《影响力》读后感

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《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。

一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。

互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。

承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢？一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力，而是来自自我内心的支持系统，自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后，我开始怀疑自己的很多选择和想法了，不知道这是一种收获还是一种干扰，总之，认清内心的想法是最重要的。

社会认同原理的两个前提：不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实，大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中，随着社会发展速度越来越快，五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋，从一开始，也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗，所以

除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑，否则我们的判断要么是社会认同效应的产物，要么就是一个荒谬的决定。但是没办法，有时候，听不见自己的心声时，最好的选择就是盲从。只是，希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时，我们还有足够的时间和机会去挽回。

作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之后，别急着往前冲，向前看；抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向是否是正确的，既要仰望星空，也要脚踏实地。我相信很多时候，从众是人们所避免不了的情况，但偶尔，在决定自己命运的选择面前，一定要找到一条适合自己的路。

喜好---人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。喜好来自于外表的吸引力、相似性、接触与合作、称赞、关联性。当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。

权威---即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。面对权威，问问自己：这个权威是不是一个真正的专家？我们要对这个权威相信到什么程度？实质重于形式，内涵重于内容。 短缺---机会越少，价值越高。人面对收益时总是风险偏好型的，面对损失时总是风险规避型的。作者说，每当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：我想从它身上得到什么？明确自己的需要，再去争取。

读完《影响力》，我的脑海中只浮现出两个字：理性。掌握足够的信息，明确真实的想法，做事情还是要有战略才行。

无法逃脱的控制——《影响力读后感》

2012-06-27 21:24:09 来自: Leiou (让自己飞过追过也痛过才算活过) 影响力的评论

这几天刚读完闻名遐迩的《影响力》，的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用，而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书，但里面的技法的确管用，所以也可以归到神书一类。

本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手，可以使得人们更快地做出一些决定，特别在消费购物领域非常明显。

一、比较

这是商家比较常用的一种方式，比如先让你购买一个大件产品，然后再推荐

给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后，一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。

类似的方法还有很多，在商店里展示两套差别不大的西装，一套标价一万，一套标价三千，人们会理所当然地觉得三千这套非常合算，会大大增加这套西装的销售量。

二、互惠

互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式，就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉，这样的销售效果出奇的好。

同样的，当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么（比如一瓶水，一块糖??）对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料，对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。

互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点，而万一遇上脸皮贼厚的朋友其实也没关系，因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签，受到唾弃。 另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候，可以提出一个比较小的请求，这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则，既然你先退了一步，那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求，在受到拒绝之后再提出他真正的目的。

三、承诺和一致

人是一种很奇怪的动物，一旦认定了一件事情，就会觉得更可能实现。比如在赌球赌马的时候，一旦选定了支持者，就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增，而事实完全不是这样。

但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现，于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费，长期地绑定在这种产品之上。

而一些无良商家则利用先虚报低价，让你确立购买的承诺，然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易，这种情况往往防不胜防。

四、社会认同

实验表明，在人遇险的时候，如果周围有5个人，有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人，施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。 如果你遇险了，最好的办法并不是狂呼救命，而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生，快来救我！”这样的方法会大大增加你获救的概率。

社会认同是会传染的，当一个自杀新闻报道之后，很快会有大量自杀想跟随，大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户??也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻，则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说，广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。

五、喜好

投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。

可以通过1、特点 2、称赞 3、接触合作 4、关联 来达到相关的效果。 大家比较陌生的是后两条。

当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展，增进大家之间的好感。 所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来，比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭，客户会把你和美食联系起来，因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了，那就是另外一个话题了。

六、权威

中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。

正是因为这个原因，许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对，就怕一些徒有其表的专家，或者一些隐藏在人间的李鬼，最后成为害人不浅的权威。

权威当然还体现在制服和标志上，比如穿警服人的指挥更有影响力，就算有时候那个人只是一个保安或者协管。

七、短缺

少的就是好的，当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得，一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了，你感觉到另外两个人的虎视眈眈，这就是可怕的短缺效应。

当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下，往往会激发购买的冲动。 但是，这些并不是短缺效应效果最显著的地方！它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么，然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。

当你听到某地强拆的新闻，就会为钉子户摇旗呐喊；当你听到某某上访被扼杀的新闻，就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社会底层的人，他们往往是过过一段好日子，然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道，给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险，若想夺走那样的自由，代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点！

本书在最后总结道，当我们队某人或者某事做出判断的时候，并没有考虑所有的相关信息，只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们，但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误！

我们也许能通过尝试收集各种信息来避免这种错误，当忙碌的生活迫使我们寻找捷径，寻找一招鲜吃遍天的方法。为了提高效率，我们必须放弃复杂、耗时、全局的决策，而采用原始、单一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。

在匆忙和压力下，我们会无所适从，在无所谓和分心下，我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度，所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用，我们就会落入陷阱。

而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法，于是这些技巧也就变得非常实用。

当然我个人认为技巧无所谓好坏，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

影响力读后感

生命的长河流淌着似水年华，历史的车轮滚压出命运的轨迹。“突如其然”可能只是一种伪装，“理所应当”也许暗藏居心叵测，是什么在影响我们的判断，让我们常常感到意外?又是什么在左右我们的决定，让我们想当然的去做一些看似有利实则有害的事情?不必惊讶于我们对同一件事有时徘徊不定，有时却又冲动莫名，这一切，其实只是由于我们思维定势所造成的本能反应的规律，掌握在别人的手里??

社会由人群构成，人与人之间时时刻刻都在相互影响，每一句话，每一个动作，甚至每一个眼神，都能透露出人们所想要表达或者难以掩盖的信息，曾经读过乔·纳瓦罗，马文·卡林斯合著的《读心术》里面所提到的，多是从动作即肢体语言上，去获取一些别人嘴上不愿说出的信息，这里涉及到一种潜意识，而《影响力》中所提到的也有相关的情况，只不过是将其范围扩大，纵深延长，把原先的潜意识这一点，扩大到心理物理学的层面，这样一来，我们所能学到的东西就比较广，身边所能举出的例子就更为普遍。

日常生活中，很多影响我们判断的小事，我们也许忽略了，并没有放在心上，但是随着利益群体的扩大，不再是个人之间，而是集体之间，公司之间，甚至国家之间时，影响决策人的判断的因素，就成了有力的武器，这武器，甚至可以起到至关重要的作用。

《影响力》这本书中提到很多营销方面的例子，有些小把戏旁人可能一眼看穿，但当局者却蒙在鼓里，通过学习，我们也许会对这些小伎俩产生“抗体”让我们避免犯同样的错误，但是我们同时也要避免这些“抗体”成为新的“病毒”，避免让我们对别人布下的“反其道而行之”的新的陷阱完全想当然的鱼贯而入，所以，在书中未曾明确提及但却常常暗示到：对抗身边的影响力，我们需要的是思想。

什么思想?用什么逻辑来雕琢思想呢?这有些偏向于哲学所讨论的范畴，不过究其本源，在于我们所作所为的初衷究竟是什么，我们是否有认知清楚，正如《怪诞行为学》也提到的我们日常生活中，许多人会去争抢购买一些根本不需要的商品，原因仅仅是因为这些商品正在打很低的折扣，我们要想做出在我们的角度上看来是正确的决定，那我们自身的立足点就一定要清晰，就像指南针一样，没有磁极的指引，依旧找不到方向，我们的需求就如同磁极，指南针是我们的工具罢了，如果一味相信一个坏掉了的，或者被别人恶意篡改指针颜色或度数的指南针，那就会离我们的初衷渐行渐远。而在集体里，决策者便起到这个指南针的作用，确立集体的需要，指引集体前行的道路。

《影响力》其实也告诉我们，社会中其实普遍存在竞争，除了外界的影响，还有自身的修为，一个人，影响力可大可小，重要的不是这个人所作的事在什么时间

点上，而是这个人身处什么位置上，换句话说，无论处在什么位置，都会有影响力，所以，我们不需要觉得自己目前所处的位置太低，而轻视自己能起到的作用， 有竞争，就会有胜负，除了有胜负，当然也有平局，换种说法就是互惠，或者我们常说的“共赢”，从利益的角度考虑，互惠应该并非所有人的第一选择，人们在谈判过程中，可能只有在僵持不下的情况下，会抛出“互惠”的方案，或者是谈判中，弱势的一方，为尽可能保住利益，而采取的最大化自身利益的妥协条件。但是无论如何，互惠应用于企业内部，对于员工来说也是件好事，一个集体，如果我们总想着站在领导层或者股东的对立面上思考问题，可能会忽略我们本身的既得利益，虽然这些既得利益与“上层建筑”相比可能微乎其微，但至少对于我们还是有益的，个人利益虽小，但是积少成多，关键在于我们要如何去看待。 我想，每个人都应该怀揣抱负，用自己的思想，实现自己的理想。

六种武器：敲破银行营销的壁垒

——关于《影响力》的读后感和客户经理营销问题的思考

老实说，由于个人兴趣、时间以及书籍泛滥、良莠不齐等原因，现在要狠下劲来认真地读一本书，于我而言，一般情况下不是一个太愉悦的身心历程。但读一本好书，读一本能引起共鸣的好书，读一本能引发深度思考的好书，感觉却完全不同。尤其是在掩卷之余，将自己在实际工作中所关注的问题一股脑地投掷其中，让自己的思维在书本理念和现实问题的胶合之中反复酝酿，然后若有所悟，若有所获，这种感觉益发美妙。

罗伯特的《影响力》就是一本能给我这么一种久违感觉的好书。按照我个人肤浅的理解，影响力从来都存在在我们的身边，不管我们是否意识到，或者即使意识到我们是否会冠予“影响力”的雅称。比如说我在演讲时，我希望我的感受和体会以及表达能得到大家的认同，这也是一种影响，或者试图影响。当然，罗伯特是站在营销的角度，耐心地向我们分析了影响别人的六种武器：互惠、一致、社会认同、喜好、权威、以及短缺。很多人认为罗伯特所分析的这六种武器是营销人必须掌握的工具，是提高营销技能的必胜秘诀。由此，我便联想到银行业务的营销，从银行的业务营销中继而又联想到银行中一种非常重要的营销机制和载体——客户经理制。于是，我在想，客户经理的营销以及客户经理制的完善能否从《影响力》中找到某种关联性的启迪？

这是我特别关注的一个命题。客户经理制从暗流涌动到风起云涌再到风平浪静，似乎也应合了一种潮流时尚的宿命。但我知道，作为银行广泛采用的一种营销机制，客户经理制一度得到了广泛的行业认同和发挥了重要的作用，所以客户经理制度的价值本身应该是具有深厚的商业逻辑和实证基础的。但是，不可否认的是，现在我们客户经理的作用在淡化，制度预期和实际功效之间的差距在扩大。当然，这可以归结于客观上竞争环境变化，客户经理个人素质存在不足、配套制度体系缺陷等多方面的原因。毕竟客户经理制是一个体系，不是把一些人挂上客户经理的牌子和头衔，就能够成就客户经理制，它需要从准入标准、激励考核、权责定位等方面形成强而有力的支撑。但问题是，这是一个有机的整体，不可能一蹴而就，但凡涉及一种制度和机理的长期构建都是决策层面的问题，而我们作为客户经理，作为客户经理制的践行者，要解决的却是执行层面的问题，如何提高自身的执行力才是我们必须正视和时常思考的课题。而营销，就是我们执行的一个重要环节。应该说，《影响力》在引导我

们审视自己的营销能力、提升营销技巧方面确实有所作为。所以，体会和总结《影响力》里面的互惠、一致、社会认同、喜好、权威、以及短缺这六大武器在客户经理的银行业务营销中的运用，如何运用这六种武器敲破银行营销的壁垒，就是我今天不知深浅的尝试。我这个尝试的意义仅仅在于：期待能引发在座的各位对这个问题的深入探索以及精彩的探索结论。

《影响力》的互惠原理认为：对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去回报，说白了就是有来有往，礼尚往来。其实，尽管我们未必能概括出这个概念，但事实上我们的业务拓展一直而且经常采用这个策略。东山支行的每一个大项目的成功，都离不开这个策略的有效运用。从生日礼物到节日问候，从日常拜访到联谊互动都是一种互惠动因的日常化应用，从我们角度，施惠于客户无非都是为了获取对方对我们的好感、喜好和认同。所以这个原理其实并不高深，就蕴涵在我们的思维和活动中。但我们需要考虑的问题是：第一、什么时候施惠于潜在客户？第二、施什么惠给潜在客户？我们承认，行为背后隐藏的是动机。世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，我们施惠于现在或者潜在客户，其实都是为了拓展某种业务，获取某种利益。而之所以考虑施惠的时间，是因为人们对过于功力性的或者明显交易性的施惠其实更多的是抗拒或者反感，除非你所施的正是他确实所需的。这就需要对客户拓展和维护的日常化和自然化。在这里，深层次蕴涵的是，你对潜在客户具有什么样的市场判断力和服务理念，能否做到对真正的有价值的潜在客户的服务日常化。这恐怕是最具有杀伤力的一种施惠，因为它的功利性和目的性不至于过于明显，所以容易引起客户真正的情感认同。罗伯特在《影响力》中列举了很多例子，有些是骗子利用互惠原理得逞的。但这是不可取的，甚至是有害的，因为银行和企业之间是高风险的合作，也是一种长期的合作，不可能像贩子一样进行一次性或者欺骗性的短期经营行为，所以银行施惠应该立足于长期经营和合作的基础，例如我们与南方航空公司这种风雨同舟的关系就是这样建立的。另外一个需要考虑的重要施惠要素是，我们应该施予客户什么恩惠？这是分寸的把握问题。一方面不能逾越法律的禁区，另一方面尽可能满足客户的需求。要满足客户的需求，首先要知道客户的需求，而这肯定是一个非常细心的活。有一本书叫《细节决定成败》，也很有启发性。客户经理做的事情，其实不是大方向、大策略的掌握和决定，而是细节的挖掘和运用。对客户细节信息的用心观察和积累，应该成为客户经理的一种行为习惯和工作内容，这其实不仅仅是工作职责的问题，而是一种职业敏感和商业触觉。

承诺和一致的原理认为：一旦我们做出了某个决定，或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们言行与它保持一致。这个原理对我们客户经理工作的启迪在于：一方面营销不能仅仅是针对眼前展开，它需要一个善意而系统的布局，从而形成营销战略的连贯性。当然，最好是能形成对现在客户或者潜在客户系统的营销方案，比如对营销时间、营销地点、营销人物、营销对象、营销活动、客户需求、客户反应、拓展需要的成本、需要配合的部门等元素在拓展时都应该有个整体的构思和规划；另一方面对于大客户而言，可以先从小业务做起，双方尝试着建立小范围的合作，通过小范围的业务合作渠道，逐步了解客户的经营状况、市场前景、合作意愿、人事更迭、其他银行的服务状况以及客户其服务的满意度、客户的需求以及客户对我们的服务满意度等等情况，从小到大，从点到线，从线到面，从面到片，逐渐扩大我们的地盘，从而朝着建立更加持久和更全面合作关系的方向发展。

罗伯特的社会认同理论告诉我们：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。这其实就是从众心理，口碑相传的基础也源自于此。这更多要依靠我们农行的金融服务质量在社会中影

响的深度和广度。而就大客户拓展而言，由于其优势明显，银行竞争激烈，所提供的服务方案又几乎接近个性化，所以客户更多地根据其喜好、互惠或者银行服务对其需求的满足程度来决定取舍。但在零售业务领域却不同，对储蓄、按揭、保险、基金等个人业务来说，由于银行所提供的产品统一化，客户周边朋友的各家银行的认同程度和评价效果对其个人选择应该有相当的帮助。

喜好是一个非常值得重视的营销元素。罗伯特的喜好原理是说人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是我们在业务拓展中最容易感受的一点。在大项目中，客户企业中往往都会有决定性的关键人物。在如今银行业务同质化现象严重的金融市场中，关键人物的喜好显然对项目的去向起着决定性作用。而要获得客户的喜好，在中国的人情社会中，互惠固然重要，但客户经理的个人魅力无疑也会发挥着重要潜隐作用。无论如何，外表得体、富有亲和力以及气质突出的客户经理总会容易赢得客户的认可和尊重。所以一方面客户经理的形象装饰、商务礼仪等方面需要继续培训和提高，另一方面在客户经理的准入条件中，不能完全忽略形象和气质的综合要素考量。

权威在我们银行业务营销中应该作为一个软性指标来认识。罗伯特认为权威能令人产生信任和顺从。不错，我们需要客户顺从我们的权威，但关键是如何树立我们的权威。这是一个与我们对金融知识的理解和运用能力有关的问题。对客户经理而言，在向客户售卖我们的业务时，如果不能流畅地针对客户的需求提出各种富有建设性的方案和建议，并特别站在客户的角度和立场进行表象上倾向于客户的评价，那么在客户心眼中你的专业权威根本无从体现。可以肯定，你对业务的娴熟可以更加凸现你的气质和魅力，从而掩盖即使在形象方面的略显不足，以致让客户会对你产生一种依赖和信任。如果他相信你所提出的方案和建议是解决问题的最好办法，那么对你提出的要求也就不会轻易拒绝。据我了解，国际知名投资银行的项目经理，比较容易获得尊重，这种尊重当然不是基于他们的社会地位或者个人财富等外在因素，除了穿着言谈举止贴合商业礼节让人舒坦外，更主要的是他们知道这个领域的任何动态，也知道客户的需求在这个领域实现的可行性，所以他们的自信就来源于对业务了如指掌般的把握。这点是非常值得我们学习的地方，因为我们的客户经理，无论是从个人特质，还是从业务能力上，整体上还是存在着很大的不足。

罗伯特的最后一个影响力武器是短缺。这种原理在银行阶段性的产品营销中可以运用，例如基金购买优惠期、银行某种促销活动、利用利率调整等政策的变动向客户传达“机不再来”的信息等。在资产业务中，掌握这个原理，有时候也可以在条件具备的时灵活地量牌，例如在国家信贷政策调整，银行行业准入标准变化时，向客户传递“把握机会”的信号，从而尽快促成交易。但总体上，本人觉得，这个原理的创造性运用有一定的局限性。

罗伯特的《影响力》之所以风靡全球，我想，其中一个原因是他把我们身边的所见所闻写成了理论，由此特别容易引起我们的共鸣。但不管怎样，罗伯特的营销影响力要素理论不是万能的，这仅仅是理论，不过是比较贴近我们思维和直觉观感的理论而已。不同的人，有不同的特质；不同的交易对象，有不同的偏好，这注定营销技巧的问题从来都不是一个静止和固定的概念，需要我们在实践中不断的总结和摸索。客户经理所存在的缺陷，也不仅仅是营销技巧的问题。客户经理本身对这个角色的认知和尊重以及我们银行本身对这个角色的定位和尊重都会影响到客户经理的营销过程和营销效果。加强培训当然是必要的，从业务到商务，从技能到礼仪，从言谈到气质，从形象到内涵，都需要塑造，这肯定是一个过程，而且需要相应的机制和文化土壤。但强化客户经理的作用，绝对不仅仅是培训的问题，将客户经

理实质上定位为一个相对大众化的岗位，注定这个岗位所发挥的作用是有限的，因为大众化意味着不是稀缺资源，不是稀缺资源意味着不是稀缺岗位，不是稀缺岗位意味着不是稀缺人才，不是稀缺人才意味着准入门槛过低和激励力度有限，换言之，很难成为一个精英化的团队。而这种非精英化的团队，是不太容易获得充分尊重的，这恐怕就是客户经理与客户之间对接的一种隐性障碍。

在《影响力》一书的影响力水平测试中有这么一道题目：“在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力的证据而不是更具有说服力的证据所说服？”答案是“赶时间”和“对该话题根本不感兴趣”。今天，我在这里天马行空般地将我读书的感受以及对客户经理问题的零星思考和盘托出，我相信这其中肯定存着浅薄、谬误以及缺乏说服力的地方，所以我不敢希冀自己的体会和想法会得到大家的认同。但如果大家认同的话，那么答案肯定不是“赶时间”和“对该话题根本不感兴趣”，而是“宽容”——大家对我的鼓励和宽容。谢谢大家！

（作者网址：；chenyanfei@126.com，欢迎交流）

（20xx年7月26日）