101521446 张应秀

《影响力》读后感

知道有《影响力》这本书时，起初我以为它是一本讲有关于个人魅力或个人人格对他人的影响的书籍，但是当我拿到这本书后，我发现它本非我当初所想像的那样，通过慢慢阅读后，我发现《影响力》这本书主要内容是讲一些出现于商业活动和社会交际中有趣的现象，并作举例和加以分析，发现事实上很多人都成了影响力的受害者，当然也有些人是影响力的受益者，因为他们早就了解了影响力的魅力，并且运用了一种或者多种影响力，从而达到自己的目标。什么是影响力？就是抓住人的心理特点说服别人，使人顺从，从而达到自己的目的。本书列举了六种影响力：1、互惠；2、承诺和一致；

3、社会认同；4、喜好；5、权威；6、短缺；其实我觉得生活中或者工作中还有另外的一些影响力被使用到，比如：同情。书中用了大量的实验和案例来分析这六种影响力，其实在日常的生活、学习和工作中，我们也频繁地接触到影响力。因为老师的缘故，起初我是带着好奇来阅读者本书的，但后来我却发现自己却被这本书所深深迷住。看完这本书，我基本了解到影响力体现在以下几个方面：

1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了别人的恩惠，就会想以同样的方式去回报对方，而不会无动于衷，更不能以怨报德。如果不能以同样的方式回报对方，心理上就会有一种负债感，或者就会得出一个结论：对方真是个好人呀，而且随着时间的推移，这种负债感或结论会越来越深刻。那么，一旦某天，对方需要你回报的时候，即使远远超越了当初他给你的恩惠，你也同样乐意付出。这就可以解释为什么“滴水之恩，当涌泉相报”了。

2、承诺和一致：陈安之的成功秘诀中有一条：在公众面前许下承诺。承诺是指导一个人行为的航标。如果一个人的行为违背了自己承诺，他就会产生很大的心理压力，通常这种情况下，会跟自己找一个平衡点。

3、社会认同：如果一个交警闯红灯，估计后面所有过马路的人都会跟着闯红灯，但是如果一个浑身充满叛逆气息的小青年闯红灯，会有几个人跟他一起闯红灯呢？这就是社会认同原理的影响力。被社会所认同的，就意味着是正确的。

4、喜好：人往往会答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

5、权威：因为专业，所以权威。因为不专业，所以要相信权威。

6、短缺：商场打折促销的时候，某种商品每人限购四套和每人限购两套，哪一种更让有购买欲？事实证明，一个人害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西的心理更加强烈。

7、同情：看看街边的职业乞丐，是否正是利用了这种影响力呢？

《影响力》书中举了很多现实中常见关于影响力的案例，在看了这些案例后，我脑海里的第一件想到的事是：把这些知识运用于营销当中，这可能与我的学习的专业有关吧。

通过对影响力的了解，可以更加清晰地认识某些行为，就可以通过对消费者行为的了解，在营销中发现机会，把握机会，把影响力运用于实际之中。所以对于销售员来讲，这也是一本销售心理学的教材，若能深刻地学习并加以利用，将其发挥到极致，必能对赢得订单有很大的帮助。

在阅读中有很多句子和段落给我很多的感悟和启发，我就将它们摘录了下来： 1.

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8. 一分钱，一份货，价格贵就等于东西好。 价格贵=东西好 文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。 正是因为有了互惠体系，人类才成为了人类。 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。 违背互惠原理，接受而不试图回报他人的善举的人，是不受社会群体欢迎的。 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。 每当一个人当众选择一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显

得前后一致。

9. 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

10. 认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就会觉得它正确。

11. 人往往会听从于专家和上级，难以公然违抗他们。

12. 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的

行动力。

13. 每当东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想

要得到它。

14. 我们容易根据孤立的代表性特征做决定，因为现代生活节奏太快，信息太纷

杂。

 

第二篇：读《看不见的影响力》有感

读《看不见的影响力》有感

---------读书月活动

在20xx年5月的读书月活动中，我从单位图书角借《看不见的影响力》一书，认真的读了起来。本书改编自戴维.迈尔斯的畅销教材《社会心理学》（第8版）。重点介绍这些看似无形却又影响我们的信念、推动我们行动的力量，包括违心地附和他人意见的从众行为；说服他人的基本原理及影响说服效果显的各种无形手段；群体情境对个体行为的无形影响、群体极化、群体思维等内容。书中撷取了读者感兴趣的有意思的主题，增添了一些插图、引言、注释，图文并茂地向我们介绍了当今社会心理学家对社会影响的科学研究。

从众——由于群体压力而的个体行为或信念的改变，有二种主要的表现形式：顺从与接纳。顺从是表面上与群体相一致而内心并不赞同。接纳是不仅在行动上而且也在信念上与社会压力保持一致。 本文从三组经典的实验说明了研究者研究从众的不同方法。谢里夫发现他人的判断会影响人们对光点移动距离的错觉估计。“正确”答案的规范形成后，会持续很长一段时间，并在一批批的研究参与者中流传下来。这种实验室暗示类似于现实生活中的暗示。

所罗门.阿施设计的实验任务非常清晰，不像谢里夫采用的是模糊任务。阿施先让实验者听到其他人判断三条线段中哪一条与标准线段相等，然后自己做出判断。当其他人一致地给出错误的答案后，结果发现有37%的实验者会从众。

谢里夫的程序引发了接纳，另一方面，斯坦利.米尔格拉姆的实

验引发了顺从的极端表现形式即服从。在最理想的条件下，正当的、近距离的命令者，遥远的受害者以及没有反抗的榜样，有65%的成年男性参与者完全服从命令，对隔壁房间发出尖叫的无辜受害者实施具有伤害性的电击。

这些经典的实验提示了社会力量的潜在影响和顺从导致接纳的容易程度。恶行不只是由美好世界里的坏人所为，而且也可能因强大的社会情境诱使好人服从谬误或屈服于残暴而发生。

经典的从众实验解答了一些问题，但也提出了新问题：一，人们有时从众，有时不从众，那么他们什么时候会从众？二，为什么人们会从众？为什么他们不忽视群体“做真实的自己”呢？三，是否有一种人特别容易从众？

书中研究者考察了从众产生的环境条件。某些条件下人们特别容易从众。例如，从众会受到群体特征的影响。当面临意见一致的、三个或更多个有吸引力的、社会地位较高的人时，人们最容易从众。如果个体是在公众场合做出反应并且没有违背事前承诺，那么人们也最容易从众。

人们从众的原因主要有两个。规范影响来自于人们希望获得别人的接纳。信息影响来自于他人为自己提供事实证据。当公开作出反应时从众程度较大，这反映了规范影响。当遇到困难的决策任务时从众程度也较大，这反映了信息影响。

“谁会从众？”这个问题并没有明确的答案。人格测验总分并不能准确地预测个体的特定从众行为，但却能较好地预测个体总的从众

倾向。特质影响在“微弱的”情境中显得很强大，微弱情境下社会情境的力量并不比个性差异更有影响力。虽然从众和服从是普遍的社会现象，但是文化的社会化作用却使人们的社会敏感性存在差别。

社会心理学重视社会情境的强大影响力，但同时必须关注人类自身的力量。我们并非被动的木偶。当社会强制变得过于高调、惹人注目，人们常常会表现出逆反心理---为了恢复自由感而公然违抗强制力量的动机。当群体所有成员同时表现出逆反时，其结果便是反叛。与群体偏离太远，我们会感到不舒服，但是我们也不想与其他人太一致。于是，我们就会以那种坚持自己独特性和个性的方式行事。在群体里我们最可能意识到自己的独特之处。

总之，我们是社会性动物，拥有基本的归属需要。我们不能在绝对意义上对从众进行好坏优劣的价值判断。作为个体，我们需要平衡自己的自立需要和依恋需要，私密性和公共性，个人特征和社会认同。做自己的事。质疑权威。如果觉得对就去做。跟着幸福走。自我反思。坦诚地面对自我。勇于承担责任。不盲目从众。

陈先美

20xx年5月