立即寄发《催告函》（《催告函》版本提请法务部协助拟定）催告客户于指定时间至我司签约；如客户已交定金未签署认购书，而我司已将定金单位另行出售他人的，销售中心按要求提交报告说明单位情况，我部视个案情况指引销售中心进行下一步的处理。

本流程自发文之日起执行，销售中心如有疑问，请致电我部。（联系人：宁晶晶 075726395514） 附表：新版《认购流程表》

碧桂园认购流程表 (筹号：）

本人在填写及签署本流程表前已仔细阅读出售方明示的《认购书》、《商品房买卖合同》及其《附件四》及所有相关文件和其附录，同意接受上述文件的全部内容。 为能正确录入认购资料，请用正楷字体填写以下内容！）

（二）以下资料由出售方工作人员填写（单位类型、定金、付款方式及按揭银行选项根据项目实际情况列出供选择）

： 苑 街 幢（座） 号 型 单位类型：□ 单体住宅 □ 双拼住宅 □ 联体住宅 □ 洋房 □ 商铺

定金： □ 壹万元 □ 叁万元 □ 伍万元 □ 其他 元（经理确认： ） 付款方式：□自付一个月付款 □自付三个月付款 □自付四个月付款

□银行按揭一个月付款 □银行按揭三个月付款

如采用按揭方式，按揭银行：□中行 □农行 □工行 □建行 按揭贷款 成或金额 元 认购备注:

1、不得加、减、转名、转楼；

23、收据（各销售中心可根据实际认购手续对该流程进行调整，但需保证认购流程的完整性）。我司特别提请客户注意：请客户于认购日当天完成上述所有认购手续，如客户缴纳定金后未于认购日当天签署认购书和相关附件的，请客户于缴纳定金之时起24小时内至我司签署认购书和相关附件，我司仅在该期限内为客户保留定金单位。

客户签名： 销售顾问签名： 认购日期： 特殊情况： 销售顾问确认： 行政助理确认： 经理确认： 此次活动的最终解释权归 有限公司。

七、关于新版认购书版本的使用说明

一、新版认购书于20xx年2月1日开始执行，旧版认购书同时废止；

二、新版认购书的作用在于与客户明确：客户在认购我司单位时，必须清楚了解现行国家及当

地政府对于其购房的身份要求，否则由于业主身份不符合相关政策而导致未能签约的责任，应由业

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主自行承担，我司有权没收业主定金并将单位另行出售。考虑到现行国家及当地政策的敏感性，请各销售中心必须做好以下工作：

1、营销经理向所有同事对认购书的新内容进行培训，统一对此内容的对客解释口径，并要求销售人员在业主认购单位前向业主明确说明上述内容；

2、销售中心必须密切留意当地政府对于房地产调控的相关政策，特别是当地政府对于国务院新国八条的实施细则，并就相关政策内容及时通报销售中心所有同事，统一对客输出口径。 附表：《新版认购书》

桂 园 认 购 书 碧桂园认购字第号

甲方（出售方）： 地 址： 乙方（认购方）：

姓名/名称： 国 籍：

证件名称及号码： 联系电话： 通讯地址： 邮编：

一、乙方向甲方认购的物业的基本情况：

认购物业： 建筑面积： 平方米(其中套内建筑面积： 平方米,公共部位与公用房屋分摊建筑面积： 平方米)，花园面积： 平方米（该物业的最终实测面积以产权登记面积为准）。 交楼日期： 建筑超标单价： 花园超标单价：

二、乙方向甲方认购的物业的认购价为：

大写：人民币 元整；小写：RMB 。

三、乙方选择的付款方式为： 。

四、乙方的付款时间为：

定 金：RMB 须于签署本认购书时付清（乙方与甲方签署《商品房买卖合同》及其《补充协议书》及一系列附件、附录等合同文件并支付第一期楼款时转作第一期楼款的一部分）；

第一期楼款：RMB 须于 年 月 日前付清（含定金），如选择银行按揭付款方式，乙方须同时办妥按揭申请

手续；

第二期楼款：RMB 须于 年 月 日前付清； 第三期楼款：RMB 须于 年 月 日前

付清；

五、甲方的义务： 1、在本认购书约定的时间与乙方签署甲方明示的下列文件：《商品房买卖合同》及其附件一《房屋平面图》、附件二《公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明》、附件三《装饰、设备标准》、附件四《合同补充协议》及其附录一《住宅质量保证书》、附录二《税费及其他应付款项明细》、附录三《委托办理权属登记协议书》以及《碧桂园前期物业服务协议》、《临时管理规约》（下合称合同文件），但乙方没来签署的或拒绝签署的除外。

2、在本认购书约定的甲乙双方签署上述合同文件的时间前，甲方不得将乙方认购的物业另行出售。

甲方违反本条任一约定的，甲方应双倍返还乙方已付的定金。

六、乙方的义务：

1、在本认购书约定的时间与甲方签署本认购书第五条第1款约定的合同文件。乙方确认：在签订本认购书之前，乙方已仔细阅读并理解甲方明示的双方将签署的上述合同文件的全部条款内容，并认为上述合同文件的约定全面具体，不存在有异议及需要进一步明确的事项，故乙方同意接受上述合同文件的全部条款内容并将按时签署。

2、甲乙双方一致同意，乙方与甲方签署上述合同文件并缴付第一期楼款的时间为年日，乙方应于该时间携带本认购书、身份证明(身份证、护照或公司印章、公司注册登记、商业登记或营业执照、董事或法人代表证明书、有关之法人授权书及印章等) 及本认购书约定的第一期楼款到? 碧桂园销售中心?与甲方签署上述合同文件及办理相关手续。

3、如乙方选择银行按揭付款方式的，则乙方应在签订本认购书之日向按揭银行申请办理按揭手续并提供按揭银行要求的全部资料给按揭银行，乙方确认其申请按揭贷款的条件符合当前的调控政策、在签订本认购书之前其已完全知悉按揭的办理手续及按揭银行所要求的全部资料，并承诺能够提供符合按揭银行所要求的放贷条件的全部资料。

4、本认购书约定的认购价为认购物业的楼价，除楼价之外的本认购书约定的认购物业的其他一切税费（包括但不限于《补充协议书》附录二《税费及其他应付款项明细》中列明的乙方应另行支付的费用），均由乙方承担。

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5、乙方签订本认购书后，非经甲方同意，不得更改付款方式，不得转让本认购书之权益,，亦不得增加或删减认购者。

6、本认购书约定的认购物业的建筑图、结构平面图以政府有关部门批准的为准，乙方对此没有异议。

7、乙方在签署本认购书时已明确知悉国家及当地政府发布的关于住房限购以及信贷等相关房地产调控政策，并保证没有违反规定认购本认购书约定的物业，不会因违反政策规定导致双方无法签订本认购书第五条第1款约定的合同文件。

因乙方未在本认购书约定的时间到? 碧桂园销售中心?与甲方签约、或因乙方违反本条任一约定、或因乙方的其他任何原因导致上述合同文件在本认购书约定的时间没能签署的，甲方不予返还乙方已付的定金，并有权不再另行通知乙方而将本认购书约定的认购物业另行出售。

七、其他：

1、乙方在签订本认购书后，在与甲方签署上述合同文件之前，在经甲方同意情况下，乙方可另选择认购其他物业（仅限一次且已被他人认购或他人享有优先认购权的物业除外），但乙方须另行支付费用人民币2000元给甲方。

2、乙方确认本认购书所记载的地址为乙方的送达地址。乙方如更改上述联系地址或电话，应立即书面通知甲方。如因未能及时通知甲方而造成的一切相应后果，由乙方承担。

3、本认购书经甲乙双方签字盖章生效。乙方与甲方签署上述合同文件时，本认购书自行终止。

4、本认购书一式四份，具有相同法律效力。

5、其他：

乙方签署： 甲方签署： 销售顾问： 签订日期： 年 月 日

备注：本协议书第五条第1款所列明的合同名称请各销售中心根据各自需签订的合同文件的实际情况作相应调整。

八、关于认购客户缴交定金尚未签署认购书情况的处理方式

一、若客户在缴交定金后，我司已出具定金凭证，且业主手上握有相关凭证的。则销售中心应该按照以下流程操作：

1、若业主尚未离开销售现场的，则经项目营销负责人同意，可退回定金给业主；

2、若业主尚未退回定金已离开销售现场的，则销售中心应：

※ 注意事项：

1、在书面催促函上载明要求业主前往销售中心签署认购书日期之前，我司不能将单位挞定重

售；在此日期前，即使业主口头表示其放弃认购单位，我司亦不能将单位挞定，除非我司已经退还定金给业主；

2、在我司发出书面催促函后的任何时间内，若业主要求我司退还定金的，经项目营销

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负责人确认，我司均应退还定金给业主；

二、若客户在缴交定金后，我司尚未出具相关定金凭证或已经开具但确认业主手上没握有相关凭证（包括相关凭证复印件）的，而客户拒绝签订认购书的，则我司可立即将单位推出重售；而客户其后要求我司退还定金的，我司应将定金退还给客户。

附表：《催促函》 催促函

尊敬的先生/小姐：

阁下于 年 月 日到我司认购了位于 商品房（下简称该商品房），房价款为人民币 元。阁下于当天交纳了该商品房的认购定金 元，但并没有按约定与我司签订认购书。此后我司多次催促阁下尽快前来签订购买该商品房的认购书，但阁下至今仍未前来签订。现我司特发函通知阁下，请阁下务必在 年该商品房的认购书，逾期则视为阁下放弃购买该商品房，我司有权将该商品房另行出售！若阁下放弃认购该商品房的，阁下可联系我司办理该商品房定金的退还手续！

特此通知！

联系请电：

年 月 日

备注：

1、上述业主前往我司签署认购书的时间填写，请销售中心在预估邮件到达业主联系地址的时间基础上根据个案情况增加3-5日；如业主为20xx年3月1日缴交定金的，快递寄发到业主联系地址需2日，则上述时间可填写幅度为：20xx年3月7日至20xx年3月9日。

2、该催促函采用特快专递的形式通知，且必须送达到业主才能生效，我司应当做好催促函扫

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描件、复印件及快递回执等相关证据的保全工作。

九、关于客户逾期补交定金须重签认购书事宜 （档号: BGY/XSGLB/2012-3-27/HT01）

针对客户在缴交临定后，在原《认购书》备注条款约定的应补齐定金的日期之后再行要求补齐定金，而销售中心亦同意此操作的情况，现公司统一要求：在此种情况下，销售中心必须要求客户亲临销售中心补交定金并重开《认购书》并与客户签署，具体操作如下 ：

1．销售顾问重新开具《认购书》与客户签署，《认购书》定金栏显示定金总额，并增加备注条款：甲乙双方一致同意对XX年XX月XX日签订的编号为XX《认购书》于本认购书签订时自动终止。

2．重新开具的《认购书》中约定的签约时间须与原《认购书》的签约时间保持一致；

十、关于大型开盘推盘流程新要求的事宜（档号:BGY/XSGLB/2012-11-27/001）

流程区域设置的要求：

一、打印区、签约区、财务换票区、核价区整合成一站式签约区

说明：每两位签约销售顾问后面设置一位行政助理。行政助理负责打印认购书、核价、盖章和换票。销售顾问为客户办理全部手续。不仅可以减少中间环节，提升工作人员的效率，而且为客户提供一站式服务，避免客人在多个区域走动办理手续。

二、撤销签约轮候区，选房销售顾问和签约销售顾问按照1:2.0至2.3的比例设置

说明：推荐使用ipad售楼系统选房，选房销售顾问和签约销售顾问按照1:2.0至2.3设置，客人选房后毋须等候，即时有空闲签约销售顾问为客户服务。此安排紧凑高效，不浪费人手，而且节省空间。

三、设置特殊操作区，负责处理经批准的转楼、退销控操作

说明：在签约区附近相对隐蔽的位置，设置特殊操作区，配备经理、行政助理和销售顾问，办理经授权经理批准的转楼、退销控操作。销售顾问为转楼的客户选择新的单位。对于退销控的情况，在筹纸空白位置手写“本人自愿放弃XXX苑XXX街XXX座的认购”，客人签名。对于退楼的情况，在认购书空白位置手写“本人自愿放弃XXX苑XXX街XXX座的认购”，客人签名。对于转楼的情况，在原认购书空白位置手写“本人自愿放弃XXX苑XXX街XXX座的认购，改为认购XXX苑XXX街XXX座”，客人签名。筹纸和认购书由特殊操作区的经理收集，流程结束后交到行政办，由行政办统一安排归入合同柜。

操作的要求：

四、签约区取消签约客户座椅

说明：加快认购书签署的进程，缩短轮候签约的客户的等待时间。

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五、内部客户采用开盘前换提前筹的操作方式

说明：开盘前1-2天，通知内部客户前往销售中心换提前筹，不签署认购书、不换定金收据，提前筹背书预留的单位。行政办使用提前筹号销控对应单位并打印认购书，装入认购资料包，预留单位的资料包单独摆放，并按照筹号顺序摆放资料包，以便开盘当天快速查找。开盘当天内部客按时凭提前筹签到，主持人叫到该筹号后，进入选房区。选房销售顾问核对筹纸筹号和系统的对应单位筹号一致后，在筹纸销控格上签名，由流程员引领客户领取资料包，按照正常流程办理余下认购手续。

六、各区域指示牌须设置温馨提示，让客户了解在该区域所需完成的步骤

说明：为客户提供便利，清晰所在区域的各个步骤，在指示牌中设置温馨提示。建议尺寸使用80X60CM，挂天花。在本文附录一提供参考范本

七、筹纸背面印有认购流程

说明：筹纸背面印有认购流程图，让客户清晰每一步的认购流程，样式参照附录二

八、IPAD上显示的单位价格，由项目营销经理决定显示方式

说明：一般情况下，开盘有若干优惠，建议IPAD显示所有优惠折后的按揭价。具体显示何种价格，由营销经理决定。行政办通知销售管理部技术组设置后，必须核对IPAD显示的价格和面积是否正确

建议的操作：

九、设置签到礼品，签到客户须完成整个销售流程才可领取礼品

说明：为提升签到率，可考虑设置签到礼品。礼品不得在签到区派发。签到客户在选房区完成选房流程后，凭筹纸或者认购书到礼品区领取礼品（不得采用签到区派礼品券的形式），工作人员检查客户的筹纸若属于销控后没有完成认购手续的情况，则带领客人回到签约区补办手续。对于手续完备的客户，在筹纸或者认购书盖已派发礼品章。选房区的销售顾问利用选房面谈的机会，最大限度促成成交。

十、设置成交客户抽奖

说明：为提高成交率，活跃现场气氛，可考虑设置抽奖。所有客户签到后获得抽奖券，抽奖券放入抽奖箱。由主持人安排现场抽奖，抽奖券背面明确抽中的客户，必须完成商品房买卖合同的签署手续，才有领取礼品的资格。主持人强调上述抽奖规则。被抽中的客户不需要在现场，由工作人员记录被抽中的名单，在销售中心公示。

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附录一

各区域指示牌的温馨提示（范本，须根据实际流程调整）

签到区：

温馨提示：请凭筹纸在此区域签到，再进入轮候区等候。

轮候区：

温馨提示：请在此轮候并留意主持人的读号，当读到您的筹号时，请凭筹纸进入验筹区。

验筹区：

温馨提示：请提供您的筹纸给工作人员检查。

选楼区：

温馨提示：由专业的销售顾问在此为您选房，选房时间为3分钟。成功选房后，由工作人员陪

同您领取认购资料包。

资料包领取区：

温馨提示：请在此领取您所选购房号的资料包，再由工作人员陪同您到财务刷卡区/财务现金

区缴交购房定金。

财务现金区：

温馨提示：请在此缴交购房定金，再由工作人员陪同您到签约区签署认购书等文件。

财务刷卡区：

温馨提示：请在此缴交购房定金，再由工作人员陪同您到签约区签署认购书等文件。

签约区：

温馨提示：请在此签署认购书等文件，再凭认购书到开票区领取定金票据。

开票区：

温馨提示：请在此凭认购书领取定金票据，您已经完成购房手续，感谢您的支持和配合！

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附录二 （范本，须根据实际流程调整）

XXX碧桂园认购流程

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