营销计划管理制度

根据公司年度发展战略制定年度市场营销计划、月度产品销售计划、 月度回款计划。

第一条 年度市场营销计划

1、年度营销计划

销售部门负责组织编写年度营销计划，于每年11月30日前提交公司 相关部门审核和批准。

2、年度营销计划编写依据

根据公司经营发展规划，年度目标、上年市场销售情况、竞争态势等 编写年度营销计划。

3、年度营销计划编写内容：年度营销目标、市场定位、市场分析、主

要产品/市场SWOT分析、主要竞争对手分析、营销策略（包括产品策略、 价格策略、渠道策略、促销策略）。

第二条 月度产品销售计划

1、月度产品销售计划

销售部门应编制月度产品销售计划，主要内容包括产品品种、数量、 供货进度、特殊要求等，于当月24日前提交公司相关部门。

2、编制依据：

主机订单汇总表；各主机厂业务主管23日前提供的主机厂预计装机计 划及本厂所占份额。

配件订单汇总表；各配件片区业务主管23日前提交的片区下月产品销 售计划。

3、产品销售计划的实施跟踪

产品销售计划在实施过程中，销售部门应跟踪公司内部的生产信息进 度，并依据生产进度及完成情况对计划与供货进度进行协调。

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划 销

1 理 计 营 管

电力市场报价管理办法

1 范围

本办法规定了国电大寨水力发电厂电力市场报价管理职责、管理内容、检查考核等。

本办法适用于国电大寨水力发电厂电力市场报价管理工作。

2 引用标准及参考文件

GB/T1.1-2000 标准化工作导则

GB/T15498-1995 企业标准体系 管理标准和工作标准的构成和要求

GL/T800-2001 电力行业标准编制规则

DL/T600-2001 电力标准编写的基本规定

国家电力监管委员会 《电力市场运营基本规则（试行）》 国家电力监管委员会 《电力市场监管办法（试行）》 《电力监管条例》

中国国电集团公司 《电力市场报价管理办法》

3 职责

3.1 计划营销部

3.1.1 负责本厂年度合约电量的计划安排以及月度计划分解管理工作。

3.1.2 负责组织购（售）电合同条款的审定及签订工作。

3.1.3 负责本厂的报价、电量核对、市场分析等电力市场营销工作及电力市场的日常管理工作。

2

3.2 财务部

3.2.1 负责电费结算、确保电费回收。

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营销计划与控制

相关概念：

产品和品牌管理组织：生产不同产品或品牌的公司往往要设立产品或理组织，产品和品牌组织并不能代替职能管理组织，而只是作为一个管理层次而存在。设产品管理是第一种方法，即产品管理由产品经理领导，他主管若干个产品大类经理，产品大类经理主管几个产品经理，每个产品经理负具体产品。但应注意的是并非所有组织都需要产品和品牌管理组织，只有产品差异很大，或产品太多致使职能型营销组织没有足够的能力来管理时，方有设置产品和品牌管理组织的必要。

地区性营销组织：从事全国性销售业务的公司常常将其销售人员按地域划分，一个全国性销售经理可以负责４个地区销售经理，他们又分别负责６个区域经理，每个区域销售经理又分别负责８个小区经理，后者每人又分别负责１０个销售人员。 有些公司现已增设地方市场专家来支持销量很大的市场中的销售工作，这有助于帮助公司总部营销经理调整他们在班加罗尔的营销组合，以求得最大限度地利用市场机会，同时地方市场专家还将制定年度和长期发展计划，并在总公司营销人员和地区性销售人员之间起到联系沟通的作用。

市场定位：是指企业全面地了解、 分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置；产品定位是指 就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置；竞争性定位 是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。

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如何进行市场营销的计划管理

在社会主义市场经济条件下，企业应根据市场的变化及消费者的不同需求，有效地开展市场营销活动，而营销目的在于使企业面向市场，发现并力争谋求改善企业在市场营销活动中所存在的问题，迫使企业必须具有以消费者需求为导向的整体市场营销观念，主动地去开发市场、适应市场、满足市场的消费需求，最终达到不断提高企业经济效益的目的。如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使企业不得重新审视已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。从而，企业管理创新的原因也随着社会不断发展，催生了企业管理的不断变革，原有的管理方法并不能满足时代的需要，管理创新便成企业寻求生存和发展的中心任务。

在经济体制改革不断深化的今天，企业面临着新的市场竞争及新的联合或兼并浪潮。为此，如何搞好市场营销，帮助企业适应市场，提高经济效益，这是需要探讨的一个新课题。市场营销的过程，就是营销人员综合运用一定的专方法，发现并谋求改善企业在市场营销活动中所存在的问题的全过程。一般来讲，进行市场营销需考虑以下策略

一、我国企业进行国际市场营销的必然性

市场经济体制要求企业进行国际营销。随着市场经济体制的建立和完善,企业作为独立的法人地位更加明确,市场导向已成为企业经营和发展的中心。竞争机制的引进,使企业对市场的控制力大为减弱。

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20##年营销管理部工作安排

营销管理部经过全体员工的共同努力，出色的完成了20##年的营销及发车工作，面对取得的业绩，我们“胜不骄，败不馁”，展望20##年，营销管理部充满了希望和热情，在公司领导的带领下，内强素质、外塑品牌，迎接每一个挑战，战胜每一个困难，争取超额完成公司下达的任务。具体工作安排如下：

1、20##年销售收入完成计划安排

按月销售收入完成计划如下表：国内销售收入5000万元。

注：不包括XX公司20##年的2000万销售收入。

按代理公司任务分配计划如下表：

注：XX公司负责国外市场20##年2000万的销售收入计划。

2、20##年计划具备12家代理商、20家经销商的渠道规模，进一步开拓未覆盖销售区域，拓宽渠道，加强销售工作的规范和管理，对于各代理公司，实行专人、专车、日报、周报的管理模式，32家代理、经销公司及1家XX公司，覆盖全国各个省份及国外市场。

3、继续推广服务标准化，塑造XX服务品牌形象。借助XX市场宣传平台及XX品牌知名度来进行广告宣传和产品市场推广。借助XX强大的研发平台和技术储备力量快速推进市场需求的新型产品。

4、制定稳定的价格体系及合理的销售管理模式。严格控制发货和回款及时性，充分掌握代理及客户财务状况，减少应收账款风险。以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力，顺应市场变化，及时灵活调整。

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营 销 计 划 管 理 方 案

一 、营销计划：

销售业绩的制定销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。

要根据公司的现状，以公司为一个基准进行实际计划：

1.一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失

误，完善工作的整体效率;

2、 不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很

好的工作成果;

3、 每天坚持打30个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访10位客户(此数字为目标，

供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：

4、 拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格

和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识

的应付方案.

6. 每个销售人员业绩制定月、年计划。为每销售人员制定一个月5台、一年60

台的任务量。如完成本任务薪资提成：底薪+补助+任务提成300元+超额任务每

台提成，超额任务提成为100元/台。未完成此任务薪资为：底薪+补助。

二 、市场分析：

首先，简单的浅谈一下POS机这个市场。目前来说，POS机市场竞争的很激烈，

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三勒浆口服液营销计划书

（安阳地区）

一、 安阳地区营销现状

三勒浆口服液目前还未进入安阳地区，在该地区的知晓度几乎为零。

二、 面临的市场问题与机会

（一）问题

（1） 产品在安阳地区的知晓度太低，不能借助该产品的品牌效应进行销售宣

传，市场推广需从零开始。

（2） 安阳地区人均收入较低，可能达不到该产品的消费水平。

（3） 保健意识低，对保健品缺乏了解。

（二）机会

（1） 学生群数量庞大。

（2） 升学压力大的观念不仅在学生而且在家长中都根深蒂固，家长愿意为孩子

支付更高的教育费用。

（3） 目前安阳市场上还没有市场比较成熟的同类保健品出现，竞争对手较少。

三、 营销目标与行动方案

（一）安阳地区营销目标

销售额 250万

毛利润 75万

毛利润率 30%

净利润 20万

市场占有率 15%

（二）主要行动计划

（1） 不断加强三勒浆在学生群中宣传力度，塑造积极的品牌，提高产品知名度

和美誉度。

（2） 提高学生和家长对学生保健产品的认知水平，刺激产生购买欲望。

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第二章    营销计划管理工作手册

第一节    部门职能及组织结构

一、部门职能

1．     调整“进、销、存”，最大限度地组织和调配公司商品资源，并及时提供给零售终端，以满足消费者需求。

2．     根据有关市场信息资料的分析，进行科学的预测，做出系统的营销计划，支持销售终端。

3．     搜集、整理、分析公司内外信息资源，建立起完善有效的信息数据库，完成有关资料的统计分析工作，为决策提供依据。

二、组织结构

 

第二节    岗位职责与任职条件

一、计划主管

1、负责公司销售计划的起草、制订，并负责计划的调整。

2、负责衔接“供、产、销”，调控“进销存”，对销售的全过程进行全局性调度。

3、根据内外部信息分析结果，对市场、产品、销售做出预测。

4、对销售计划的执行情况进行跟踪反馈，并提供销售系统的考评依据。

任职条件：

  40岁以下，管理专业本科以上学历，有较强的市场预测分析能力和组织管理能力，相关岗位工作五年以上。

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