好书推荐：《影响力》

随着微信朋友圈和各种公众号的普及，知识碎片化越来越严重，将近一年多没完完整整地读过一本书。近期，感觉自己无论是专业知识还是综合知识，都太缺乏体系，需要大补。于是找到了一系统管理类书籍，偶尔读到《影响力》，一看开头便被深深吸引，遂一鼓作气读完，感觉真是意犹未尽、酣畅淋漓、受益匪浅。

罗伯特.Cialdini（简称老罗吧）给我们浅显易懂并配合安全讲了日常生活中6个最基本的影响他人的原理，对照实际生活可谓是百发百中，无论是从事销售还是人力资源、行政管理工作，还是日常生活，都非常有指导意义。

1、互惠原理：其实也就是中国人常说的有来有往，道理大家都懂。但是被商家利用后，经常有很多人莫名其妙地吃了亏，买了很多一辈子也不用着的东西。商家经常会以赠送小礼品，甚至让你免费试用某产品等，或者设臵各种连环陷阱，让你有一种负罪感，不得不买他们的东西。所以日常生活中还真得有所提防。

2、一致性（承诺）。这个原理我觉得最有意思的两点是：

（1）人们即使一开始做了一个并不明智的决定，比如说买了一件本不想买的东西，或者和一个不喜欢的人结婚，但是他一旦下决定做了这件事，就会找各种理由想方设法地欺骗自己“我很喜欢这个东西，或者这是我最爱的人，就算他有时候不好，但是他还是多好我还是多爱他”等等。这一切都是因为他要想办法让目前的行为和当初的承诺保持一致，甚至不允许别人说任何他的东西或爱人不好的话，他们把自己不愿意承认的那一部分深深地藏在心灵的某个角落，仿佛那部分从来不存在一样。如果某一天有人击碎那一角落，后果恐怖不堪设想。这种例子现实中真是不胜枚举。

（2）承诺很容易操纵一个人的自我形象。这种例子非常多：最简单的，如果问一个孩子你是不是一个懂礼貌、爱帮助别人的小朋友啊？小朋友如果回答是，那他的行为就会不自觉地往懂礼貌、帮助小朋友靠拢，用这种方法教育所谓的熊孩子不严厉斥责和打骂有用的多。商家操纵消费者的情况也非常多，也是对你进行某种行为调查，然后你一条条地回答是，最后商家放大招了，即使您怎么怎么样，我们有个产品如何如何，您使用了会怎样怎样。这时候大多数人都会购买，

要不然不是自己啪啪打脸吗？对于公司管理来说，更有一套，为什么很多公司新员工入职或者每天上班前都要大声朗诵公司的企业文化口号，每天月初把业绩目标张贴到布告栏上，谎话说一百遍就成真理，更何况公司企业价值观天天喊，员工自然而然为以那样的标准无形中要求自己。怪不得隔壁公司天天唱歌跳舞，唉！

在管理上的应用：公司招聘新员工，应巧妙设计一些门槛，让他们感觉到进入公司不是件很容易的事，甚至是过五关斩六将从众人中脱颖而出，才得入进入公司的。一旦他们入职，对公司的忠诚度和自豪感都比轻易进入公司的人高出很多。

3、社会认同原理。从众心理、扎堆这些都不说了，让我很意外的是一个调查：一个人当街受害，旁观者众却无人施救这种现象不能简单地归结于社会冷漠、世风日下，而是旁观者对当下情况不够了解（不确定性），以及大家都在观察别人的反应（寻求相似性）。研究发现，在场的人越多，得救的可能性就越小，反而是现场只有一个人时那个人极有可能伸出援手。作者给身处危险者的建议：指定某一个人，让他来救你，而不是大家快来救我！

这种情形也经常出现在公司会议上，领导发言后说大家有什么看法，结果没一个人说法。但是如果指定某一人发言，只要有一人开口，其他人便滔滔不绝、畅所欲言。中国的棒打出头鸟也是利用了这个原理吧，一旦出头鸟被打掉，其他鸟根据社会认同心理，自然纷纷躲避。

4、喜好原理。如何让自己成为别人喜欢的人，作者给了几点建议：

（1）外表吸引力

（2）相似性。极力寻找与对方的相似性，销售人员甚至会瞎编，不要上当。

（3）称赞。千穿万穿，马屁不穿，原来美国也一样。

（4）接触与合作。

（5）关联原理。这是引起我惊醒的一点，所以想详细阐述一下。关联分为正向关联和负向关联。所谓正向关联，最常见到的有两种情况：（1）我们夸大与成功人士之间的联系，借以提升自己的优越感和自信心，这种太司空见惯了，比如我和某某是好哥们，我是某某的忠实粉丝，其实那些成功人士和自己半毛线关系都没有，甚至不知道你是谁。（2）夸大与自己有关系的人的成功，这种情况往往发生在父母与孩子身上，一事无成的父母到晚年唯一可以炫耀的就是自己的孩

子，不管孩子在外面真正混得怎么样，在外人面前绝对是高大上的成功人士。所谓的负向关联也很多，比如说有个坏消息需要我们传达给某个人，所有人都不愿意做这个转达之人，仿佛谁说了这个消息就是谁造成这个结果似的。另外在粉丝、父母与子女关系上，也非常常见，比如明星有负面新闻，粉丝很容易粉转黑，甚至否认自己以前喜欢过这个明星。子女做了什么不得体的事，父母也跟着蒙羞。

这两点都很可悲，因为很多人都缺乏对自己的正确认识，在内心深处对自己的价值评估过低，甚至认为自己毫无价值，只能依靠别人取得的成就与自己产生的联系来得到自己的荣誉和尊严，他们的成就感都来源于自身之外。反观一些自信、对自我认识明确的人，他们不会去仰仗别人的光环，因为他们相信自己的成绩能得到别人的认可。

SO，遇到那些动辄我认识某某某，我是谁的小舅子，心里默默拉黑就好。 而我本人的自醒，也是摆正自己的位臵，不要总想让别人的光环照亮自己，还是自己存储能量，不断充电，让自己成为一个发光体。

5、权威原理。主要讲述盲目迷信权威的情况，不再赘述。

6、短缺原理。这一部分也很有意思，主要讲述人心理的微妙变化，即使我们一开始不太喜欢某样东西，不太要想某样东西或者某个人，但是一旦出现短缺，比如有人来抢那个东西或者人，我们立马非常警觉，甚至发誓必须得到某样东西不可。百货公司大降价时抢购的衣服挂到衣柜却从未穿过一次，和众多情敌决斗娶到的情人娶回家却觉得了无生趣，都是这种心理在做怪。

所以当特别想要一件东西或者得到一个人时，反醒自己，我是否真的需要、喜欢，还是因为有人和我抢，导致我特别想占有。适用于生活的方方面面。

 

第二篇：读《影响力》有感

“互惠原理”充满我们的生活

——读《影响力》有感

对《影响力》这本好书早有耳闻，最近抽时间完整的拜读了一遍，感觉受益颇多，推荐各位一读。

你有没有尝试过被朋友请了一次客，在他付帐时牢牢记住账单上的费用，一有机会就准备回请这个朋友，并计划支出相应的金额。这其实就是回报的心理作用。这些在我们生活中比比皆是事例在《影响力》一书中被高度概括为互惠原理，互惠原理认为，人们会尽量以相同的方式回报他人为自己所做的一切，并感到有义务在将来回报自己所受到的恩惠、礼物、邀请等等，在中国的传统道德里，我们传承的“滴水之恩，当涌泉相报”，说的也是这种道理。而该原理正被各种商家所普遍利用，如我们在超市里随处可见的免费试吃试喝，绝大部分的人往往做不到一扔下牙签杯子就抬脚走人，而多少会买点东西，就如此简单的被商家“俘虏”了；当你路过街头的水果摊时，大部分的摊主都会热情招呼试吃，一般的情况是，如果试吃了他的水果，都会在他那里购买，否则会觉得很不好意思。这类例子还有很多很多。

你一定很奇怪为什么你就像事例中的人那样完全按照“互惠”原理来行动呢？书中向我们揭示了其实互惠原理、发达的偿还体系可能正是人类文明所独有的特性，而一旦你不这样做就会有一种负债感，我们可以再一次从互惠原理的社会意义中找到这种现象的根源。互惠原理之所以被确立起来，就是为了促进互惠

关系的发展，以便人们在主动开始这种关系时不必担心有任何损失。如果互惠原理达到了这个目的，那么，最初那个不请自来的好处一定会让接受的一方产生负债感。而且由于互惠关系给孕育它的文化带来巨大的优越性，因此我们总是要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。因为，著名的法国人类学家马塞尔在描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说道：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

互惠原理还有一个衍生策略那就是“拒绝－－退让”策略，别小看这个策略，在我们与他人互动中该策略也往往能起到巨大的作用。君不见各大商场名品店纷纷打出降价让利，优惠顾客的牌子，其实这就是一种“拒绝－－退让”策略，冲着原高价现底价又不知多少顾客为此心甘情愿的掏腰包咯。

其实仔细想想，我作为产品部门的前端人员，在日常的营销活动中何尝又不是一而再再而三用到互惠原理，比如说你要签下一份订单或合同，首先自然是和客户打交道，交流过程中礼貌的问候，殷勤的服务都能使客户更多感受到你的善意也就更愿意使用电信的产品；当你向用户提出一份正式报价的时候，如果是优惠的资费，那一定不要忘记注明标准资费，用户都乐于见到我们电信提供的是相当优惠的折扣；用户如果有什么特殊的需求你无法满足的，也不要生硬的回绝而应该提出一些折衷的方案来处理。这样的话，对方一般也会抛弃自己初始的强硬态度转而接受你的方案。以上这些事例或因为互惠原理的作用或因为拒绝--退

让策略让我获得了客户的认可。

互惠原理只是书中提到的数个原理之一， 《影响力》全书共讲了六个影响人的武器：“互惠”、“承诺和一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”和“短缺”。你会发觉其中的每一个原理都能在生活中发现大量的实例去验证它，只是你平时并没有意识到它的普遍性。 有人说影响力是一本心理学书籍，说到的都是心理学原理。确实，仔细理解下书中提到这些个原理，其实每一个都指向了我们心理上非理性的弱点，而且这些非理性通常是不易我们察觉的。虽然书中已经替我们列出了大量的实例和情景，但那也仅仅只是冰山一角，更多书中的原理需要我们理解后到生活中去体会与验证。直到最终能将书中罗列的这些影响他人的武器收为己所用，帮助自己在以后的工作和生活中无往而不利。