专题报告

—关于A.O史密斯物流项目拓展报告

学校：南京林业大学

专业：电子商务（现代物流）

撰稿人：戚星星

应聘职位：物流工程师

1. 项目背景

2. 项目目标：

? 提高服务水平： 吸引客户，争取更多经销商加入，提供更加便捷的物流，以高质量的服务使得客户满意，忠诚度提高。

? 降低成本：旨在通过物流业务的拓展，增加其利润来源，在仓储成本，运输成本，管理成本上达到显著降低，另外投资回报率的提高也是目标之一。

? 扩大规模：业务量的急剧增加，市场情况的变化莫测必然带来规模效应。扩大规模，我们要做的是：规模扩大引起的投资成本在预期投资回报期内要小于所带来的效益

3. A.O史密斯物流现状分析

中国物流公司为美国A.O史密斯公司提供全程物流服务迄今有近7年历史了，业务上从最初的单个环节服务到全程物流服务，服务区域从4个地区到全国范围的合作。A.O史密斯项目的参与者包括A.O史密斯公司、A.O史密斯产品经销商、产品用户以及第三方物流公司四个角色。A.O史密斯根据热水器用户对产品的需求，控制产量，采取适当的营销模式，以获取最大的销量。A.O史密斯将产品的运输及仓储配送作业交给第三方物流公司代理。配合销售计划，制定物流计划，由第三方物流公司执行，因此也控制相对库存。

目前全国27处仓库，80%以上由中国物流公司系统内公司承接。应A.O史密斯要求寻新库的原则，也是尽量在系统内部消化，一方面内部协调机制相对健全，利于提高服务效率及水平，另一方面也有利于我们自身系统网络健全。

仓库选址由双方共同考察确定，货物的保管、收发、记账实行先进先出和永续盘存制，严格按照A.O史密斯产品仓储及货物保管合同，统一全系统各物流中心操作流程。租用的仓储面积由固定面积和临时面积两部分组成。货物入库按正品库、周转库及不良品库等不同类别分别采取不同的入库流程及方式。货物保管保证从08:00~20:00每日12小时，（A.O史密斯方面实施带机安装地区每日24小时），每周七天。工作时间内，保证A.O史密斯到货随到随卸。帐、卡、物三相符，对所保管货物做到定置摆放，严格按A.O史密斯产品包装上的堆码标识进行堆放，报表账目日清月结。

A.O史密斯对物流运营流程进行再造后，客户订货流程、内部管理流程、运输配送流程等均发生了很大的变化。在客户订货上，由原来的分公司处理转为总部统一处理，下订单的方式转为网上订货；仓储运输被剥离出来由第三方物流来做，自己则专注于研发和销售，顺利完成了商流物流的分离，成功的实现了物流重构。

4.物流执行系统

? 仓库管理系统（WMS）

内向功能：收获，质检，上架，直驳。

内部功能：库存控制，循环和物流盘点，补货，移货，内部选路，报表和查询。 外向功能：订单处理，取货，包装，增值服务，装运。

? 运输管理系统

功能：运输单据，运输计划，车辆管理，城市地理管理，运输信息查询，数据接

口，报表单据。

? 人力资源管理系统

功能：作业人员排程，作业设备分配、维护、开启，出勤管理，任务分配管理，

作业量与作业效率评估

? 月台管理系统

功能：任务分配，系统指导作业任务，系统路线安排，车辆状态管理，单位作业

状态管理，图形化库存，车辆信息。

? 客户关系管理系统

功能：客户资料管理，业务跟踪管理，客户服务管理。

? 财务模块

功能：财务报表，总账及分类明细账，收入与成本会计，订单与项目会计，产品与服务成本核算。

? 单据及结算系统

功能：运输费率管理，仓库作业费率管理，客户结算设定，付款方式设定。

分析：我们不难发现，物流贯穿生产运营销售的没一个环节，物流信息系统的引进在一段时间内是不可随意改变的，当现有的第三方物流，电子商务物流冲击现有物流经营模式的时候，我们应当做好充分准备！物流计划的制定不仅体现在降低成本，提高效率，更是企业长期发展的有力支撑。

5.“A.O史密斯商城”构想

A.O史密斯一个强劲的竞争者——海尔集团，创建了“海尔商城”，我们不难发现，电子商务时代下的电器行业正在崛起，尽管很不成熟，但是我们不得不承认：商业网络化程度加深、信息的及时反馈、个性定制的需求、服务水平进一步提高、库存降低、成本降低等迫切需求企业进军电子商务贸易；

5.1 A.O史密斯商城构想的必要性分析

1）提高服务水平的需要

2）竞争性需要

3）降低成本的需要

4）区域环境优化的需要

5.2 A.O史密斯商城构想的可行性分析

1）物流配送中心市场前景看好

2）发展初期有足够的业务保证

3）A.O史密斯雄厚的财务支持 4）政府部门对物流企业的大力扶持

分析：A.O史密斯对物流运营流程进行再造后，客户订货流程、内部管理流程、运输配送流程等均发生了很大的变化。 仓储运输被剥离出来由第三方物流来做，自己则专注于研发和销售，顺利完成了商流、物流的分离，成功的实现了物流重构。 那么我们现在要考虑的时信息流，在整个交易流程中，物流的实施离不开信息流的交换，商流的通畅也需要信息流来支撑。网上商城

5.3 针对A.O史密斯 专卖店运营体系的建议（物流方向） 1）针对订单专项采购，降低物流采购成本；推行VMI模式，建立与供应商的战略合作伙伴关系，实现与供应商的双赢合作；

2）加强库存控制，主要包括（在途库存以及专卖店内现有库存），建立良好的监控制度；

3）各专卖店库存共享，及时反馈至总部；实时查询，建立库存警报制度；

4）形成区域配送，构筑网络节点；分清配送主干线；

延伸：区域物流实施

区域物流：指以某行政区、经济区或特定地域为活动范围，以大中城市为中心，以区域经济为基础，结合物流辐射的有效范围，将区域间及区域内部的物流活动进行有效集成的组织形式和物流形态。

区域物流可根据区域的物流设施，将公路、铁路、航空和水运等运输方式及物流节点（如物流园区）有机衔接，并将运输、储存、装卸、包装加工、配送及信息处理等物流活动进行整合，把工商企业、物流企业、中介组织和主管部门融合在物流市场，通过物流信息平台，服务本区域的经济发展，以提高区域社会经济流通的效率，降低区域经济运行成本。

物流园区（logistics park）：是指在物流作业集中的地区，在几种运输方式衔接地，将多种物流设施和不同类型的物流企业在空间上集中布局的场所，也是一个有一定规模的和具有多种服务功能的物流企业的集结点。

我国工商企业奉行“大而全、小而全”的组织形式，物流社会化程度很低，2002 年制造企业原材料和成品物流中第三方仅承担21%，商业企业物流中第三方承担13%，而且物流企业的服务对象主要是外资企业（占90%）及少数民营企业；而目前欧洲企业使用第三方物流的比例达76$，日本为80%。区域的物流社会化进程比较慢，这直接影响了物流市场的发育。

分析：我们知道，A.O史密斯在大陆地区的主要客户主要覆盖在华北、华东、和华南这三大区域，当然主要还是集中在这三大区域的沿海城市，可以细化到长三角、珠三角、浙江，京津等地区。针对敦煌网的业务分布情况，我们将物流建设引进的同时，根据不同的地区实行不同的物流方案。

那么，A.O史密斯如何把自己推向全国，使得客户延伸向内陆发展呢?我们看到：第三方物流产业发展的迅速与企业既要提高核心竞争力又想拓展物流业务是竞争性合作性的关系。

在这里，我们给出“区域物流”模式的发展方向，并且加以改进，在不同地区体现差异化原则，使之更适应中国现有物流现状的发展。

6.防范措施与应急方案

A.O史密斯物流可能存在的困

难和阻碍因素

未来南京及周边第三方市场

需求低于期望值 可能的防范措施和解决方案 采取分步实施的策略，降低前期投入，根据市场实际需求，分阶段扩展物流能力

物流重组（改革）计划实施难

度较大 成立物流改革（重组）领导小组，通过一系列的培训、研讨，使有整个集团充分理解重组的必要性和紧迫性，

取得客户的理解和支持。采取渐进的、稳步的实施措施

标准化流程和管理制度的提前导入；管理信息系统在现

有仓库试运行

“店中店”-“专卖店”的走向都预示着—变化；新的

店面经营方式，全新电器体验方式需要推出；

积极开拓物流中心的副产品线，有效吸收利用富余人员；

向市政府争取人员提前内退的政策支持等。

建立完善的企业内部物流培训体系加强项目实施过程中

的知识转移工作外部物流人才的引进 搬迁和运行模式切换实施难度较大 针对A.O史密斯专卖店运营体系 原有人员的分流安置 物流专业人才不足

本专题报告重在对A.O史密斯的深入了解，希望公司可以给我一个机会，我会用我对工作的热爱，对A.O史密斯的热爱，奉献自己热诚的心；谢谢！

20xx年10月16日

 

第二篇：AO史密斯消费者专题报告

关于AO史密斯热水器消费者市场

调查报告及营销意见

撰 写 人： 毕业学校： 郑州大学

专业名称： 旅游管理

联系方式：邮 箱：

目 录

一、调查问卷设计的目的和实施情况

调查目的

调查者

调查对象及方式

二、调查问卷的内容及数据结果

三、调查问卷的结果分析与结论

四、对AO史密斯公司的SWOT分析 市场优势

市场劣势

竞争机会

市场威胁

五、针对问卷和SWOT分析提出的营销意见 产品策略

价格策略

促销策略

渠道策略

一、调查问卷设计的目的和实施情况

AO史密斯作为一个美国的高端品牌，于19xx年进入中国，始终专注于设计适合中国人的热水器，并自20xx年开始一直位居中国电热水器市场第二名，仅次于海尔。但是中国市场完全不同于美国市场，中国人习惯的是零售购买，并且对于产品的外观和造型有独特的要求。AO最初的口碑营销和广告策略虽然也起到了很大的作用，但是对于企业的宣传和推广还是区别于中国其他产品的。 AO史密斯20xx年的第一个电视广告播出到现在，“我家用了50年的热水器”已经深入人心，在调查中很多消费者都提到了AO与众不同的广告，耐用是AO产品的特点，但是仅凭耐用已经无法吸引更多的消费者，应该更多的融入中国特色，突出其技术和服务的特色。

调查目的：本问卷设计的目的就是要了解AO史密斯在中国客户中的知名度和美誉度，寻找其中的优势和劣势，为史密斯更深层次的融入中国献计献策。 调查者：曾志伟，陈艳丽，李艳蕊

问卷由想进入贵公司的三人设计，并且合力完成问卷的调查和总结工作，所展示的仅是我们从问卷中总结的粗鄙看法，不足之处，望批评指正。 调查对象及方式：本问卷一共100份，我们主要是在市区繁华地点对消费者进行当面采访，共填写100份，无效作答两份，共98份有效问卷。被调查者年龄段主要集中在20--30岁之间，其中男士34位，女士64位。

二、调查问卷的内容及数据结果

您好，感谢您接受我们的问卷调查，我们主要对现有热水器市场进行调查，需要您以真实情况填写，谢谢您！

1、请问您的年龄是多少?性别 男 （34位，占比34.69% ）

女 （64位，占比65.31%）

A、20-30 （59位，占比60.20%）

B、30-40 （13位，占比13.27%）

C、40以上 （26位，占比26.53%）

2、这里有几种访问者表示的月消费，您家大约属于哪一组？

A、1000以下 （29位，占比29.59%）

B、1000到3000 （50位，占比51.02%）

C、3000以上 （19位，占比19.39%）

3、你家所在什么样的小区?

A、 高档 （3位，占比3.06%）

B、高层 （10位，占比10.20%）

C、普通 （85位，占比86.74%）

4、您家有使用热水器吗？

A、使用 （76位，占比77.55%）

B、暂不使用，考虑使用 （16位，占比16.33%）

C、未考虑使用 （6位，占比6.12%）

5、请问您听过AO史密斯热水器吗

A听过，没用过 （40位，占比40.82%）

B、用过 （6位，占比6.12%）

C、没听过 （52位，占比53.06%）

6、如果用过您觉得怎样？（未用过不答）

A很满意 （用过的都表示很满意）

B一般 C 不太好——原因（ ）

7、请问知道熟悉的热水器的品牌有什么？（可多选）

A、史密斯 （20位，占比20.41%，相比之5题的知名度，该题调查的是更深层次的品牌认可度）

B、海尔 （71位，占比72.45%）

C、樱花 （26位，占比26.53%）

D、阿里斯顿 （25位，占比25.51%）

E、其他______________ （25位，占比25.51%）

（其他的品牌主要集中在美的，万和，万家乐，三星，华帝，火王等）

8、你觉得热水器的价位多少合适

A、2000以下 （34位，占比35.79%）

B、2000到3000 （51位，占比53.68%）

C、3000—4000 （9位，占比9.47%）

D、4000以上 （1位，占比1.05%）

9、以下几方面，您在购买热水器时，依次从哪方面考虑，如何排序

A、外观 B、功能 C、节能 D、价格 E、品牌 F、安全 G、耐用 （分为排序和未排序的，详细见后叙述）

10、如果让您购买，您将选择什么样的热水器？

A、太阳能热水器 （42位，占比42.86%）

B、电热水器 （27位，占比27.55%）

C、燃气热水器 （32位，占比32.65%）

11、请问您家购买热水器（或准备购买）的原因是什么？

A、用热水器烧热水简单方便 （69位，占比70.41%）

B、经销商店极力推荐 （8位，占比8.16%）

C、建造房子时，营造商推荐装置 （4位，占比4.08%）

D、邻居或朋友都已装置热水器了 （15位，占比15.31%）

E、看了电视及报纸广告觉得热水器很值得购买 （8位，占比8.16%）

12、您在什么地方购买的现用热水器（或打算去何地购买）？

A、大型家电卖场（如国美、苏宁） （69位，占比70.41%）

B、代理商销售门店 （18位，占比18.37%）

C、百货商店 （9位，占比9.18%）

D、电话/网络直销 （3位，占比3.66%）

E、其他—— （5位，占比5.10%）

13、如果你要换热水器的话，你还会指定品牌吗？

A、一定指定品牌 （15位，占比15。31%）

B、指定品牌，但是不坚持非要这种品牌不可 （47位，占比47.96%）

C、不指定品牌 （36位，占比36.73%）

14、如果你要换热水器的话，你会选择哪种风格的热水器：

A、小巧玲珑 （2位，占比2.04%）

B、个性 （2位，占比2.04%）

C、高雅 （11位，占比11.22%）

D、方便实用就行 （83位，占比84.70%）

15、您认为现在热水器存在的主要问题是什么？

A、性价比不高 （31位，占比34.44%）

B、售后服务不好 （28位，占比31.11%）

C、浪费情况严重 （17位，占比18.89%）

D其他---------- （14位,占比15.56%）

16、您对热水器经营者的希望是：

A、提高服务质量 （39位，占比39.80%）

B、适当降低价格 （28位，占比28.57%）

C、提高产品科技含量 （57位，占比58.16%）

D其他---------- （1位，占比1.02%）

17、请问你对家用热水器的意见有什么？

第一、（ ） 第二、（ ）

三、调查问卷的结果分析与结论

1、热水器已是家庭必须品，消费者更多的不是选择是否购买，而是选择购买哪种品牌。

在第四题中，有93.88%的被调查者表示正在使用或准备使用热水器，正在使用中的有77.55%，可见热水器在郑州市场的普及率是蛮高的。在品牌忠诚度方面，第九题中排序的销售者中，把品牌排在前四的占所有排序人数（61位）的40.98%，共25人。而品牌排第一的消费者有2个，同时还有只看品牌的两位顾客，综上所述，品牌已经深刻的在影响着消费者的购买行为。品牌形象的树立和打造，有助于扩大企业在市场上的占有率。

2、AO史密斯的品牌顾客满意度很高，但是知名度有待提高。

第七题中听过AO史密斯的消费者占比为20.41%，比海尔的72.45%要低约52个百分点。可见AO的品牌知名度并不高，无法与国产海尔知名度媲美，但是使用过AO的顾客都对公司产品表示很满意。由此，我们可以得知，我们只要抓住了顾客，顾客的忠诚度便会提高。

与

AO有竞争地位的品牌的知名度图示：

3、消费者所能承受的热水器的价格水平偏低，在钢材价格上涨，成本提高的情况下，保证产品和服务的质量至关重要。

约有35.79%的消费者认为2000以下的热水器价格是合适的，超过一半的认为2000-3000的价格是他们可以接受的，只有10%的消费者可以接受3000元以上的热水器价格。这一点说明，AO定位的高端客户，在短时间内可能无法给公司带来非常大的经济效益。要做到小市场的大份额还需要时间。

4、消费者更加理性化，对于热水器的安全性能更加注重，实用性要强。

根据数据资料显示，从61位对于挑选热水器重要性方面排序的消费者来看，有41位消费者将安全放在了第一位，而很多未排序的消费者也几乎全部都选择了安全，可见安全的热水器已是大势所趋，AO的产品要更加注重安全性能，并且宣传到位。有很多宣传给消费者带来的是无法相信的高度，例如，AO的电热水器的内胆是不用清洗的，可是给消费者带来的感觉却是这是不实的宣传，这

是需要采取手段去改变的。同时14题中有84.70%的消费者认为热水器只要方便实用就行，说明多余的功能是没有太多的用处的，热水器最关键的是抓住消费者的基本需要，并且把满足该基本需要的功能不断完善。

5、消费者对太阳能热水器有偏爱。

调查结果显示有42.86%的消费者选择购买太阳能热水器，选择电热水器的占27.55%，燃气热水器占32.65%。电热水器消费者普遍认为会有漏电现象，海尔的防电墙是消费者较偏爱的。而燃气热水器，很多人认为较之电热水器更加耗能。但是壁挂式的太阳能还不是很普遍，所以太阳能热水器代表的是消费者的购买欲望所在。而AO史密斯的壁挂式太阳能也是颇受顾客喜欢的，评价很高。

6、热水器已经成为生活必须，购买渠道广泛，广告和周围人对消费者的影响很大。

根据问卷第十一题和十二题显示，热水器的方便性已经毋庸置疑。其购买渠道的多样性，让我们不得不考虑多渠道的销售和推广，很多人提到了广告在其购买活动中至关重要的作用，因此加大广告宣传投入是十分必要的；同时有人也提到了时下流行的网络购物平台，如京东商城和苏宁易购。而本人发现，AO却未在京东商城上有任何可查询的信息。同时，二级市场也不断的在扩展，很多人会在一些大型的百货商店购买所需，所以扩展二级市场和网络销售渠道是很有必要的。

购买渠道结果显示：

7、对于品牌而言，消费者没有特别的对于某一品牌的完全忠诚度。品牌进攻可以有效的占领目标客户市场。

问卷的13题数据显示，

使用过某一品牌后，认准该品牌的比例为15.31%，这部分属于对企业非常忠诚的顾客，一般是企业产品基本完全满足顾客需要，服务和质量没有让顾客改变的理由；非指定某一品牌的占47.96%，意思即只要某一品牌的广告或者质量，服务等，让该顾客产生使用的欲望，该顾客便会购买，此类顾客最容易受产品宣传的影响，是企业应该牢牢掌握的客户资源；有36.73%的消费者表示不会选择品牌产品，该部分人可能由于资金缺乏、对产品不了解等原因，而不选择购买品

牌产品，但是又由之前的选项（消费者最注重热水器的安全性）可以得出，这部分属于潜力巨大的消费群，谁先开始行动，谁就占据了这部分市场。

8、消费者对于热水器生产企业的服务质量和产品质量要求很高。

综合第15、16、17题的结果，得出被调查者对家用热水器存在问题的反映和意见。

主要问题：加热时间长、浪费严重；打开时出凉水多；电热水器需要预热，燃气热水器管道长、热能流失；燃气热水器的噪音大；之前的电热水器按钮开关不好用，售后服务不好；燃气热水器长时间不用打火会有问题；服务态度不好，安装时间长；电热水器温度达不到设定温度，水温不恒定；部分燃气热水器不易打着火；某些电热水器出水量小，无法满足三口之家用水量；有些热水器长时间不用开关打不着，太阳能的水管漏水；国产的质量不好，售后不好（美的）； 主要意见：安全第一，要方便；性价比要高；提高售后服务质量和使用年限；提倡环保；提升产品科技含量，更加方便；外观设计要独特，适应家居装修风格；调控要方便，节能性有待提高；提高服务质量和产品的多功能性；在即热性方面要下大工夫，减少等待时间；服务方面要做好售前、使用中和售后服务。

鉴于以上消费者的意见和建议，AO公司应该专注于产品质量和服务质量，带给顾客满意的服务享受过程，提高顾客的忠诚度，提升企业美誉度。

四、对AO史密斯公司的SWOT分析

通过我们在大型卖场苏宁国美和五星电器的访问，问卷数据的显示以及网络资料，对于AO史密斯的现状进行SWOT分析。

Strengths（市场优势）：

1、市场占有率高，并且有持续发展的空间。

热水器行业市场占有率（20xx年3月）

（数据来源：慧聪邓白氏对全国557个城市3766家门店销售监制）

从表中可以看出，AO史密斯在全国热水器市场上的占有率基本在前5名，尤其是在华北、华东等较为发达的地区。也可以发现，海尔是其最大的竞争者，但是在某些地方，AO史密斯的占有率已经超过海尔，发展前景很好。

2、产品技术和服务的优势

第一，技术优势

电热水器金圭内胆的专利，免清洗。130年的企业，从最初生产婴儿车到成为热水器行业的领跑者，技术是公司的法宝，是其立于热水器市场的基石。

公司拥有美国和中国两个规模庞大的研发中心，技术人员充足，设备先进，可以24小时研发新产品，大大缩短了产品的研发时间。

第二，服务优势

其工厂遍布美国各地以及海外的加拿大、墨西哥、荷兰和中国。自八十年代起，蝉联美国“品质、技术、产品、经验、销售和服务”六项评比冠军，荣获了数十项世界级检验合格证书，拥有近百项专利。所有的销售点均有售后服务提供，并且在中国多个城市设立维修服务中心，可以网上预订。

3、独特的口碑营销策略

依靠口碑营销一直是AO史密斯在全球市场上的一个营销特色，即提倡为客户创造价值最大化，把做广告的钱用在提高产品的质量和服务上，但是为了适应中国的消费者市场，AO也开始采取了广告策略。

Weakness（竞争劣势）：

1、在中国市场的品牌影响力不敌海尔

海尔是国产品牌，一直以来被大家所接受，尤其是服务上的特色，为客户考虑的全面性，产品中国元素的融入，这些都是AO不敌海尔的原因，也是AO要像海尔学习的地方。

2、自身的品牌知名度不高

AO史密斯自20xx年制作自己的第一个电视广告后，8年来该广告虽已深入

人心，但是不免使观众产生审美疲劳。依靠口碑营销固然好，但是酒香也怕巷子深，广告宣传力道不足是其品牌知名度不高的一个主要原因。

3、渠道销售的单一

AO主要在一级市场上进行销售，以大型卖场为主。二级市场扩展有限，市场空间尚未打开。网络销售渠道狭窄，仅在苏宁易购有产品销售，像京东商城这样的大型网络平台却未曾涉足，遗失了一部分客户。

4、与媒体和政府相关部门联系不密切，市场反应慢

没有和媒体及政府相关部门建立良好的沟通渠道，市场上出现负面宣传，对市场口碑形成不良影响。20xx年3.15曝光的艾欧史密斯热水器通讯不良的问题，是由于接插问题造成的，而相关部门没有进行多次抽样进行复查，艾欧史密斯市场人员也没有做出及时的反馈处理，造成市场上严重的不良影响，成为竞争对手市场攻击的手段。

5、在促销方面，广告宣传力度不够，导致较难树立品牌形象。

AO史密斯美国总部不主张过多的广告宣传并且广告预算需经总部批准，致使广告预算在公司预算中所占比例过少。宣传促销不到位，也是其知名度一直追不上海尔的重要原因。

Opportunity（市场机会）

1、中小城市住房建设异军突起，热水器需求量大增

今年大城市房价下降，二线中小城市房价飙升，房屋成交量增加，对于热水器的需求量也大大增加。

2、阿里斯顿质量下降，同时部分消费者对国产热水器的质疑，这给了AO史密斯一个很大的发展机会

315前夕，有关阿里斯顿热水器的投诉量明显上升，很多消费者反应阿里斯顿热水器质量和服务的问题，并且存在推脱“三包”责任、维修收费不合理以及服务态度差等问题。记者注意到，如今很多论坛中已经出现了阿里斯顿热水器消费者的集中维权。同时在调查中很多消费者像我们反映，国产货质量不高，产品质量无法信任。而AO质量服务均优秀，有很好的发展机会。

3、电力行业的迅速发展，为AO的电热水器的应用提供了能源支持。

三峡大坝，核能的应用等都为电力发展做出了贡献，同时也促进了电热水器

市场的扩展。

Threats（市场威胁）

1、从市场占有率看，AO 的发展尚需时日，竞争远不如海尔。

海尔始终独占中国热水器市场的鳌头，AO想要挤占海尔原有市场，难度很大。但是AO可以做小市场的大份额，专注于中高端客户，逐步建立起其对AO的忠诚度。

2、耐用方面，阿里斯顿提出可以使用16年，对AO造成威胁。

一般的热水器的使用年限都在8年左右，而阿里斯顿提出其热水器可以使用16年，并且独特的无氧纯铜交换器和加钛层的内胆，对于AO定位于耐用构成了威胁。

3、各种热水器品牌的不断推广，挤占AO原有市场。

很多品牌的热水器在各种各样的渠道，推出打折，特价和优惠的广告，而AO却很少涉足网络平台，遗失了很大一部分的潜在客户。

4、国产热水器中国元素的融入，更易被中国客户接受，AO的原装圆筒，在中国备受冷落。

海尔等热水器的独特外表，吸引了很多的年轻人购买，不仅满足日常需要，同时也起到了一定的装饰作用。而AO最初的土灰色，显然不符合中国大众的审美口味。

五、针对问卷和SWOT分析提出的营销意见

根据调查问卷数据资料显示，我们在大型卖场采访资料以及对AO公司的SWOT分析，本人粗鄙的从产品、价格、促销和流通四大方面来阐述营销意见。

1、产品策略

AO的产品主要以中高档为主，竞争者主要是海尔、阿里斯顿。海尔的产品特点是中国元素 丰富，符合中国人的审美观，强大的经济支撑着海尔可以有很多的经济投入新产品的研发；而且海尔的服务已经成为其标志。阿里斯顿100年专注于热水器，虽然色彩单一，但是其专业性是毋庸置疑的，技术的领先是其他品牌无可匹敌的。在这种情况下，AO该如何应对呢？

首先，在产品的更新换代方面，要生产适销对路的产品。AO在美国、欧洲、亚

洲拥有三大研发基地，南京基地应该随时根据中国市场的需要设计生产适合中国顾客的热水器产品。

其次，在产品的外包装方面，要符合中国人的审美需要。AO已经进入中国，并且不断的融入中国，在其外观设计方面就要适应中国人的审美需求，生产符合中国大众审美需要的产品，让热水器不仅作为一个必需品，更成为一种艺术品。 最后，在产品的服务方面，要做好在售前、售中和售后的一体化服务。虽然AO在全国的销售网点都建立了售后服务平台，但是这样的服务远不能满足中国人的需要，要做好在售前、售中和售后的一体化服务，保证产品的质量和服务质量。

2、价格策略

AO的定位是高端客户，但是仍有一部分产品是普通客户可以享有的。对于AO的现有和未来产品，AO可以采用不同的定价策略，来调节供需关系。我们的调查问卷中也发现很多的消费者的消费能力还是不是很高的，因此AO应该针对不同的阶层和产品，制定不同的价格。

首先，优势产品高额定价，迅速获取利润，并且不断的更新换代。像苹果集团一样，采取自我淘汰方式，任何产品无法取代。不同于手机，AO热水器属于耐耗品，使用周期长，但是价格也可以适当的抬高，以便迅速获取利润以进行更高层次的研究，直至奠定自己的市场主导者地位。

其次，普通产品，平均定价策略。对于市场上已经盛行并且马上要进入衰退期的产品采取平均定价法。与竞争者争夺市场份额和利润，扩大市场占有率。

最后，衰退期产品，低价处理策略。对于在市场上已经处于衰退期并且基本无利润的产品，采取低价策略，迅速处理，以免造成库存和处理费用。这样做既可以减少亏损，还一定程度上抢占了部分市场。

3、促销策略

哈药六厂每年天价的广告宣传费用，不仅没有拖垮企业，反而使企业的销售收入持续不断的增加。“酒香也怕巷子深”，再好的产品，放在角落里，无人问津也会成为过气产品的，因此必要的广告宣传是不可或缺的。从我们的调查问卷和对AO的SWOT分析也可以看出AO在中国市场上的知名度是不高的，宣传推广迫在眉睫。虽然总公司对于广告宣传不支持，但是面对中国的消费者，宣传是

必须的。

首先，要注重在电视等传统媒介上的宣传推广。AO自20xx年的第一个电视广告之后，基本上没有再进一步的电视广告宣传。虽然最初的广告收到了很好的效果，但是还是需要不断地创新和改变的。电视广告主要以形象广告、产品广告和促销广告为主，并且突出其在产品安全、耐用和服务的特色。

吸引顾客的眼球，并且最终使潜在顾客成为公司的真正客户。

其次，要注重在电视、报纸、网络等媒介上的品牌形象塑造。可以采取目前流行的软文方式，将公司信息披露在新闻报纸上，塑造企业的良好形象，打造一个产品、服务俱佳的企业形象。同时，可以参加电视台的人物采访等节目，积极参与社会活动。

然后，合理的运用LED和路牌等宣传，铺开一个宣传网络。对于企业的形象和产品做深入的分析和调查，有针对性的并且全面的反映产品的特质（不仅是耐用），做到宣传有力。

最后，做好企业公关，应对企业所面临的问题，及时处理，避免负面影响，并且树立一个诚信的负责任的企业形象。20xx年企业出现问题时，公司反应不及时，给竞争者留下把柄，并且也影响了企业在社会中的信誉。危机公关做得好会成为企业宣传的手段，但是如果危机处理的不好，会对公司造成很大伤害，公司应建立起危机公关体系，以应对可能出现的问题和危机。

4、流通策略

流通策略对于更好的满足消费者的需求，是企业最快最便捷地进入目标市场，缩短产品传递的过程，节省产品的销售成本起到了积极的作用。

首先，渠道选择方面，要顺应时代潮流，增加网络渠道的投入。京东商城，苏宁易购是网上电器的一个交流平台，AO不仅要做好苏宁易购的网络铺设，对于普及面更广的京东商城也应该加大产品铺设，扩宽顾客接触面，多渠道接触顾客。 其次，对于店面销售，要做好店面的形象设计，树立企业第一形象。店面销售点事企业带给顾客的第一印象，良好的店面能提升企业的形象，我们在卖场采访中发现，AO公司的店面虽然着重宣传了企业的文化，可是装修风格太过普通，不能体现一个外企和一直发展着的企业的风采。

然后，积极扩展二级三级市场销售渠道，迅速占领市场。AO在二级三级市场远

不如海尔等品牌，二级三级市场消费水平的提高，居民对生活质量提出更大要求，西气东输的实施，燃气热水器市场扩充，积极扩展该市场，对于增加利润，稳固市场地位有着非常重要的地位。对于占领二级三级市场，AO可以采取在当地大型的百货商店铺货，并做好造势铺垫，宣传企业，宣传产品。

最后，积极与房地产商和厨卫制造商合作，连体批发购买。AO在美国的90%以上的热水器都是靠与房地产商的合作批发出去的，而在中国大部分都是靠零售出售的。不过对于发达的地区还是有房地产商批发的，从我们的问卷中也可以看出，房地产商配置的占到4.08%，并且使用过AO的客户都表示对产品非常满意，所以公司也完全可以采取与发达地区的房地产商合作的方式，增加销售量，建立忠诚客户，带动周边潜在消费者。