商业计划书撰写过程中的注意事项

A. 要简明扼要。以2-3页的执行大纲(Executive Summary)为绪言，主体内容以7-12页为

佳。注重企业内部经营计划和预算的笔墨。

B. 要明确声明公司的目标与公司的业务类型。

C. 要使用国际通用单位：资金单位须用“美元”(US$)，面积单位用“公顷”(1公顷=15

亩=10000平方米)，长度单位用“米、千米”，重量单位统一用“克、公斤。

D. 要阐述为达到目标所制定的策略与战术。

E. 要陈述公司需要多少资金﹖用多久﹖怎么用﹖

F. 要有一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资(退出机制)的策略。 G. 要分析项目的经营风险与规避方法。

H. 要有具体数据资料，有根据和有针对性的数据必不可少。

I. 要使用上好的打印纸及一个吸引人而得体的封面包装项目商业计划书。 J. 要预备额外的拷贝件以作快述阅读之用，还要准备好项目的基础财政数据。 K. 忌用非专业或过于专业性的用词来描述产品或生产营运过程，尽可能使用比较专业而又

通俗易懂词句。

L. 忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如在没有细则陈述的情况下就说"要增

加生产线"等等。

M. 忌隐瞒事实之真相。

国际融资项目的基本要点

大多数国际投资商每天要处理大量的投资融资报告。由于中西方文化上与思维观念上的差异太大。中方提供的融资报告往往一味的按照中国自己的文化习惯和意识编写，致使费了九牛二虎之力做好的报告送出去却杳无音信。因为这些国际投资商看不懂，就丢掉了！

为此，如何制作符合西方文化与思维习惯的国际融资计划，其基本要求有哪些？这是中国企业家融通国际资金的关键之处。

大多数国际投资商处理投资融资报告的第一个流程是专家审阅“审慎登记表”，该登记表的基本要点如下：

1. 招商项目所在国、地、项目单位名称、地址、电话、传真、电子邮件信箱。 2. 项目扼要介绍，注明哪类项目？是否对当地经济发展和人民生活带来重大影响经哪

级政府已经批准的立项报告？

3. 该项目招商需要合资、合作、还是需要单纯的融资？是否允许外商独资经营？ 4. 项目总投资多少美元？自备资金多少美元(包括固定资产和不动产)?占总投资比例

多少？是否经哪级哪类银行对其自有(现金)资金进行过评估和核定。需要外方用资

金、设备、技术、管理单项投资还是组合投资？占总投资比例？项目建设期限，投

资回报期限，回报率？

5. 项目负责人的学历、资历、经历、职称、业绩；管理组织机构；技术力量。 6. 哪级专业机构完成的项目工程可行性报告书？是否已全部翻译成英文？简要介绍

工程可行性内容。

7. 市场可行性报告书是自制还是请专业机构完成？是哪类专业机构帮助完成？有否

全部翻译成英文？简要介绍市场的前景。

8. 如果属于扩建项目，要制成英文的项目单位近三年年终财务报表。

9. 是否已做风险分析报告，该项目未来最有可能会遇到什么样的风险？扼要介绍已制

定避免这类风险的措施和解决方案。

10.

未来3-5年的经济效益预测分析表。

 

第二篇：商业计划书常识

关于衡量商业计划书质量的几个主要指标

业内目前尚没有一个关于商业计划书的质量衡量标准，我国商业计划书的广泛应用起于20世纪末10年，初期主要用于对外招商引资，因此，也出现了不少骗局。

商业计划书的核心目标主要有两点：其一是项目发起方自己明确项目运作模式与经营计划；其二用于引资。因此，项目商业计划书的质量标准也要围绕有效实现这两个目标来衡量。

我们认为，一份商业计划书至少应注意如下几点：

（1）产品与服务介绍清晰准确；

（2）商业模式清晰

（3）目标市场分析清楚

（4）本项目的目标市场定位有效

（5）团队组合具有能实现计划书所称之目标的能力与要素

（6）资金运用合理，现金流分析令投资人信服

（7）项目估值合乎行业规矩，融资出价公允，要为投资人安排合理的退出渠道

（8）项目风险分析详细，风险规避措施合理有效

（9）文字处理精要准确，错误的地方要少，包装简洁大方，体现认真之精神

以上是根据我们长期在投资领域的经验所提炼的九点，可能不是很全，或有偏颇，希望与大家交流。

关于商业模式

1、什么是商业模式

重要性：商业模式已经成为投资人倾听和审视项目最关键的内容之一；

我的定义：商业模式就是一个项目如何利用各种资源实现价值增值的商业逻辑。

区别“商业模式”与“业务流程”，商业模式是一种价值增值的商业逻辑，属于战略和策略层面，而业务流程则是操作层面用于指导实施运作的程序、流程

2、为了便于设计与操作，我们来研究一下商业模式一般应包括的要素：

价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。

分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。

价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。

核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。

成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径

3、举个例子：阿里巴巴

价值主张：让中小企业都能做外贸、节省中小企业的营销费用，扩大中小企业的市场渠道

消费者目标群体：中小企业

分销渠道：广告覆盖，知名度打造，国际站电话加陌拜，国内电话销售，最主要的就是大面积宣传 客户关系：重复购买与服务

价值配置：优秀团队+易用平台+有效的市场推广

核心能力：打造一个易用的国际贸易电子商务信息平台，快速的服务，优秀的团队

合作伙伴网络：认证体系、网上付费平台、配送体系，阿里巴巴网、淘宝网、支付宝、阿里软件、中国雅虎、阿里妈妈、口碑网等几个子品牌，他们自身互相吸引顾客

成本结构：市场费用、工资及奖金、其它运营管理费（其中广告费比例较大）

收入模型：年服务费、竞价费、其它广告收入

关于商业模式的评价标尺

1、实证商业模式（再定义）

北大和清华的魏炜和朱武祥教授定义商业模式为：商业模式是利益相关者的交易结构；

并提出六要素模型，包括：业务系统、定位、赢利模式、关键资源能力、现金流结构和企业价值。

2、如何评估商业模式？

教授们在实践中提出来评价商业模式的三把标尺：

1、交易价值；

2、交易成本；

3、现金成本；

并指出：价值增值=交易价值-交易成本-货币价值

交易价值：

指所定义模式的市场容量。

交易成本：

指交易结构中各利益相关者之间就某项交易要付出的信息沟通、谈判、物流、仓储等费用。

现金成本：

指利益相关者为交易成功必须付出的货币成本，如目标企业的网站建设与维护、内部培训；生产商的原料成本与生产成本；物流公司要建立仓储等。

从公式中，我们可以看出，一个商业项目的价值增值空间，主要决定于商业模式，指增值率；战略，指定位；管理控制，指成本控制。

则我们的成交价可参考该市盈率，考虑到我们正在交易的A公司是非上市公司，交易市盈率要打折，一般6折或7折，主要根据其现有业务的稳定性，未来增长潜力，团队情况综合评测，谈判确定

（3）交易比较法：假设前一月某交友网站C被一家风投投资，估值5000万美元；现在有另一家风投企业对我们的交友网站D有兴趣，现在讨论估值，那么就可以适当参照上述成交估值，主要参照坐标：客户定位、当前注册人数、日均IP点击数、增长率等，进行谈判修正。

对天使投资人和VC回报率的讨论

风险投资投10个项目，

4个失败；

2个不亏不赚；

3个2-5倍回报；

1个10倍以上回报。

天使投资投10个项目，

1个成功；可能10-100倍回报；

9个失败（1-2个持平）

背景：在20xx年的美国，大约22万个天使投资者将大约225亿美元投资到4.8万个启动项目上；而在同一年内，机构风险投资者仅仅将大约34亿美元投资在171个启动项目上，关注后期项目的他们将205亿美元投资到2876个后期项目上。每年的投资回报率大约为35％ 。

因此，大家要理解天使投资和风险投资为什么要求较高的回报率

核心：就是要对项目未来若干年的收益及现金流进行合理预测，然后通过一个合理的折现率将其折现为现值，即作为项目估值（项目的风险和投资者要求的回报率体现在折现率上）

一般地，风险投资要求的平均内部收益率大于60%，天使投资要求更高，应在100%以上。

举例：参见成熟公司的测算方法，其重点和难点在于对未来收益的测算和折现率的确定

要使早期公司的财务估测合乎逻辑，需要做好如下几件事：

透彻理解项目商业模式；

对进入的行业市场产业链和运作规律有认真的分析，对市场容量有清醒的认识；

合理假设

明确目标消费群体；

目标群体消费本公司产品或服务的概率（比率）

合理的年增长率（不少是以连锁店的异地扩张来达到营业额的增长目标的）

合理的产品或服务价格

成本费用估算合理（直接材料辅料成本、固定资产购置及折旧、办公租金、人员工资、差旅费用、市场推广费用、研发费用等）

根据风险大小，确定一个合理的折现率

延续前节的财务预测，假设公司于第5年在资本市场上市，上市市盈率参照类似公司取保守数据。计算出一个市值。

然后，对该市值进行折现，折现率也参考前节所定。

举例，参考前例数据

我们假定风险投资者每年的IRR要求是60%，除本次融资外，本项目只考虑IPO一次增资，增资比例为25%。

投资者投在本公司的资金量为200万美金，我们的项目在第5年年中上市，投资者在5年末销售股票退出，退出时公司市值为1亿美金。

现在我们来测算一下我们应该出让给投资人多少股权：设X为当前股权比例，则有：200万元*（1+60%）^5=10000万元*X/（1+25%)，求得X=26.21%，通常，投资人都会要求一个保险系数，则本案我们给投资人的股权可能在26%-30%之间

反算项目投资前的估值为200/26%-200=769万美元-200万美元=569万美元。即现有项目的估值为569万美元。

交易比较法

所在行业及细分市场容量，增长速度；

项目所处阶段，创意期（种子期）、初创期、成长期、成长后期、成熟期；

竞争优势与当前市场地位；

核心团队；

财务预测；

VC的必要回报率； 不同的VC对估值会有不同，对早期项目的要求回报也不同；

资本市场的环境（目前的环境就比较一般，不利于估值）。

还有很多因素也会影响。

关于目标市场容量与项目市场定位

这个话题在很多教科书和商业评论上都有详细的描述与讨论，我们这里仅就要点再陈述一下，但确实相当重要：

1、关于目标市场容量

举个例子，某人研发出了一款可自动注射胰岛素的胰岛素泵，可长期佩戴并可按时注射胰岛素，为依赖型糖尿病人解决了每天需要数次打针的皮肉之苦，并且还不能按时注射的问题，对于糖尿病人的病情控制、减少并发症发生有重要意义。其价格在30000元人民币左右。

那么他产品的行业总市场容量是多少？若以中国市场为例，中国有9200万糖尿病患者，其中胰岛素依赖型（I型）按8%估算有736万人，则该产品行业总容量在736万台，折成金额为2208亿元。若估算全球市场容量，将更大。

2、关于项目产品的准确定位

依前例，就中国市场来讲，所有胰岛素依赖型糖尿病人都可能是他的目标客户。但综合考虑国外产品的成熟性等竞争特点，我们要把产品价格定在中低价位，以形成实惠型市场形象，占领相应的目标客户群市场。

所有投资人，特别是风险投资人都十分关注项目团队，重中之重又是领头人。

这里主要针对创业项目谈谈团队能力的几项重要能力： 关于团队能力

（1）目标市场价值的捕捉与定位能力

（2）产品与服务的设计与执行力（含流程）

（3）团队的互补与协作能力

（4）领头人的战略能力与综合领导能力将决定项目能够做到多大

商业计划书策划团队必须具备哪些知识与经验

业内目前尚没有一个关于商业计划书的质量衡量标准，我国商业计划书的广泛应用起于20世纪末90年代初，当时主要用于对外招商引资，从西方引进过来，因此，也出现了不少骗局。

商业计划书的核心目标主要有两点：其一是项目发起方自己明确项目运作模式与经营计划；其二用于引资。因此，项目商业计划书的质量标准也要围绕有效实现这两个目标来衡量。

我们认为，要高质量完成一份商业计划书，策划团队至少应具备如下知识与经验：

（1）对“生意”的最基本理解，很难想象一个毫无“商业”意识的创业者将会把自己的创业带向何方；

（2）对商业模式的理解和模式成功要素的把握，商业模式是一个项目的灵魂；

（3）对目标市场的分析与定位能力；

（4）对竞争战略的熟练掌握与运用；

（5）销售策略的制定能力；

（6）熟练运用成本会计与管理会计的知识，现金流分析能力；

（7）符合投资领域规范的项目估值：估值模式，估值参数的合理选取等；

（8）金融投资经验：风险投资、PE、固定回报等融资结构的合理设计能力；和对投资人最低回报要求的掌握；

（9）对某些项目来讲，还要有对项目核心技术的理解能力。

以上（9）项是根据我们长期在投融资策划领域的实践经验所提炼出来的，缺少其中任何一项，都将可能让您与投资人失之交臂。

鉴于国际国内新的经济情势，中国政府正在实施结构性经济调整政策，或结构性财政金融宽松政策，如节能、环保、转型升级、高科技、部分基础设施建设等将获得更大的扶持，请大家向政策靠拢，向政策要机会。

政府和银行的要求越来越高：

在中国，可行性研究报告（项目建议书）的撰写传统上一直是各设计（研究）院所的主要业务之一，除因其本身负担沉重而导致策划报告价格高昂外，他们老一套格式化的报告已不能满足时代进步和企业多样化的需求了：

一是政府对业绩追求越来越高，眼界也越来越广，一般项目已很难入他们的法眼，更别说你想优惠拿地，或想寻求政府补偿或税收优惠了；

二是申请银行贷款，我想大家都知道了，现在想从银行贷款越来越难了，主要讲两点客观理由，（1）因银行资金成本相对较低，想贷款的人太多，竞争激烈；（2）项目评审越来越严。

银行主要严在四个方面：

一是银行主贷负责人责任加大，终身追责，跑不了；

二是评审环节严格，人人有责；

三是评审人员多是硕士以上学历，很难糊弄了；

四是财务成本效益评估更科学化和市场化了。

因此，如果你的报告在市场前景、营销策略、技术可靠性、成本效益现金流分析上不过关，你有把握冲出这么多层层评审关口吗？可能你请了无数次客，送了多少遍的礼，最后还不知道怎么死的，冤呵！其实症结在你的报告上，有一个或几个环节过不了关，而这原本是可避免的！

本公司成员具有多个领域项目可行性研究报告的策划经验，并可加盖甲级资质章。详见附表业绩。

建设项目审批流程图（标准）：进入

项目审批流程图word版本：下载

可行性研究报告的关键用途：

（1）申请土地

（2）项目报批或备案

（3）银行审贷

（4）申请政府扶持基金

（5）上市公司（或一般公司）投资项目董事会（或股东会）决策之用

下面，我们一项一项阐述以上每一项用途报告的重点与关键：

（1） 申请土地

如何能成功并低价从政府手上要到足够的土地，除必要的关系外，以下几项至关重要：

----项目合乎国家和地方大政方针，个别土地甚至有特殊要求；

----项目无污染，或污染已经做出了周到细致的安排；节能减排方面不能有重大缺陷；

----土地使用合理，满足当地对土地使用相关指标要求，如容积率、单位土地投资强度、单位土地产值等；

依据《中华人民共和国节约能源法》和《国务院关于加强节能工作的决定》，为加强固定资产投资项目节能管理，特制定《固定资产投资项目节能评估和审查暂行办法》，现予发布施行。

国家发展和改革委员会主任：张平

二〇一〇年九月十七日

A、该办法之要点总结：

（1）“谁”需要做节能评估？

（2）我需要做哪种节能评估？

（3）评估内容基本要求是什么？

（4）谁有资格来做节能评估？

（5）谁来审？标准是什么？

（6）审核时间期限多长？

B、现在我们一一来做解答：

（1）“谁”需做评估，即您的项目需要作节能评估吗？

1、年综合能源消费量3000吨标准煤以上（含3000吨标准煤，电力折算系数按当量值，下同），或年电力消费量500万千瓦时以上，或年石油消费量1000吨以上，或年天然气消费量100万立方米以上的固定资产投资项目，应单独编制《节能评估报告书》。

2、年综合能源消费量1000至3000吨标准煤（不含3000吨，下同），或年电力消费量200万至500万千瓦时，或年石油消费量500至1000吨，或年天然气消费量50万至100万立方米的固定资产投资项目，应单独编制《节能评估报告表》。

3、其它项目要填写《节能登记表》，与可研报告等一起上报。

（2）您需要做哪种形式的评估呢？

请参考（1），看您的耗能在哪个区间，然后选择做《节能评估报告书》、《节能评估报告表》或自己填写《节能登记表》。

（3）评估内容是什么？