专题报告

A.O.史密斯热水器的市场分析与解决对策

报告人：北欧小生

毕业学校：

专业：机械工程

学位：硕士

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A.O.史密斯20xx年管理培训生-设备管理

目录

1.中国热水器市场概况 ................................. 3

1.1 电热水器市场将保持高速增长 .................... 3

1.2热水器的地理分布特征 ........................... 3

1.3热水器生产厂家概况和面临的挑战 ................. 3

2. 关于A.O.史密斯公司 ............................... 5

2.1 A.O.史密斯公司概况 ............................ 5

2.2 A.O.史密斯公司的核心竞争优势 ................. 5

3. A.O.史密斯所面临的挑战 ............................ 7

4 A.O.史密斯热水器的优势和劣势分析 ................... 9

4.1A.O.史密斯热水器的优势 ......................... 9

4.2A.O.史密斯热水器的劣势 ......................... 9

5 解决方案和建议 .................................... 11

6 对热水器核心部件内胆的一些想法 .................... 13

7 结束 .............................................. 14

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1.中国热水器市场概况

中国是热水器生产和消费大国，产量和销量在世界热水器市场占有很大的比重。巨大的市场空间，造就了众多热水器生产厂家。以海尔为代表的的本土研发和生产企业与以A.O.史密斯为代表的国外专业研发生产企业占据了热水器市场份额的半壁江山。随着中国城镇化的不断深入和发展，家电企业特别是热水器生产厂家获得了难得的发展机遇，同时也面临着巨大的挑战。具体体现在以下几个方面。

1.1 电热水器市场将保持高速增长

电热水器有着众多的优点，非常适于中国的住房结构。比如其使用不收水压高低的，有无管道燃气等限制，而且安装方便，没有污染。深受消费者的欢迎。

1.2热水器的地理分布特征

电热式热水器以北方市场为主，在东北三省以及河北、山西、内蒙古等几个北方省份，电热式热水器几乎占据了当地商场销售的全部份额。 而燃气热水器则以南方为主。这种地区分布表明，电热水器市场将有很大的市场空间。

1.3热水器生产厂家概况和面临的挑战

国内的家用电器厂家均看好电热水器的前途，纷纷投资进行技术改造或者投资建立新厂。目前，全国200家以上的电热水器企业大致可以分为四类：

第一类是具有一定传统的电热水器厂，它们以康泉、金友、大拇指等为代表，特点是具有丰富的制造经验、一定的品牌知名度和比较稳定的销售渠道，但这些

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厂家的初期起点比较低，主要靠积累滚动发展，绝大多数不具备全国范围的品牌知名度和销售渠道；

第二类是由其他家用电器和燃气热水器产品转产电热水器的企业，主要以海尔、澳柯玛、小鸭、帅康、万家乐等为代表，这些厂家往往具有较高的品牌知名度和完善的家用电器销售网络，普遍生产起点较高，资金实力也比较雄厚，如小鸭、帅康均投资上亿元建立了新厂，海尔也在进行大规模的技术改造；

第三类是外商投资企业，如阿里斯顿、A.O.史密斯、赛德龙、恒热、樱花等，这些企业的特点是资金实力比较雄厚，产品的起点较高，企业有较好管理水平，但不足是品牌知名度不是很高，对中国家用电器的销售方式不是非常熟悉，需要从头建立完善的销售渠道；

第四类企业基本上仍从事其他行业，因电热水器的发展潜力转而介入该领域。这类企业特点不明确，水平参差不齐。

但是随着越来越多的企业加入到电热水器行业来，电热水器行业的竞争将日趋激烈。在竞争环境下，与其他家用电器产品类似，电热水器行业的发展也必定是优胜劣汰、由分散走向集中的过程。一些企业将会凭借着优质的产品和良好的营销手段，在竞争中脱颖而出；而一些企业也无疑会成为竞争中的失败者，最终被淘汰出局。

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2. 关于A.O.史密斯公司

2.1 A.O.史密斯公司概况

美国A.O.史密斯公司是拥有140年灿烂历史的跨国公司，是将创新技术和节能解决方案应用于产品，并行销世界各地的全球领先企业。依靠领先的技术、优质的产品和完善的服务，已成为北美最大的家用和商用热水设备及锅炉制造商。

A.O.史密斯热水器及供热系统凭借优异的品质、完善的服务，赢得了众多消费者的青睐。在中国市场，A.O.史密斯拥有强大的品牌力量与良好的雇主口碑。

企业文化

通过研究，寻找一种更好的方式。

A.O.史密斯的价值观

争创利润，力求发展；重视科研，不断创新；遵纪守法，保持声誉；一视同仁，工作愉快；保护环境，造福社区。

2.2 A.O.史密斯公司的核心竞争优势

美国A.O.史密斯公司在中国市场上长期占据领先的市场占有率，我认为其原因在于以下几点：

首先，作为世界上领先的热水器解决方案专业企业，有着100多年的技术积累，在产品的研发和市场推广等方面有着较强的优势。在北美市场的成功证明A.O.史密斯的产品具有过硬的质量和可靠的性能。

第二，A.O.史密斯十分重视产品的创新和改进，始终保持行业内的领先技术。其独创的金圭特护内胆技术，使得热水器的使用寿命有了大幅度的飞跃。重视技

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术和产品的创新使得A.O.史密斯有了强大的市场生存能力，在激烈的市场竞争中保持领先地位。

第三，重视对人才的引进，让人才在A.O.史密斯有了实现自我价值的机会。正是对人才的渴望和信任，让A.O.史密斯在不同时期，都有创新技术的出现，这种勇于尝试，敢于创新的精神，在A.O.史密斯发展的100多年中得到传承和发扬。

第四，以争创利润，力求发展；重视科研，不断创新；遵纪守法，保持声誉；一视同仁，工作愉快；保护环境，造福社区作为核心价值观的A.O.史密斯公司，有着强大的生命力，这种价值观强有力的适应了残酷的市场竞争。公司坚持使每一位经销商都能获得应有的利润，让每一名员工都能得到归属感。正是这种价值观，感染了每一位与A.O.史密斯成长有关的人。

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3. A.O.史密斯所面临的挑战

纵观中国热水器市场，不难发现以海尔为龙头的中国本土企业占有很大的市场份额。

针对20xx年第一季度的电热水器销量，图一很明确的展示了最热销的10款热水器生产厂家。图二则展示了20xx年第一季度电热水器品牌排行榜。

图一,20xx年第一季度电热水器品牌销量前十

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从图一中，我们可以清晰地看到，销售量排名前十的品牌中，海尔以7中占领绝对优势，而已A.O.史密斯为代表的国外品牌占据了2个。这说明在电热水器方面，海尔占据着较多的市场份额。图二中展示了本年度第一季度电热水器品牌排行情况。从整个行业的品牌型号上观察可以发现，A.O.史密斯的型号数在50款左右，在所有统计的10个品牌中，不占有数量优势。但是凭借着过硬的质量和良好的口碑与服务，A.O.史密斯电热水器依然排在了销量榜的前两名，但是与海尔相比，销量差距很大。

图三，20xx年第一季度电热水器产品价格与品牌型号排名

从图三可以看到，A.O.史密斯电热水器的价格高于其他品牌，这也是限制了其销量无法赶超海尔的一个主要原因。因为在市场中，产品价格是决定消费者是否购买的一个重要因素。

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4 A.O.史密斯热水器的优势和劣势分析

4.1A.O.史密斯热水器的优势

首先，A.O.史密斯坚持以口碑营销为策略，以销售渠道建设为主线。倡导为客户创造最大价值，提升用户的体验。开拓多种销售渠道，除了传统的家电卖场和商场之外，努力扩展和应用电商平台，提升了产品的终端曝光率。 其次，良好的产品质量和售后服务为其赢得了良好的社会声誉。

最后，坚持创新和关注研究为A.O.史密斯热水器赢得了良好的口碑和品牌影响力。

4.2A.O.史密斯热水器的劣势

首先，与海尔相比，A.O.史密斯热水器的定价较高。不利于进军城镇市场。在中低端市场的名气远不如海尔等国产品牌，他们最有力的竞争武器就是以低廉的价格抢占了中低档市场。

第二，海尔等大型家电企业的品牌和广告裙带效应直接助力了其热水器销量的增长。例如，海尔在彩电，冰箱，洗衣机等家电取得的良好声誉和较高的客户粘稠度对其在热水器领域内的销售有着巨大的影响。对于A.O.史密斯热水器来说，产品种类的单一性制约了它的竞争力。

第三，渠道拓展虽取得了一些成绩，但是依然存在着一些劣势。比如，在城乡市场的拓展方面缺少有力的宣传和广告手段，终端接触率比较低。相比较海尔来说，它的渠道能扩展到城镇，甚至是乡村，这种网络化的销售渠道，大大增加了它的销售量和用户粘稠度。

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第四，在技术方面，A.O.史密斯近年来缺少革命性的技术成果。安全性能和内胆的质量是热水器最重要的指标，但是在安全性能的技术研发方面落后与海尔热水器。例如，海尔的“防电墙技术”使其在防电技术方面取得了比较大的优势。

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5 解决方案和建议

电热水器将是未来中国热水器发展的主要方向，所以A.O.史密斯热水器可以把更多的精力和资源放在这个方向上。

首先，在渠道建设方面，依然要瞄准中高端的市场定位，但是绝不能放弃城乡市场。因为，随着中国经济的发展，居民越来越追求高品质，高质量的生活，城乡居民也不累外。所以加大对城乡销售网络的建设，有助于增加产品销量和客户忠诚度。

第二，维护和发展好与代理商和销售商的关系。并且注重对代理商和销售商的培训，提高销售技巧和销售质量。公司应该制定起一套完整的销售模式，让顾客感受到A.O.史密斯热水器对他们无微不至的关注。例如，可以在销售专营店中增加一套冰激凌销售台，以低廉的价格卖给来到专营店的顾客。这样即使顾客没有购买热水器，也购买了物美价廉的冰激凌。这样虽然这次没有买，但是，下一次来购买产品的几率会大大增加。

第三，注重电商平台的作用。利用好电商平台，可以大大提高产品的终端曝光率和知名度。对于提高产品的销量有着积极地意义。甚至，A.O.史密斯可以建立自己专门的电商平台，这样可以有效地整合前期销售和后期的售后服务，不断地升级自己的服务体系，降低产品价格，获得更大的市场占有率。

第四，加大对重点科研项目的投资和人才引进，把一台热水器做成一件高精密，智能化的载体。在产品的设计方面要把产品的外观做的更加的时尚和美观，赢得年轻人的喜爱，增强他们对产品的购买欲望。在核心的产品制造工艺方面要有可持续发展的眼光，降低能耗，减少生产成本。

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第五，要加强对公司员工的培训力度，提高员工的整体素质，这样不仅有利于员工自身的发展，更能让企业获得更高的收入和良好的口碑。

第六，建立适应现代物流发展的物流管理体系。一个成功的企业，必须要在物流方面做的更加规范才能适应现代激烈的市场竞争。而迈出的第一步就是形成一套适合自己公司运营需要的物流体系和章程。严格的物流流程不仅能减少库存，降低生产成本，更可以减少生产过程中不必要的人力成本和材料。

第七，建立规范的产品质量和设备管理体系。不让一件不合格的产品流入市场。努力减少生产过程中的设备故障率，出现故障时要严格遵守科学的处理方法，力求将损失降低到最低点。

第八，有必要建立一支素质过硬的公关和宣传队伍，和媒体要有良好的互动，这样一旦出现危机事件时，可以迅速的在舆论层面获得支持，让事件的影响率降低到最低点。这样不仅能维护消费者的利益，也能有力的维护公司的品牌形象。 最后，要重视对广告的投入。注重广告的质量。一个好的广告，卖的不是产品，而是感觉。做到这一点，企业的产品必然会深入人心，获得巨大的市场回报。

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6 对热水器核心部件内胆的一些想法

热水器的内胆质量在很大程度上决定着热水器的使用寿命，所以生产厂家应格外注重热水器内胆的研究和技术革新。现在市场上主要使用的内胆分为：不锈钢内胆，搪瓷内胆，金圭内胆和钛金内胆。它们虽然各有各的特点和优点，但是在应用或者工艺上都或多或少的存在着缺陷。所以，开发一种强度高；耐高温、抗腐蚀；性能稳定，不易生锈的新型材料成为解决内胆使用寿命问题的一种很好的途径。在众多的材料中，有一类材料在近年来得到了突飞猛进的发展，比如以复合材料为代表的各种新型材料层出不穷，它们的优势主要体现在与其强度和耐腐蚀性的性能与不锈钢内胆相似，但是制作价格和制造工艺远远比传统内胆要低得多。甚至可以想象，利用纳米材料与复合材料的技术手段，生产出一种新型材料来替代传统的内胆，必将迎来热水器质量上的巨大飞跃。

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7 结束

本文主要从热水器市场的发展状况入手，分析了A.O.史密斯热水器的市场竞争力。以20xx年第一季度产品的市场销售数据为基础，分析了A.O.史密斯热水器在市场上的优势和劣势情况，特别分析了主要的竞争对手海尔热水器的市场配置和销售情况。并针对A.O.史密斯热水器的劣势，提出了相应的解决对策。

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第二篇：艾欧史密斯

艾欧史密斯（中国）热水器有限公司全国统一产品价目表

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赤峰长青五交化商城 20xx年5月23日