新华人寿保险:让渠道落地生根

一、保险市场状况

自从19xx年保险业恢复以来，保险业发展迅猛。在保险业务总量上，保费收入年均增长率达30%，大大高于国民生产总值9.7%的增长率。然而，从保险深度(保费收入占国民生产总值的比重)来看，19xx年西欧国家的平均保险深度为7.4%，北美国家为8.7%，日本为11.9%，大部分新兴工业化国家的保险深度也在3%左右；而我国19xx年的保险深度仅为1.45%左右，差距十分明显。从保险密度(人均保费)来看，19xx年全球人均保险消费为423美元，新兴市场国家的人均平均消费也在100美元左右，而我国同期的人均保险消费只有10.9美元，位居世界第77位。因此，与世界发达国家相比，我国的寿险业还处于初级水平，市场潜力非常大。

保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。19xx年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险

等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

从北京市场看，目前北京地区保险业正式员工4000人，各类代理机构及营销员队伍达2.4万人。19xx年，北京人寿保险市场有5家(中保、平安、太平洋、新华、泰康)。与此同时，外国保险公司对中国保险市场虎视眈眈，而且国内仍有许多机构有意组建新的保险公

司。在这种内忧外患之中，各家公司在营销上使尽浑身解数，形成了各具特色的营销方式：中保人寿利用多年形成的现成渠道和业务网络加强渗透；平安保险公司通过街头巷尾摆摊设点的方法深入社区。在这种情况下，新成立的保险公司如何生存和发展，成为保险业界的焦点。对此新华人寿保险公司打破常规，率先采取在北京居民小区开设服务网点的经营方式，为国内人寿保险公司的长远发展做出了积极的探索。

二、新华保险公司状况

新华人寿保险股份有限公司是19xx年9月成立的全国性股份制保险企业，注册资本金5亿元人民币，由15家国有大型企业和股份制企业发起设立，经营业务包括各类人寿保险、健康保险和意外伤害保险等。目前有员工约3000名(包括保险推销员)。新华公司自成立以来，规模迅速扩大，实力不断增强，保费收入连续四年位居北京寿险市场前三名。但公司领导更多地看到寿险市场的激烈竞争和经营风险，提出要以全新的运作机制为客户最大限度地提供便利，以新的机制来保证公司走上稳步发展的轨道。

三、开设社区网点的构想

19xx年2月，新春伊始，公司召开高层经理会议，就居民小区开设营业网点的计划进行了热烈的讨论。

1.公司总经理首先讲了在居民小区开设营业网点的计划构想。他

介绍说，目前在北京市场上开展个人寿险业务的方式主要有三种：第一，保险公司聘用保险推销员开展业务；第二，委托银行或邮局代理；第三，委托其他代理公司。其中第一种方式是保险公司的主要业务手段，也是目前决定保险公司业务量的主要因素；第二种方式目前仅限于储蓄型险种，并由客户自行去银行办理，保户的增加非常被动，所以保费的收入也十分有限；第三种方式，保险公司对代理公司进行管理，而不直接参与业务员的管理，再加上代理公司本身都有自己的其他业务，因此，保险公司也不能把希望寄托于此。

可是现在主要依赖的第一种方式也面临着很多问题，比如：（1）保险业务员的素质参差不齐，受过高等教育的人较少；（2）大量业务员只经过简单的岗前培训，业务技能不高；（3）很多业务员职业道德水准不高，推销保险时考虑长期利益者少；（4）部分业务员专业知识不够；（5）保险业务员淘汰率高，稳定性差，不能给保户提供持续的售后服务。这些原因导致部分业务员在推销保险时，受经济利益(自己的佣金)的驱动，主观上误导部分客户上当受骗，同时造成某些保户的经济损失，以及产生对保险公司的不信任等等。这样以来，总经理认为非常有必要寻求别的营销方式，而开设社区营业网点在某种程度上能解决上述问题。

2.营销部副总认为，由于现行的营销模式严重地阻碍了保险公司的快速成长，所以必须在模式上有所突破。新的组织形式是把原来的支公司分散到各个社区网点，使其固定化、区域化。开设社区营业网点至少有以下几个方面的好处：（1）由于网点设在社区，并有固定的

职场，能给人们一种稳定的感觉；（2）由于网点的业务有基本工资这一保障，流动性大为减少，这有助于后期的服务，增加续保率；（3）由于网点的业务员主要目标是网点附近区域，因此他们了解社区的情况，再加上他们基本都住在网点附近，因此对发展业务是有利的，并有利于出险后的理赔探访。

同时这一举措也有一些不足：（1）前期投入较大。（2）没有进入壁垒，其他保险公司容易模仿。（3）由于在国内没有类似的营销模式，国外也没有相同的模式，因此所有的运作都需要自己探索，从而学习成本较高。

3.企划部的经理则认为大量的营业网点通过统一策划可以扩大公司的影响，如果运作得当，能提高公司的社会形象，并且深入人心。

4.网点营销部经理则有不同意见。他通过对设立网点的成本分析，认为目前实施在社区建立营业网点有些过于超前。网点营销由于前期的巨大投资，将使得公司一直处于亏损状态，除非每个网点的优秀业务员足够多。

最后经过讨论，会议通过决议，决定在居民小区开设营业网点。

四、网点的发展

经过努力，到19xx年底共建立网点职场38个，网点员工队伍发展到246人，投入运营的网点为31个。在这两年的探索阶段中，公司内部几种营销方式同时存在。从20xx年开始，网点营销模式确立后，大营销模式逐步转换为网点营销。近两年的试验过程中尽管网点

营销模式没有健全，管理和工作流程有时也不明确，网点营销的一些理念、功能和具体方案还没有出台，但网点营销仍然取得了可喜的成绩。在19xx年的一年中，网点人均业绩是6920元/月，而大营销方式的人均业绩是4382元/月，网点人均业绩比大营销方式的人均业绩高出36.7%。网点营销模式的具体规定如下：

1.作业模式：展业区域化、职场小型化、服务多元化。

2.网点功能：一是发展有质量的人员规模、全力开拓新契约业务；二是强化续期及售后服务；三是融入社区、树立公司品牌。

3.人员体制：人员体制表现形式为根据业务人员不同的职级，享受不同的薪资和福利待遇。

4.组织框架：分公司对个人业务销售实行垂直管理，支公司和营销网点为主要载体。

(1)分公司设立个人销售管理部，负责所在地区个人业务的营销企划、人员管理、岗位培训和市场开拓。

(2)支公司是联系分公司和营销网点的桥梁，既负责对所辖营销网点进行管理，同时又是具有业务实践功能的培训基地和业务人员的输出入地。①支公司对营销网点实行区域化管理，每个支公司管辖10～15个营销网点。②支公司设立育成部和训练部，育成部由通过岗前培训的业务员组成，训练部由营销网点淘汰的业务员组成。支公司配备若干专职培训人员对育成部和训练部的业务员采用滚动式培训，将业务拓展和培训相结合，把输送合格的业务员作为支公司的核心任务。③支公司在分公司培训部门的指导下，对育成部具体组织实

施代理人考试制度。

(3)营销网点为公司最基本的业务单位，正式对外名称以保监会颁布的相关规定为准，在社区争取以“客户服务之家”的形式出现。

(4)育成部、训练部与营销网点的关系：①人员有条件互动，育成部的业务员取得代理证和营销网点上岗证后即可进入营销网点，原则上分配到增援人所在的营业组；训练部的业务员重新取得营销网点的上岗证后原则上回到原所在的营销网点和营销组。②育成部的业务员所做业绩统计在增援人员所在营业组和营销网点，训练部的业务员所做业绩统计在原所在营业组和营销网点，但营业组主管和营销网点经理不计提管理津贴。③育成部、训练部及营销网点的“孤儿保单”归对应的营销网点或属地化管理，即由离客户最近的营销网点管理。

5.组织发展：网点式营销吸取了传统营销方式在增员、育成、增部等方面的成功经验进行组织扩张，组织发展的重点为营业组。对营销网点和营业组有一个基本的人员规模要求，原则上营销网点不少于15人，营业组不低于4人。

分公司在业务发展初期，当育成部取得两证的人员人数达到营业网点最低规模要求人数时，可根据业务需要任命业务主管或营销网点经理，在同一职场单独设部或在选定的职场设立新的营销网点。营销网点裂变到一定数量时，应根据需要划片组建支公司。各分公司可根据实际情况，对支公司和营销网点的设立次序做相应的调整。

6.网点选址：网点选址要结合各地城市规划，将人口密集、经济发达、有发展潜力的大型社区确定为主攻方向，同时考虑业务人员的

工作量、服务能力、服务范围和潜在客户量，最终形成中心全面开花、周边合理点缀的局面。根据营销网点的人员规模，可采用“前店后场”的形式，这样既体现外在形象，又兼顾对网点职场管理和激励的有效性。装修式样须符合总公司的CI设计要求。

7.网点营销模式与大营销模式在组织结构上有显著差异。在大营销模式下，新增业务员经过培训部进行岗前培训，培训合格后，即可持证上岗，上岗后能者上，庸者退。在网点营销模式下，培训部改成训练部，训练部既承担新增业务员的岗前培训，也承担上岗后不能完成公司考核指标业务员的训练。由于育成部和训练部的增设，使得不合格的业务员无法进入网点，从而提高了网点的业务员素质，净化了业务员队伍。这对在社区树立公司形象起着积极的作用。训练部的设立，使得那些不合格的业务员能被重新培训，这样既给了员工重新学习的机会，又使得保险队伍相对稳定。

转眼间两年过去了，19xx年的营销网点总结会即将来临。总公司领导仍在计划继续建立网点，网点营销部经理却不知怎样才更好。因为在网点业务员的人均保费增加有限的情况下，只有增加网点人数才能提高盈利水平。可是大量补充优秀业务员谈何容易，用什么办法吸引人才、用什么制度留住人才、用什么程序能真正发挥网点的效用??一系列的问题都需要解决。看来，19xx年的总结大会仍将是一场激烈的讨论会。

 

第二篇：新华人寿保险股份有限公司

新华人寿保险股份有限公司

团体人身意外伤害保险条款

（19xx年6月修订并经中国保险监督管理委员会和准备案）

第一条 保险合同的构成

团体人身意外伤害保险合同（以下简称本合同）由保险单或其他保险凭证及其所附条款、投

保单、与本合同有关的投保文件、声明、批注、附贴批单、变更申请书及其他书面协议构成 。

第二条 投保范围

一、年满十六周岁到六十五周岁、身体健康能正常工作或正常劳动的公民，可作为被保险人

参加本保险。

二、对被保险人有保险利益或经被保险人书面同意的机关、企业、事业单位和社会团体均可

作为投保人，向新华人寿保险股份有限公司（以下简称本公司）投保本保险。投保单位在职人数

必须75% 以上投保，且投保人数不低于8人。

第三条 保险责任

被保险人在保险责任有效期内，因遭受意外伤害而致身故或残疾的，本公司依下列约定给

付保险金：

一、被保险人自意外伤害发生之日起一百八十日内身故的，本公司按保险单上载明的保险金

额，给付保险金额全数，对该被保险人的保险责任终止。

二、被保险人自意外伤害发生之日起一百八十日内身体残疾时，本公司按《人身保险残疾程

度与保险金给付比例表》给付残疾保险金。如自意外伤害发生之日起一百八十日内治疗仍未结束，

则按第一百八十日的情况进行残疾鉴定，并据此给付残疾保险金。

被保险人因同一意外伤害造成一项以上身体残疾时，本公司给付对应项残疾保险金之和 ，

但不同残疾项目属于同一手或同一足时，本公司仅给付其中一项残疾保险金；如残疾项目所对应

的给付比例不同时，仅给付其中比例较高一项的残疾保险金。

三、被保险人在保险责任有效期内，不论一次或多次因遭受意外伤害造成身体残疾，本公司

均按上述规定分别给付保险金，但累计给付的保险金达到保险单上载明的保险金额全数时，对该

被保险人的保险责任终止。

第四条 责任免除

由于下列原因之一造成被保险人身故或残疾，本公司不承担给付保险金的责任：

一、 投保人、受益人对被保险人的故意杀害、伤害；

二、 被保险人故意犯罪或拒捕；

三、 被保险人殴斗、醉酒、自杀、故意自伤及服用、吸食、注射毒品；

四、 被保险人受酒精、毒品、管制药物的影响而导致的意外；

五、 被保险人酒后驾驶、无照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；

六、 被保险人流产、分娩；

七、 被保险人因整容手术或其它内、外科手术导致医疗事故；

八、 被保险人未遵医嘱、私自服用、涂用、注射药物；

九、被保险人从事潜水、跳伞、攀岩运动、探险活动、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛

马、赛车等高风险运动；

十、 被保险人患有艾滋病或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间；

十一、 战争、军事行动、暴乱或武装叛乱；

十二、 核爆炸、核辐射或核污染。

发生以上情形，被保险人身故的，本公司对该被保险人的责任终止，本公司在扣除手续费后

退还未满期保险费。

第五条 保险期间

本合同保险期间最长一年，也可短于一年。自本公司同意承保、收取保险费并签发保险单的

次日零时起至约定的终止日二十四时止。

第六条 保险金额和保险费

保险金额最低档为五千元，最高档为五十万元。在此限度内，投保人可以一千元为一个增减

单位，任选其间一档。保险金额一经确定，保险期间内不得变更。

本合同的保险费根据被保险人的职业或工种类别及保险金额确定；本合同投保或续保时均需一次交清保险费；投保一年期的保险费率按附表一列明的职业、工种性质分别确定；投保极短

期的保险费率，按附表一及附表二规定的标准计收。

第七条 续保

一、保险期间届满时，投保人提出申请，经本公司同意后可续保本保险。

二、本公司有权调整本保险的保险费率，经调整的保险费率将通知投保人，自续保起适用。

三、凡已发生保险事故的被保险人，本合同续保时，该被保险人不得增加保险金额。

第八条 如实告知

订立本合同时，本公司应向投保人明确说明保险条款内容，特别是责任免除条款，并可以就

投保人、被保险人的有关情况提出书面询问，投保人、被保险人应当如实告知。

投保人、被保险人故意未履行如实告知义务，本公司有权解除本合同，并对于本合同解除前

发生的保险事故，不负给付保险金的责任，不退还保险费。

投保人、被保险人因过失未履行如实告知义务，足以影响本公司决定是否同意承保或提高保险费率的，本公司有权解除本合同；对保险事故的发生有严重影响的，本合同解除前发生的保险

事故，本公司不负给付保险金的责任，但在扣除手续费后，按约定退还未满期保险费。

第九条 受益人的指定和变更

一、被保险人或者投保人可指定一人或数人为身故保险金受益人，受益人为数人时，应确定

受益顺序和受益份额，未确定份额的，各受益人按照相等份额享有受益权。

二、被保险人或者投保人可以变更身故保险金受益人，但需书面通知本公司，由本公司在保

险单上批注。投保人在指定和变更身故保险金受益人时，须经被保险人书面同意。

三、 残疾保险金受益人为被保险人本人，本公司不受理其他指定和变更。

第十条 保险事故的通知

投保人、被保险人或受益人应在知道或应该知道保险事故发生之日起五日内通知本公司（遇节假日顺延），否则由于通知迟延致使本公司增加的查勘、检验等项费用，应由投保人、被保险

人或受益人承担。但因不可抗力导致的迟延除外。

第十一条 保险金的申请与给付

一、被保险人身故，由身故保险金受益人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证明

和资料向本公司申请给付保险金：

1、保险单及投保单位证明；

2、受益人户籍证明及身份证明；

3、公安部门或本公司认可的医疗机构出具的被保险人死亡证明书；

4、如被保险人因意外事故宣告死亡，受益人须提供人民法院出具的宣告死亡证明文件；

5、被保险人户籍注销证明；

6、受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因、伤害程度等有关的其它证明和资料。

二、被保险人残疾的，由被保险人作为申请人填写保险金给付申请书，于被保险人被确定残

疾及其程度后，凭下列证明和资料向本公司申请给付保险金：

1、保险单及投保单位证明；

2、被保险人户籍证明及身份证明；

3、由本公司指定或认可的医疗机构或医师出具的被保险人残疾程度鉴定书；

4、被保险人所能提供的与确认保险事故的性质、原因、伤害程度等有关的其它证明和资料。

三、本公司收到申请人的保险金给付申请书和本条第一款或第二款所列证明和资料后，对属

于保险责任的，在与申请人达成有关给付保险金数额的协议后十日内，履行给付保险金义务。对

不属于保险责任的，向申请人发出拒绝给付保险金通知书。

四、被保险人和受益人对本公司请求给付保险金的权利，自其知道或应当知道保险事故发生

之日起二年不行使而消灭。

五、如为代理人申领，应提交授权委托书及代理人身份证明。

第十二条 职业或工种变更

一、被保险人变更其职业或工种时，投保人或被保险人应于十日内以书面形式通知本公司。被保险人所变更的职业或工种，依照本公司职业分类其危险程度降低时，本公司自接到通知之日起按变更后的职业或工种退还保险费差额；其危险程度增加时，本公司于接到通知后，自职业变更之日起，按按变更后的职业或工种增收保险费差额。但被保险人所变更的职业或者工种依照本公司职业分类在拒保范围内的，本公司对该被保险人所负保险责任自其职业或工种变更之日起终

止，并在扣除手续费后，按约定退还未满期保险费。

二、被保险人所变更的职业或工种，依照本公司职业分类其危险程度增加而未依前项约定通知而发生保险事故的，本公司按其原收保险费与应收保险费的比例计算并给付保险金。但被保险

人所变更的职业或者工种在本公司拒保范围的，本公司不负给付保险金的责任。

第十三条 被保险人的变动

一、投保单位因在职人员变动需要加保的，应书面通知本公司，本公司审核同意并收取相应

的保险费后，开始承担保险责任。

二、被保险人离职的，本公司对其所负的保险责任自其离职之日起终止，并在扣除手续费后，

按约定退还未满期保险费。

三、投保单位的在职人员不足75%投保，或投保人数低于8人时，本公司有权解除保险合同，

并在扣除手续费后，按约定退还未满期保险费。

四、在保险有效期间，投保单位因其人员变动，需增加、更换被保险人（已发生给付的保险单不能申请换人）或因被保险人要求变更受益人，应出具书面申请送交新华人寿保险股份有限公

司（以下简称本公司），据以签发批单，作为保险单的附件。

第十四条 地址变更

投保人住所或通讯地址变更时，应及时以书面形式通知本公司，投保人未以书面形式通知的，

本公司将按本合同注明最后住所或通讯地址发送有关通知。

第十五条 合同内容变更

在保险合同有效期内，经投保人和本公司协商，可以变更本合同的有关内容。变更本合同的，应当由本公司在原保险单或者其他保险凭证上批注或者附贴批单，或者由投保人和本公司订立变

更的书面协议。

第十六条 投保人解除合同的处理

一、投保人于本合同成立后，可以书面通知要求解除本合同。

二、投保人要求解除本合同时，应提供下列证明和资料：

1、保险单或其它保险凭证；

2、解除合同申请书；

3、保险费收据；

4、投保单位证明。

三、投保人要求解除本合同的，自本公司接到解除合同申请书之日起，保险责任终止，并于接到上述证明和资料之日起三十日内退还未满期保险费。已发生保险金给付的，投保人不得要求

解除保险合同。

第十七条 失踪处理

一、在保险责任有效期内被保险人失踪，经人民法院宣告死亡，本公司依据判决所确定的死

亡日期给付保险金。

二、若被保险人在宣告死亡后身还的，受益人或其他保险金领取人应于知道或应该知道被保

险人身还后三十日内退还本公司已支付的保险金及利息。

第十八条 争议处理

在本合同履行过程中，双方发生争议的，应协商解决，经双方协商未达成协议的，可依达成的合法有效的仲裁协议通过仲裁解决。无仲裁协议或者仲裁协议无效时，可向保险单签发地人

民法院起诉。

第十八条 释义

不可抗力：是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

意外伤害：是指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。 潜水：是指以辅助呼吸器材在江、河、湖、海、水库、运河等水域进行的水下运动。

攀岩运动：是指以攀登悬崖、楼宇外墙、人造悬崖、冰崖、冰山等运动。

武术比赛：是指两人或两人以上对抗性柔道、空手道、跆拳道、散打、拳击等各种拳术及各

种使用器械的对抗性比赛。

探险活动：是指明知在某种特定的自然条件下有失去生命或使身体受到伤害的危险，而故意

使自己置身其中的行为。如江河漂流、徒步穿越沙漠或人迹罕见的原始森林等活动。 未满期保险费：保险费×（12－本合同已经过月数）÷12，不足月的按一个月计算。

手续费：保险费×25%×（12－本合同已经过月数）÷12 。

艾滋病：是后天性免疫力缺乏综合症的简称。

艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏综合症病毒的简称。后天性免疫力缺乏综合症的定义应按世界卫生组织制定的定义为准，如在血液样本中发现后天性免疫力缺乏综合症病毒或其抗体，则可认定为感染艾滋病或艾滋病病毒。