《考虑考虑》
1、某某先生,太好了,想考虑一下,就表示您有兴趣是吗?否则你不会说考虑考虑,这么重要的事,你一定会很认真做出决定吧?(是)你这样说该不会是想躲开我吧?(不会)那我就放心了。既然你有兴趣,你又会很认真的做出决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢,你一想到什么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧?好,担白讲,现在请告诉我,你最考虑的第一件事是什么事呢?你考虑的是不是钱的问题?
太贵了?
《价值法》
你是指价格贵还是价值贵?
顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我公司最能吸引力人的优点。你会不会同意,一件产品真正的价值,是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱?这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来,一瓶水卖你10块钱,我保证你不会跟他讨价还价,是还不是?如果这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗?
《代价法》
长期最大的损失
比如说:
某某老师上你的课多少钱?
如果你不会绝对成交,有可能你本来应该会买的客户,但是你讲错话了,导致他不买,有没有损失至少1000块(有呀)一天损失一个客户损失1000块,30天一个月损失了多少钱?(3万)12个月损失多少?(36万)那我说十年损失多少(360万)我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万,你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。(100万)
你是说代价贵还是价格贵?
客户先生,让我跟你说明一下,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你会在意的是这个产品的品质。
难道你不同意,宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点,也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗,你知道使用次极品到头来,你会为它付出更大的代价的,想想,省了眼光的小钱,长期反到损失更多的冤枉钱。难道你舍得吗?
《品质法》
顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货吧。是呀,身为一家公司,我们面临一个决择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上,让你拥有产品的时候,获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度,所以产品就稍微贵一点点。 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说,你每天的收益是不可估量的。顾客先生,如果我认为你一开始就应该使用最好的产品,否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的,不是吗?为什么你不一开始就使用最好的呢?
顾客只是在买的时候会在乎价格,当他买的时候他在乎就品质和是服务了,难道你说不是吗?
顾客先生,你也知道,很多年前,我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价格解释是很容易的,然而,事后为品质道歉却是永久的,你应该为我们的决择感到高兴才对,你说不是吗?
客户先生,我们公司产品,的确很贵,这正是我们最自豪的地方,因为只有最好的公司,才能卖到最好产吕,只有最好的产品卖到最好价格。你说是吗?也只有最好的公司才能要到最好的人才。我们都有知道一分钱一分货,其实最好的产品往往也是最便宜的,因为第一次就把东西买对了,为什么要买那种勉强过得去的产品呢,如果长期去使用的话。好东西的成本会比较低的,你同意我的说法呢?
客户先生,大多数的人包括你我,都清楚的了解到,好东西不便宜。而便宜的东西也很少是好的,客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格。然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的。要是那件商品很差劲的话。你说是吗?
《分解法》
贵多少?
你知道这个产品可以使用多长时间吗?
平均每一年才贵多少价格呢?
每一个月多贵多少?
每天贵多少?
如果每天平均才贵了XX钱,你愿不愿意每天多花XX钱,买到世界一流的产品?来为你的健康,为你的全家,为你的办公室的同事达到一个最好效果呢?
1,计算贵多少
2,计算本产品使用的年份
3,将所得的数字除以52,
4,算出每周使用多少
5,办公室除以5,家中除以7.
贵多少?
1. 计算些产品使用的年份
2. 算出平均每年的价格
3. 所得的数字除以52
4. 算出平均每周的价格
5. 若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7
6. 算出平均每天贵了多少
《如果法》
客户先生,如果我价格低一点点,那你今天能做出决定吗?(不能,就不要降价;说能,就便宜点) 《明确思考法》
1、问跟什么比太贵了?
2、问为什么呢?
《别家更便宜》
顾客先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中,我们都希望以最低的价格买到最好产品,不是吗?
同时我们也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往得不到最好效果,不是吗?
许多人在购买产品的时候都会以三件事做评估,1、最好品质。2、最佳服务,3、最低的价格,你说对吗?到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供顾客这三件事情,因为我们都有听说过好货往往不便宜,便宜没好货。你说是不是吗?所以我很好奇,为了能让你长期使用这个产品,这三件事情对你而言,哪一件事才是你愿意放弃的呢?是最好的品质吗?是最好的服务吗?那是最低的价格了。
《超出预算》
我有了别的产品了
1、顾客目前所使用产品是什么
2、目前使用的产品是否满意
3、使用这个产品之前使用什么产品
4、为什么使用现在的产品,而不使用之前的产品的利益是什么
5、转变之后利益有得到吗
6、如果有得到,问他真的很满意吗
既然三年前你做了改变的决定,并且满意自己所做出的决定,为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢?当时你的考虑带给你更多的好处,怎么你现在不在做一次呢,你同意我的说法吗?
1. 半年后你会买吗?
2. 现在买和到时候买有什么差别呢?
3. 你知道现在买的好处吗?
4. 你知道到时候再买的坏处吗?
5. 你在计算现在买,6个月后可以节省多少钱?或者多赚多少钱?6个月再买会损失多少钱?
借口之五:我很满意目前所用的产品
请问你要买我C产品吗?
顾客:不要
为什么吗?
顾客:我有B了
你用B是多长时间了?
顾客:用三年了
很满意吗?
用B之前你用什么呢?
顾客:用A呀
当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处?
顾客:考虑了一、二、三
考虑之后你得到了吗?
顾客:得到了得到了
你真的很满意吗?
顾客:真的
告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢?当初你的考虑带给你更多好处,为什么你现在不再做一次决定?你说我说的有没有道理呀?
借口之六:XX时候我再买
XX时候你会买吗?
顾客:会!
现在买跟XX时候买有什么差别吗?
顾客:……
你知道现在买的好处吗?
你知道XX时候买的再买的坏处吗?
我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱?
再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱?
《我要问某某人》
第一句话:如果不用问某某人,你自己就可以做决定的话,你会买吗?(如果说不会,就表示自己都不认可,这个是假的,如果他说会,就表示他认可。)
第二句话,你问他:噢,那换句话说某某人,你认可我的产品咯?(他说是呀)
第三句话:那表示你会向别人推荐我的产品了。(他说是呀)
第四句话:我知道是多余的,但允许我多问几句好吗,你对我们公司还有别的问题吗?对产品的品质还有问题吗?对产品的价格还有问题吗?对服务有问题吗?你对产品还有别的问题吗?(他说有问题,其他都是借口)太好了,那只差要问你的老板了,那们什么时候问老板呢。我来帮你跟老板再解释一回。
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《杜云生绝对成交》
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绝对成交01:下定大决心是做好销售的最大前提条件!
1.一个人的成就85%取决于人际(关系)沟通,15%取决于专业技术。
2.成就与学历无关,成就与性格有关!
3.不断问自已大问题:怎么才能赚大钱?不断激励自已!这也是自我沟通!
4.为什么别人能赚到钱?我赚不到钱?不断给自已动力和决心!只有下定大决心才能成功,否则即使有销售技术也无用!
5.不断问自已:我怎么样才能增加收入?我怎么样下个月才能增加收入?不断提问,只要坚持10天,就会有想法和点子!
6.赚钱一定有方法!
7.做对事情才能赚到钱,事情做对赚不到钱。
8.销售是所有富人的基本功!
9.同样的方法被拒绝只有修正!突破被拒绝的心理!
10.同样的公司,同样的产品,同样的培训,为什么别人能卖好?
11.只有创出保底业绩才能拿到保底工资,每个人的底薪都在领提成!销售的高手都靠利润的提成赚大钱的,而不是靠领底薪赚大钱的!
12.底薪就是底下的人领的薪水,公司无法保障你,父母也无法保障你,世界上只有顾客才能保障你!
13.宁可做错也不可不做!
14.赚小钱靠个人,赚大钱靠(销售)团队!
15.跟对人赚大钱,跟错人赚不到钱!
16.成交人才比成交客户还更有价值!
17.人要找到自已的平台,找到自已最热爱、最投入的事情来做,一生只做一件事情!杜老师就是做培训!人摆对位置是人才,摆错位置是庸才!
18.大量向成功人学习,才能不断累积成功人的经验和方法!缩短自已成功的时间!
19.能把东西卖出去就是一个做企业家的基本功!
20.成交不是知识,是技术,要不断去炼,不去炼就没有用!
绝对成交02:为什么要学销售?记住推销你自已!
一、销售的重要性:销售等于收入!销售的目的是成交!销售是把话说出去把钱收回来!
1.一旦你学会了销售你就学会了世界最难的两件事情了:一是把我的思想放进别人脑袋里;把别人的钱放进我的口袋里!
2.不会成交的人永远为能成交的人工作!
3.天王巨星刘德华也最擅长成交!开演唱会卖正版本唱片!
4.比尔盖茨也最擅长销售,在第一现场卖软件!
5.领导人要会成交,帮底下人赚钱,底下的人才会紧跟你,你才会吸引到人才!
6.只有卖得出去才是好产品,只有卖得出去才能赚到钱!
二、如何成交你自已?——你就是最重要的顾客!
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1.如果你不会成交你自已,你就不能成交客户!
如果所销售的产品自是变通人能买得起的,先成交自已是成交客户的前提!
2.列名单中第一位客户就是你自已!找到自已要买的障碍,解决障碍就是说服力!
3.训练成交你自已的信心和能力!你只要能搞定你自已,你就能搞定任何人!
4.世界上最重要的两个产品是:(1)先把推销这份工作推销给自已!(2)销售是世界上最有保障的工作!做销售永远不下岗!经济景气的时候需要销售人员;经济不景气的时候更需要销售人员!
5.拒绝=成功!拒绝越多,成就越大!销售只有先量变才会质变!
6.勇敢站出去推销你自已!拒绝总有收获,只不过收获是后来的回报!
7.做销售是贡献价值给别人,而不是求别人!
8.真正的销售不是买主给自已机会,而是自已在给别人机会!世界及国家的经济都是销售员推动起来的!销售就是世界上最伟大、最光荣的工作!
9.不愿意做销售的原因:(1)认为没保障?(2)怕拒绝?(3)认为自已不会推销?
10.每个行业都有销售技巧!你没有钱,如果你有销售技巧有人会赞助你,你没有能力,如果你有销售技巧,有能力的人会帮助你!
11.销售就是世界上最伟大的行业!把最难卖的产品销售给最难搞定的顾客!
12.第一把推销推销给你自已!第二把自已推销给你自已!
13.顾客给你买东西是顾客的幸运!对自已有信心,把自已推销给自已,把自已卖给你自已!让别人信你,要别人信你,首先自已要相信自已(自信)!
14.自已爱自已才能有人爱自已!你是独一无二的,你有独特的才华和独特的能力,我是独特的,我是昂贵的!
15.分手就是少了一个不爱你的人而已!有人不买你的产品是对方的错,是对方没这个福气!
绝对成交03:提升销售的五大能力及成交的三大信念
1.销售的第一大能力:源源不断地开发新顾客的能力!我是开发新顾客的专家! 乔吉拉德成功的秘诀:(1)不断发名片,每天散发500盒,到处派发名片;(2)成为自已的顾客后每个月都给顾客寄名片,形成一个习惯;(3)会产品介绍!
2.销售的第二大能力:我是产品介绍的高手!找到与顾客沟通的无法抗拒的切入点,可以通过顾客的好奇点心理、互动心理和需要心理!
3.销售的第三大能力:我可以解除顾客任何的抗拒点!你的佣金来源于解除顾客的抗拒能力!不敢要求顾客成交,被自已拒绝是不成交的原因!
4.销售的第四大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品!大量开口,大量要求,不管对方买不起买,开口永远有一半的机会,不开口永远没机会!拒绝越久,买得越多!100%相信顾客一定会买!
5.销售的第五大能力:每一个顾客都很乐意购买我的产品!服务是成交的后续,因为顾客购买产品后都会后悔的!用服务推动推销。
6.不断向自已说:我能向任何人在任何时候成交任何产品,连续重复不断地说上一个月、两个月、三个月…….!
绝对成交04:绝对成交最重要的十个步骤
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一、准备
1.准备好问题(为结果准备):要知道我要的结果是什么?要知道对方要的结果是什么?我的底线是什么?可能有什么抗拒?如何解除抗拒?(事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案!)如何成交?
2.精神上的准备:我是开发新顾客的专家!我是产品介绍高手!我可以解除顾客任何的抗拒点!每一个顾客都很乐意购买我的产品!每一个顾客都很乐意购买我的产品!我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品!相信你的产品是顾客,顾客的钱是你的!达不到要求绝对不离开!成交一切都是为了爱!你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了!
3.体能上的准备:精力、气势上作准备,不断地跟顾客讲解,不断地跟顾客保证!
4.对产品的知识和好处!需要记住产品最基本的五大特色和优点!要彻底地了解顾客,事先想出让顾客很惊喜的事情!
5.建立顾客及家人档案,越详细越好!了解顾客,关心顾客,要有人情味,了解顾客比了解产品更重要!
二、调整情绪到达巅峰状态
1.懂得调整自已和团队成员的情绪!充分运用想像力,想像成交的状态!
2.要做出兴奋的动作(肢体语言)!即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做,不会假装的话也要假装你会假装!
三、建立依赖感——顾客见证
1.让消费者现身说法,让潜在消费听到
2.照片
3.统计数字
4.顾客名单
5.自已的从业资历
6.获得的声誉及资格
7.财务上的成就
8.拜访过的城市和国家数目
9.所服务过的顾客总数
四、找出顾客的问题、需求和渴望
1.问题是需求的前身!问题决定需求,找出问题,扩大问题,问题越大,需求越大,让顾客了解到问题的严重性!你销售的不是产品而是解决问题的方案!
2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的!问题越大,需求越高!顾客愿意支付的价格也就越高!
3.人不解决小问题,只解决大问题!你的工作就是在让顾客产生要当即解决问题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果!
4.掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑!
五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格
六、(主动)分析(比较)竞争对手
1.了解竞争对手:(1)取得他们所有的文宣广告和资料手册;(2)取得他们的价目表及江溥弱点;
2.绝对不要批评竞争对手!
3.表现出你比你的竞争对手差异之处,并且你的优点强过他们!
4.强调优点
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5.提醒顾客竞争对手的缺点
6.拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见证!(比如顾客送的锦旗),是让顾客来说,而不是拿自已的嘴巴来说!
七、解除顾客抗拒点:罗列出顾客抗拒点,并且背好解决抗拒点最合适的答案!
预先开场前就给顾客解除抗拒点,学会赞美顾客,赞美得当!
八、成交
九、售后服务
1.了解顾客的抱怨,让你有机会为顾客重新服务!让顾客满意将会转顾客介绍! 你的顾客不想抱怨,并不是没有抱怨,而是对你的抱怨无效,因为无法解决,所以顾客就到竞争对手里去抱怨了,所以你要喜欢顾客抱怨,欢迎顾客抱怨,接受顾客抱怨,并且乐意多听顾客抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的顾客害得你生意一落千丈!一个满意的顾客会把他的满意告诉一些人,一个不满意的顾客他会让他的不满意告诉更多人!顾客成交完你的产品后有三种状态:满意、不满意。
2.当场(立即)解决顾客抱怨!当场解决会让95%不满意的顾客再上门的! 3.了解顾客的需求!收集好所有顾客的需求点!罗列出来并及时解决!顾客的需求就是你生意增长的关健点!
4.满足顾客的需求!好的服务不花钱,但要花心为顾客着想并及时满足!
5.超越顾客的期望!这是最关健的一点,因为满足是应该的,只有超越才能让人更惊喜。一般的销售人员做售后服务,一流的销售人员做售前服务,做服务精神和服务态度!我的工作就是让您满意,而不仅仅是卖产品给你!用服务做销售!
十、要求顾客转介绍!两个时机:第一个他买的时候;第二个他不买的时候。
绝对成交05:
建立依赖的方法:
1.倾听
2.赞美
3.不断认同对方
4.模仿顾客(优点):要模仿对方动作、情绪但不要让对方察觉。
5.对产品的专业知识,成为行业专家,产品专家。
6.穿着和形象很重要!:第一印象,永远没有第二次机会!最短的时间创造最大的依赖感!不知道的话可以参看电视的新闻主播服装。为胜利而穿着!
7.彻底了解顾客背景比了解顾客更重要!
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