一场经典销售案例：如何把胸罩卖给男生 怎么把胸罩卖给男生？不同的销售人员有不同的销售策略，而这些销售策略则反映了不同销售人员的素质，针对这些性格各异的销售人员，老板该如何管理？

一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。

第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于 感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是：聘 请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。

活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄 下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!

总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生 不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。 所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸? 我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。

第一张脸：欺骗型

第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户， 混过去再说。这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费 用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在 销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。

要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然， 为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先 制订一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。

具体可从以下3个方面入手：

1)重视业务员的日常管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务联系电话、记录准客户 每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。

2)重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是 帮助他们走出困惑的重要手段。

3)重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围。 第二张脸：执着型

第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整 体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下 ：

a谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间

b介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量，可以赚钱)，总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学 设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱!我现在 没有兴趣，你去别家看看吧!”

c谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消 除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。 很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要善于在以下几个方面加强：

1.加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户的技巧等等。

2.尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何 巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什么方式等等。#p#副标题#e#

第三张脸：普通型

第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意， 但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。 很多工作2~3年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比起优 秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。

这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些 事务所困扰，甚至迷失执行的方向! 要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个“升级计划”：

1.不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知 识、技能。

2.让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发。

3.公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得更远一些。 4.在执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。

第四张脸：投机型

第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的 第四张脸。

据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”!经常让区域市场的接任者头痛不已!另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。

他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于 领导以及战略管理能力强!如果你是这种类型的业务员，在取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。 这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。

1.善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。

2.善于笼络利用经销商的人力资源。

例如：(1)很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务 经理几个点的“暗扣提成”，业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极地推动公司产品在当地的销售!

(2)该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商的仓库管理员，有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经 销商的库存信息。 这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人员。

企业在制定管理政策 时，主要是要避免他们急功近利。

1.业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成。

2.聘用周期不能太短，原来1年期的聘用合约，要改为3~5年。最理想的方式是要结合“人材——人才——人财”的指导原则，设计一个能使业务员在公司安 心、稳定发展，并可以获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。

3.在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不良业务行为。 4.给予他们适当的战略管理的培训。

第五张脸：公关事件型

又叫“资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各 方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理 想培养对象。

我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰 动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。 第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。

对于这类业务员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，特别是在这些领域的实践机会。相信不久的将来，他便是一位不可多得的领导人才。

 

第二篇：销售案例

第 一 期

1、 杨和琴：贵阳一店导购员

在一次销售过程中，有两位顾客进店，看样子是朋友关系，其中一个是陪同另外一个买鞋。我很热情招待两位，给他们倒水，对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋，但是很犹豫，这时他朋友说：“买吧，这双鞋子不错，你看，别人服务多热情啊！”在他朋友的劝说下，他终于买写了那双鞋。

亮点提炼：从顾客身边人寻找销售突破口，用热情的服务感化，借顾客身边人之口劝说顾客达成销售，是一种聪明的销售方式。

2、 周家春：贵阳二店店长

在处理一次售后过程中，一位顾客拿着一双199元的红火鸟鞋子，要更换一双269元的奥康鞋子，按照公司规章，更换鞋子实行多不退少补原则，我说要更换可以，但是要补差价，但是顾客态度蛮横，说自己没有钱，不肯支付差价，而我也坚持不能更换，后来那顾客看我态度坚决，很生气的走了。我感受很深。

后来，又有一次，一位刁难的顾客走进店里，要一双棕色的40码鞋子，我从库房中一时找不到他要的那双，于是，找了一双41码的黑色同款鞋子，那顾客一看，直接一脚把鞋盒子踢走，粗暴的说：“我要40棕色的，你给我41黑色的干什么？”我微笑着说：“对不起，先生，这里暂时只有这款，您可以先试下，如果款式满意，我再帮您调40棕色的。”那人仍然有些火暴，但是我一直都微笑着对他，后来，终于达成了销售。 亮点提炼：微笑是最好的服务，只要我们能够以微笑面对顾客，再粗暴的顾客也会被融化。

3、 尤正春：中南店店长

有一次，一对夫妻进店看鞋，妻子怀孕了，看中了一双平跟鞋，在试鞋过程中，因为肚子太大，无法弯腰提鞋根，看此情形，我蹲下挽起她的裤脚，按住她的前脚，帮她提上鞋根，试鞋之后，她问他丈夫到底买不买，她丈夫毫不犹豫的说：“买。”后来她丈夫还另外买了双男鞋。临走之时，她丈夫问我：“小姑娘，你知道我为什么多买一双吗？”我虽然心知肚明，但是仍然装做不知道的摇摇头，他说：“因为你的服务态度好，我在其他鞋店从来没遇到有这么好的服务，以后还会光临的。”

亮点提炼：细节决定成败。用心服务顾客，从细节着手，感动顾客，从而达成销售

4、 张平：中北店店长

在一次销售过程中，一位女顾客看中了一双带水钻的35码鞋子，但是这双在贵阳也就这双，而且还掉了10颗水钻，那顾客也看出水钻掉了，于是说这鞋子有质量问题，但是因为仅此一双，我只有说：“这鞋子是广州版，本来就是这个款式，整个贵阳也就我们店有，质量是没有问题的。”顾客说：“鞋子我喜欢，但是如果我在其他店看到了同款，水钻不一样的话，那我可要找你们。”我说：“没有问题，如果出现质量问题，就是从温州专门为您做一双也可以。”顾客看我说的这么有信心，也就买下来了。

亮点提炼：灵机应变，是做为一名优秀导购员具备的素质。但是，对于顾客，我们应该真诚，不要忽悠顾客。鞋子有些微质量问题，可以找维修师傅修理，这样既避免了因残次品产生的浪费，也避免了因质量问题产生的纠纷。

5、 杨琴：贵阳5店

一位顾客看中一款鞋子之后，询问价格，认为价格过高，我当着顾客面，打电话征求公司意见，然后给他8.8折，但是顾客仍然认为高了。我说：“先生，这是我们刚上的新款，原则上是不能打折的，我刚才是申请公司领导，给您特殊政策，才可以享受这个优惠的呢，只有持有VIP金卡的老顾客才能享受的。”顾客看到我态度诚恳，虽然有点迟疑，但是仍然购买下来了。

亮点提炼：演戏务必真实，当着顾客的面申请更低的折扣，让顾客觉得自己享受了VIP级别待遇，心情高兴，达成销售自然水到渠成。

6、 张兰：小河店导购员

一天，一位顾客提着鞋子走进店里，抱怨说鞋子没穿几天就开胶了，质量太差了，要求退鞋。面对这种情况，我说：“先生，对不起，按照公司的政策，您这双鞋子我们可以维修，但是不能够退，请您谅解。”顾客很生气的说：“不行，这鞋子质量太差了，要退。”我说：“对不起，先生，公司的政策是这样，我也没有权力退，我也是打工的，请您理解啊，我可以保证将您鞋子维修很好的。”我的语气很柔和，顾客看到我这样说，最后也同意了维修处理。

亮点提炼：柔能克刚，适时的用柔弱的方式来化解顾客的不满，特别针对男性顾客，使用这种方式，最能博得顾客同情。

7、 舒利娟：贵阳一店导购员

一位男顾客走进店里，浏览一遍男鞋架之后说：“怎么都是300多的啊”，然后准备离开。此时，我赶紧说：“先生，那您想要什么价位的呢？”顾客说：“200多的吧。”我指着一组鞋子说：“先生，这几款鞋子原来价格是300多的，现在做活动，打折只要200多，比较适合您。”顾客走过去，选了一会然后挑中了一款购买。

亮点提炼：主动发掘顾客的需求，根据顾客需求，推荐适合产品，有的放矢，才不至于跑单。

第 二 期

1、尤正春：贵阳中南店店长

之所以能够在上任中南店短短2月就能把中南店的销售提升一个档次，因为有大家的帮

助。特别是前任店长的帮助，前任店长在交接工作之后还帮助我解决店里出现的问题。另外，店里的姐妹也很齐心，团结，销售才能上升。做店长一定要具备信心和责任心，对我们自己、产品有信心，对自己的本位工作要有责任心。

亮点提炼：尤正春先后在2个店担任店长，业绩显著，以我看来，她之所以能够成功，

是源于她有一颗高度的责任心，对于公司有一颗高度的忠心，把店当做家一样，尽心尽力。虽然人很单薄，但是头脑灵活，善于发现，寻找好的方法，解决问题。

2、杨琴：贵阳4店店员

有一次，在销售一款高跟凉鞋时，一位打扮时尚的女孩在试了之后，又看了好几款，仍

然没有决定买哪款。于是我向他推荐那款高跟凉鞋，说这款凉鞋很适合她的装扮，很好看，后来终于买了这款。其实，在我们平时的销售过程中，我们可以用心去寻找自己店里鞋款与顾客之间的联系，象时尚的款式适合有钱的、喜欢打扮的顾客；大方简单价格

便宜的款式适合普通的顾客。针对什么样的顾客我们可以主动推荐什么样的款式，提高成交率。

亮点提炼：销售不仅仅只是简单的动手出售，更需要我们动脑去揣摩顾客的心理，销售

经验和技巧的提升是在日常工作中慢慢培养起来的，但是如果不用心、用脑去思考，那么永远也提升不了。

3、黄玉琴：贵阳5店店员

在一次销售过程中，有一位顾客几乎试穿了店里所有款式的凉鞋，但是仍然犹豫着没有

确定买哪双。突然，顾客问我道：“小妹，如果我不买，你会不会很生气啊？”我笑着说：“姐，不会的。”顾客也笑了，后来终于买了一双，临走时对我说：“小妹，下次买鞋再来找你啊。”之后还询问了我的姓名，满意的离开了。

亮点提炼：用自己的耐心和服务，感动顾客，这是作为营业员应该具备的也是可贵的职业精神。

4、熊怡；贵阳小河店店员

有一次，一位外表衣着不是很好的顾客进店看鞋，看样子属于经济不宽裕类型的顾客。但我并没有因为他的购买能力看似不足而忽略他，而是很热情的接待了他，他也很感动，可能在别的店没有受到过这样的礼遇，在我的热情介绍写，最后买了一双特价鞋，虽然是件小事，但我仍然很有成就感。

在日常的销售工作中，总结了几类顾客的特点，将顾客大概分为三大类型：主见型，看中自己喜欢的就买，不在乎别人的意见；辅助型，需要听从别人的意见，但也有自己的看法；依赖型，买鞋犹豫不定，很重视推荐意见，此时导购员要充当顾客朋友。

亮点提炼：在我们的销售过程中会遇到形形色色的各种人群，我们不能以貌取人，对待所有进店的顾客都应该一视同仁，尊重顾客，热情接待，虽然不一定会达成销售，但是我们对外展现的是一种素质，一种美丽。

5、李文勇：小河店店长

在自己平常的工作中总结了一些工作心得，要做好工作，我们要做到五心：

信心——对于我们的姐妹有信心，对于奥康的产品有信心

细心——对于顾客的细微举动和神态变化都应该关注，揣摩顾客的心理，投其所好 暖心——用自己的行动感染顾客，比如给顾客倒水、帮助试穿等

耐心——对于顾客的要求我们要尽量满足，有耐心，不要情绪化

齐心——姐妹们要团结一心，在销售过程中相互帮助，在生活中相互帮助

亮点提炼：五心涵盖了作为一名优秀店员应该具备的素质和能力，也是李文勇在长期从事销售工作中积累的宝贵经验，值得学习。

6、郑云：贵阳二店店员

一次来店买鞋的老顾客，在购买过程中，看中了一双单鞋和一双凉鞋，犹豫着不知道买哪双，我在询问他的情况之后，知道他家里还有3双凉鞋，也都是奥康的，于是我就象他推荐了单鞋，不仅单鞋能够穿的时间比凉鞋季节长，而且单鞋穿起来也确实很好看，比较适合他的风格，最后顾客终于买了这双单鞋。这里之所以推荐单鞋还是存在一定的想法的，单鞋的价格比较高，而且对于顾客也是实惠的，这样一举两得。

亮点提炼：有时我们要站在顾客的角度来考虑，让顾客感觉到我们是他的朋友，是真心为他们服务。当然，如果能够双赢的话，那是最好的了。

7、李雪梅、吴佳美、彭君、周琴、赵琴都有发言

8、最后集体为5月过生日的2为店员庆祝生日，分割生日蛋糕。