第二章    营销计划管理工作手册

第一节    部门职能及组织结构

一、部门职能

1．     调整“进、销、存”，最大限度地组织和调配公司商品资源，并及时提供给零售终端，以满足消费者需求。

2．     根据有关市场信息资料的分析，进行科学的预测，做出系统的营销计划，支持销售终端。

3．     搜集、整理、分析公司内外信息资源，建立起完善有效的信息数据库，完成有关资料的统计分析工作，为决策提供依据。

二、组织结构

 

第二节    岗位职责与任职条件

一、计划主管

1、负责公司销售计划的起草、制订，并负责计划的调整。

2、负责衔接“供、产、销”，调控“进销存”，对销售的全过程进行全局性调度。

3、根据内外部信息分析结果，对市场、产品、销售做出预测。

4、对销售计划的执行情况进行跟踪反馈，并提供销售系统的考评依据。

任职条件：

  40岁以下，管理专业本科以上学历，有较强的市场预测分析能力和组织管理能力，相关岗位工作五年以上。

二、信息统计员

1、负责公司内外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息库。

2、通过信息分析整理，写出分析报告，作为公司决策依据。

3、对销售系统各部门的销售情况进行统计，建立数据库，并写出统计分析报告。

4、负责企业内部电脑网络的建网，并维护内部网络的运行。

   任职条件：

35岁以下，信息统计专业本科以上，懂网络，熟练使用电脑，相关岗位三年以上工作经验，女性优先。

第三节    工作程序

一、计划工作程序

计划工作程序如下图所示：

 

二、计划工作程序说明

1、计划主管根据销售部门要货需求，工厂可提供商品能力，确定商品的供应能力。

2、统计员核实库存情况，将库存量增加商品供应能力。并在此基础上确定商品供应品种和数量。

3、计划主管根据商品供应量，上月销售情况和市场预测结果，制订销售计划。

4、公司经理办公会会召开专题会，讨论研究计划。

5、如果对原计划提出意见，由计划主管根据意见进行修改，直到通过。

6、经理办公会通过的计划上报公司总经理批准。

7、总经理批准后的商品供应计划，由计划部下达到工厂、采购部进行生产和采购加工供货。销售计划下达到销售各部门执行。

三、信息统计工作程序

 

四、信息统计工作程序说明

1． 计划主管通过市场调查、报刊图书查阅、搜寻Internet网、公司营销系统反馈，以及其它途径取得信息资料。

2． 信息统计员对信息分类整理，然后存入信息资料库。

3． 重要信息及时传递给上级领导或有关部门。

4． 信息统计员对有关信息进行统计分析，统计分析后的结果也存入数据库。

5． 信息统计员在分析的基础上写出分析报告，对销售信息整理后作出统计表，然后向上级及有关部门报送。

第四节    销售计划管理

一、销售计划的编制依据

1、 公司的年度经营战略，年度销售指标及计划。

2、 由销售系统上报的下月份计划汇总情况。

3、 综合市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。

4、 当前库存产品的品种和数量。

5、 公司的资金状况，可能投入的资金量及投入时间段。

6、 储运部的运输和最佳采购批量。

二、销售计划编制修改与审批

1、销售计划由计划主管编制，上报销售部经理。修改审查。

2、销售部经理通知公司有关部门经理参加的计划审批研究会。

3、对公司经理办公会提出的计划修改意见，由销售部经理负责落实，并组织修改。

4、修改后的计划要经过市场总监和总经理的签批后下达。

三、销售计划的调整

1、 销售计划一经批准，一般不得修改。

2、 市场需求发生变化，销售不畅，以及有新的订单时，可对销售计划进行调整。

3、 销售计划的调整要以保证公司总体销售收入目标的实现为前提，同时要充分考虑到资金能力、生产能力、采购能力、物流能力等客观因素，综合考察、统筹安排。

4、 销售计划调整前，要先请示市场总监，市场总监同意后，计划部方可进行调整。

5、 销售计划调整过程中，应和生产部门及营销管理部门进行反复的协商研究，充分所取意见。

6、 调整后的销售计划，仍然要经过市场总监和总经理的审批后才能生效下达。

四、销售计划的考核

1、 销售计划分为年度计划、季度计划、月份计划和周计划。按照纵向（渠道）与横向（区域）分别下达。

2、 销售计划以《销售计划单》的方式下达。

3、 餐饮和经销商销售计划按月份考核，特渠销售计划按季度进行考核。

4、 月末和季度末，由各区将销售计划完成情况上报公司，销售系统各职能管理部门同时将各部门销售计划完成情况一起报给计划主管。

5、 信息统计员将以上资料汇总后，上报销售部经理。

6、 销售部经理就销售计划完成情况写出书面分析说明后，一同上报市场总监。

第五节    信息统计管理

一、信息搜集的范围

1、 从各种媒体及公开出版物，如报刊、书籍、广播、电视、Internet网等，获取与公司业务开展及未来发展相关的信息。

2、 公司内部人员的信息传递，包括宏观经济信息、经济政策信息、市场动态信息、各区销售状况信息、潜在消费源头信息等。

3、 由公司领导布置或其他部门提出的专项信息需求，所进行的市场调研信息，如协会及政府部门走访，专家记谈，消费者调查，厂商调查等。

4、 公司营销指标完成情况的有关数据和统计分析资料。

二、各部门信息报告制度

1、 公司所有员工均有信息搜集与报告的义务。

2、 业务人员每日工作汇报，必须包括市场信息内容，每周必须向主管提交一份书面信息报告。

3、 销售部经理每月30日之前在向公司提交本部上月工作总结，同时，还应上交一份书面信息报告，包括以下内容：

（1）  本区市场变化情况及发展趋势。

（2）  消费者需求的情况。

（3）  竞争对手情况及出现的新变化。

（4）  新产品和新设计方面的信息。

（5）  当地政治、经济、文化等其它方面的信息。

4、 区域主管、储运主管、特渠主管、市场主管，每月最后一日，提交一篇信息汇总报告交到计划部。

三、信息分类

信息分类以其所反映的内容为依据，包括以下几类：

1．   产品信息（品种、款式、价格、标准等）

2．   市场信息（供求、流行趋势等）。

3．   消费者信息（收入、消费能力、消费偏好等）

4．   行业信息（政策、法规、发展状况等）

5．   竞争对手信息（整体实力、研发能力、销售状况、促销策略、广告宣传等）。

四、 信息保密制度

1． 根据各类信息的重要程度划分信息密级，确定公开范围、传递路径和相应管理层级。

2． 信息密级划分为三级，分别为I、II、III级。

  I级信息：为最重要信息，包括公司有关制度、新开发产品（未投放市场）信息、本公司促销策略信息、潜在消费源头信息等。

  II级信息：为较重要信息，包括公司有关制度规范、公司内部人员反馈的市场信息等。

  III级信息：为次重要信息，包括来自各种媒介的一般信息。

3． I级信息属机密信息，需严格保密，只能由相关部门经理以上人员掌握，并直接上报总监或总经理，信息传递人员与保管人员不得随意公开信息。II级信息属秘密信息，可以部门内共享或公司内共享，相关部门不得向其它部门公开，公司人员不得向外界公开。III级信息为内部信息，公司人员不得随意向外界公开。

五、信息加工传递

1． 各部门的信息传递要严格遵守规定时间，逾期者按规定进行处罚。

2． 各部门要对各种信息内容、可信性、使用价值等作出分析判断。

3． 计划主管对重要信息应及时传递给公司领导或相关部门。

4． 计划主管每周编发一份《信息简报》，传递给上级领导及各部门，各区。

5． 计划主管应对调研信息、来自于第二手资料（如各种媒体）上的信息进行加工分析，向总经理或有关主管部门和人员提交分析报告。

6． 计划主管应根据各区反馈的信息对各地销售状况进行分析，为产品开发设计、营销计划的制订与人员业绩考评、促销策略制定等提供依据。

第六节    日常工作管理

一、例会

计划部门经理每周五上午主持召开部门例会，检查与布置工作及其它事宜。

二、设备管理

 电脑专人使用专人管，各台电脑自设密码，他人未经授权不得使用。不得利用电脑从事与工作无关的事务。

第七节    附则

一、计划部负责本手册的制订与修改。

二、本手册的解释权在计划部主管。

本手册自颁布之日起实施。

 

第二篇：如何制定与管理策略性营销计划试题

学习课程：如何制定与管理策略性营销计划试题

单选题

1.我们在企业推行“全员营销”的概念，就是要： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4.

D 公司所有的资源都集中起来去做营销 在公司内部保障业务员的地位和利益分 A和B都正确 A和B都不正确

2.中国文化跟西方文化相比，最大的区别是： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4.

D 中国文化是模糊文化，而西方文化是精确文化 中国文化是落后的文化，而西方文化是先进的文化 中国文化是保守型文化，而西方文化是开发型文化 中国文化是人文文化，而西方文化是制度文化

3.销售管理的内容包括： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4.

D 对业务员的管理 对业绩的管理 对系统与流程的管理 以上都包括

4.某美容公司坚持向顾客提供最高的服务和最好的产品，所以顾客很多，这个美容公司采取的是什么策略： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4.

D 全面成本领先战略 集中化策略 差别化战略 精英化策略

5.企业在制定了营销计划之后，还要采取什么措施来保证计划的顺利实施： 回答：正确

1. A 对业务员进行培训

2. B 对业务员的工作进行评估

3. C 把评估结果进行反馈

4.

D 以上都包括

6.一家化妆品公司在商场门口邀请顾客填写调查问卷，这种调研属于哪种方式：

1. A 问卷调研

2. B 访谈调研

3. C 座谈调研

4.

D 随即调研

7.销售经理要想管好自己下属的业务员，应该： 回答：正确

1. A 做业务员的师傅，帮助他提升销售技能

2. B 帮助调整业务员的心态

3. C A和B都正确

4.

D A和B都不正确

8.为了更好的指定并实施营销计划，企业可以采取哪些策略： 回答：正确

1. A 全面成本领先战略

2. B 集中化策略

3. C 差别化战略

4.

D 以上都包括

9.企业要想走出品牌战与价格战的困惑，可以采取的方法是： 回答：正确

1. A 顾客集中化，集中在某一类顾客

2. B 产品专门化，集中在某一个产品 回答：正确

3. C

4.

D 质量或价格专业化 以上都包括

10.一家公司究竟选择什么样的管理模式。其决定因素是： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4.

D 公司老总的意愿 公司员工的素质 行业内的趋势 专家的建议

11.某企业主要根据地区分类来编制销售组织，这个企业的销售组织属于： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4.

D 简单型的销售组织 职能型的销售组织 地区型的销售组织 复合型的销售组织

12.销售员小王因为业绩突出，被提升为销售经理，你认为小王应该完成哪些转变： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4.

D 角色认知要转变 管理方法要转变 营销思路要转变 以上都包括

13.对于市场调研的结果，下面哪一项对待方式最合理： 回答：正确

1. A

2. B

3. C

4.

D 完全相信调研的结果，把它作为公司决策的依据 经过分析之后作为公司决策的依据 调研结果带有太大的随意性，不能作为公司决策的依据 不上都不正确

14.下面哪一项属于定量考核的考核指标： 回答：正确

1. A 业务员某季度的销售额

2. B 业务员的人品

3. C 业务员的工作态度

4.

D 业务员的工作努力程度

15.下面所列的人群中谁是企业的利益攸关者：

1. A 经销商

2. B 顾客

3. C 员工素质

4.

D 以上都包括 回答：正确