浅谈对A.O.史密斯产品及营销策略的认识

1、关于A.O.史密斯公司

A.O.史密斯成立139年来，始终坚守价值观和诚信经营理念，专注研发，打造精品。进入中国15年来，A. O. 史密斯始终秉承公司经营理念，以领先技术和优质产品赢得行业和消费者的一致认可。

2、关于A.O.史密斯产品

A.O.史密斯的产品分为商用和家用两大类。商业系列产品主要包括：商用燃气产品、商用电产品及商用泵产品等。各类产品广泛应用于全球肯德基、麦当劳连锁店，上海F1国际赛车场，高档别墅、经济型连锁酒店等场所。

家用系列产品种类非常丰富，主要包括：电壁挂热水器、燃气快速热水器、太阳能热水器、空气源热泵热水器、家庭中央热水炉及采暖/热水壁挂两用炉等产品。面向零售终端，为消费者创造价值。

A.O.史密斯专注技术和品质，倾全力打造产品“耐用”的品牌差异化属性。因此，一个“使用半个世纪”的“美国热水专家”形象深入人心，全球领先的“金圭内胆”技术支撑其经典、耐用的品牌形象，成功塑造一个全球化的热水器品牌。

3、关于A.O.史密斯产品营销

随经济的发展，消费者购买力以及消费观念的改变，热水器已成为一种必需的家用电器。而国内热水器的品牌、种类及数量非常多，竞争异常激烈。在竞争如此激烈的热水器行业中，A.O.史密斯凭借其悠久的历史积淀、强大的技术研发能力和耐用的产品属性， 公司产品当前销售额市场份额占到24.7%，不仅成功卫冕市场份额第一，而且也是近十年来唯一保持份额持续上升的热水器品牌。目前，A. O. 史密斯正以超出中国热水器行业整体增长水平50%的辉煌成绩领跑市场。

A.O.史密斯能取得如此辉煌的战绩，原因可归纳为以下两点：

第一，A.O.史密斯坚持“口碑营销”策略，提倡为客户创造最大价值，把做广告的钱用在提高产品的质量和服务上，提升用户的体验，赚取口碑，提升产品的市场占有率。因此，尽管当前A.O.史密斯的知名度无法与国产海尔相媲美，但消费者对A.O.史密斯产品的认可度和对品牌的忠诚度都很高。

第二，A.O.史密斯的销售渠道建设。众所周知，家电行业是一个“渠道为王”的终端行业，谁掌握的渠道资源越健康、渠道网络越宽广，其抢占市场份额的实力就越强。A.O.史密斯目前铺设的主要销售渠道有以下几类：

1) 专门店，如红星美凯龙专门店等

2) 全国连锁，如苏宁电器、五星电器等

3) 地方连锁，如大中电器等

4) 代理商或经销商

5) 电商平台，如天猫商城，京东商城等

A.O.史密斯在这几类主流销售渠道建设方面已取得了不错的业绩。因此，建设多样化、多层次的销售渠道有助于将产品更好、更直接地推向用户，同时借助于各类渠道，也能提高A.O.史密斯产品的终端见面率，提升终端消费者对产品的认知程度。

4、关于A.O.史密斯产品线长度及渠道建设梯度的思考

1) A.O.史密斯产品线长度

A.O.史密斯的产品一直锁定高端市场，其价位、主推产品的质量都是行业内较高的，智能型高端产品的价格在 3000元以上，目标市场也主要是集中在一、二级市场，没有针对三、四级市场推出高性价比的产品。因此，A.O.史密斯的产品线长度相对较短，这必将流失部分中、低市场的客户，限制了A.O.史密斯产品市场份额的进一步扩大。所以，我认为A.O.史密斯可以拓宽产品的市场定位，形成高、中、低端的全线产品，根据不同市场的属性，推广相应的产品，扩大市场占有率，继续领跑市场。

2) 渠道建设梯度

目前，A.O.史密斯的产品销售渠道较为健全，无论是传统的线下渠道，或是近来蓬勃发展的线上渠道都有所涉及。但对于不同的市场属性以及消费群体的差异，在销售渠道建设和发展方面应该有所侧重。如，在大城市，家电连锁比较占优势，连锁渠道建设方面可以投入更多的资源。在中小城市，专卖店将是一种较好的产品铺货渠道，可以投入资源建设专门店销售。目前A.O.史密斯的线下销售渠道主要是集中在大城市家电连锁店，对于中小城市，可以投入资源进一步建设健康、有质量的专卖店销售渠道，提高产品的覆盖率。

另外，随着消费者购物观念的改变，以及电子商务的普及，线上交易平台会占有越来越大的比重。因此， A.O.史密斯在线上第三方交易平台，如天猫商城、京东商城等渠道方面还需要加大建设和支持力度，抢占线上交易的制高点。同时，也可以基于A.O.史密斯的全国物流配送体系自建线上交易平台，不仅可以提高产品的盈利能力，还可以对线上消费的数据进行分析，为后续产品的开发提供市场资料。

 

第二篇：销售管理培训

《销售管理培训》

主讲老师: 孙瑛

授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 联系方式：0755-26585420 26546465 138xxxxxxxx 邮箱：sunying138@163.com 课程受众: 销售部经理、销售人员。

课程收获:

1.专门为中小企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。

2.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。

3.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。

4.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。

5.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。

6.通过时间管理的学习能做到要事第一。

7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握演讲的基本技巧。

课程背景：

为什么销售人员一出去就得罪客户？

为什么销售人员的心态总是起伏不定？

为什么销售人员很忙又不产生业绩？

为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？

为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？

为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？

为什么很多销售培训没有带来显著的效果？

以上的情况在我们中小企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为了企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套好的业务人员训练方法。

课程大纲：

第一部分 你是一个优秀的销售人员吗？

1.有所企图---有野心才有奇迹。

2.目标达成---“绩”不惊人死不休。

3.终生学习---永远保持充电的状态。

4.激情四射---热情是张制胜王牌。

5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。

6.自信十足---天生我才必有用。

7.以客为尊---顾客才是衣食父母。

8.积极主动---要做就做最好。

9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。

10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。

游戏：A---B 我要飞的更高

案例讨论:他到底错在哪里？

第二部分 拜访客户你准备好了么？

1.如何给客户留下好的第一印象。

2.拜访前你应该准备些什么内容。

3.怎样了解客户的真实想法。

4.如何给客户讲解你的产品。

5.客户的各种拒绝怎么办？

6.拜访后我们还应该做什么？

7.他是我们要找的人吗？

案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分？ 角色扮演：一次有效果的拜访。

第三部分 客户是你的朋友么？

1.客户是什么性格？

2.给你一双火眼金睛？

3.你该怎样应对不同性格的客户？

4.你该怎样改善你自己？

讨论：各种性格的优缺点。

角色扮演：针对性格选择拜访方式。

第四部分 为什么你总是感觉时间不够用?

1.你的时间是怎么分配的？

2.找出时间的杀手。

3.时间管理的四象限法。

4.时间管理的好习惯。

5.从我做起，从现在做起。

案例讨论:这个经理的时间到底浪费在哪里了？ 游戏：你还有多少时间了？

第五部分 如何训练自己的演讲能力？

1.台上三分钟，台下十年功。

2.好的肢体语言是成功的基础。

3.1分钟的演讲训练。

4.如何抓住听众的心？

5.3分钟的演讲训练。

6.ppt应该如何做？

训练：如何上台？

练习:1分钟演讲；3分钟演讲。

游戏：该把谁扔下来？

精彩十分:经典问题答疑

讲师介绍---孙瑛

实战派销售管理培训专家

资深团队建设训练导师

慧帮管理咨询首席顾问

企业教练

NLP高级执行师

销售前线 总裁网 淘课网 商战名家 等多家网站合作讲师

二十年企业管理实战经验

深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问

曾任：

哈尔滨医药集团市场部经理

清华旺农集团总经理

深圳祥钰集团总经理

孙瑛女士从毕业到现在一直在企业从事管理工作，在工作期间从销售部经理到营销总监、最后做到总经理一职,在职期间曾带领无数销售团队完成了卓越的销售业绩,她最早将团队作战的概念进入企业,并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品，使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。她在行业内最早采用办事处的模式销售，并总结出一套行之有效的管理办法。她目前是多家企业的管理咨询顾问，通过她的努力一定会使一个又一个的企业取得非凡的成绩，同时也会培养出更多的销售领袖。 风格特色:

知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者，她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。

成长履历：

她是最早的理工科硕士毕业生，有着较好的学习功底，同时又接受了浙江大学系统的MBA教育，理论基础扎实，在工作期间曾接受过行动成功学、PTT、NLP、营销管理、九型人格、企业教练技术等多种培训，有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。她有多年企业实战营销经验，对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法，尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。