见习OTC销售增长模型及实战技巧观后感

传统的OTC营销模式遇到了前所未有的困境：OTC代表终端拜访的任务达成率下降。

营销团队组织架构显得越来越不尽合理。营销模式和管理体制存在不合理匹配现象。终端策略可操作性和可执行性不强。

简单的介绍一下关于周云峰讲师的《OTC销售增长模型及实战技巧》的一些内容。OTC

（over the counter）非处方药。《OTC销售增长模型及实战技巧》专训课程，这个课程最大的特色在于：该课程为国内“OTC销售增长模型及实战技巧”领军人物实战经验的演讲。系统总结了OTC药品营销的新观念和思路OTC产品销售上量的基本模型。介绍“单品过亿”的成功之道。新型的销售量化管理模式和销量增长动力模型是提升销量、达成销售目标的金钥匙。周云峰讲师为实战专家，熟悉国内OTC营销运作模式。

通过一天的见习培训，我学到了不少知识。起初对医药联盟很陌生，通过学习，我受益

匪浅。从企业营销的基础篇了解到OTC的特点：应用安全，质量稳定，疗效确切，使用方便。对于OTC购买场所的对比分析认识到，OTC的一般购买场所医院诊所、药房、超市等等。对于市场规模总体格局分析医改前与医改后的比例有所不同。其中感冒药占31%，消炎药占14%，消化系统药占12%，维生素占11%，其他占29%。由此可见，在OTC的所有药品中感冒药、消炎药、消化系统药、维生素占绝大部分比例，进而分析到要想提高OTC销售这四种药必须要占主导地位，在销售中达到一定的规模才能从根本上完成销售增长。 对于连锁药店也做了简单介绍。突出举出上海的例子，在上海所有的医药销售业都是在

政府的保护下完成的。上海的经济条件在全国第一，市场容量大，集中程度高，是一个封闭的市场。上海有自己的物价，不受其他的制约，属于独立的个体。医保品种要招标，零售价在招标价格的基础上的0.15倍。如果是外地医药商在上海做医药行业的销售，一定要找上海当地的公司作为合作伙伴，否则招标的价格会很高。

OTC商务核心职责：满足终端的物流覆盖。OTC终端核心职责：单店的铺货、补货、

陈列、促销、维价。

OTC组织模式与队伍建设方面。回顾一下商务代表的职责是：铺货、补货、陈列、促

销、维价。“三员”采购员，开票员，运输员。商务代表铺货补货的原则是1.5倍原则。 周云峰讲师在一次问卷调查中得出这样一个结论，在单店乃至连锁店的销售中，顾客购

买意向70%归功于店员推荐。药品的卖点就是给消费者一个购买的理由。药品的选择，首印效应即领先法则。对于以上结论举个例子，江中健胃消食片。健胃消食片分为成人消食片和儿童消食片。成人消食片：《郭冬临嚼一嚼篇》广告词：江中牌健胃消食片，吃多了，肚子胀，饭后嚼一嚼；吃油了，不消化，饭后嚼一嚼；肚子胀，不消化，家中常备江中牌健胃消食片。江中药业股份有限公司，饭后嚼一嚼。儿童消食片：《蒋雯丽123篇》广告词：你吃不吃？1.。。2.。。孩子不吃饭，用儿童装江中牌健胃消食片，饭前嚼一嚼，孩子胃口好消化好，江中药业股份有限公司。这两则广告让我们印象深刻。相信大家也很熟悉。广告效应成了首印效应。顾客都冲着这两则广告去购买。江中健胃消食片成了吃东西不消化的首选药品。

一句话的广告让观众能记住。江中健胃消食片的一句话广告就成了：吃东西不消化，江

中牌健胃消食片。一句话的广告能一下子让大众记忆，包括店员。店员会推荐你购买广告产品，加上你对江中健胃消食片的广告熟悉，自然而然江中健胃消食片就成了首选。拓展开来还有很多一句话的广告让人熟悉乃至脱口而出。广告语说得太多、太长，要注意信息的单一性，一般以6—12个字为宜。卖点太多，语句太长，都不便于记忆和传播。“怕上火，喝王老吉”。新一代的选择（百事可乐）、想想还是小的好（大众甲克虫汽车）、想做就做（耐克）、好吃看的见（康师傅）。创维当年也是以一句“不闪的，才是健康的”广告语，硬是在长虹、

康佳、TCL等几个一线品牌夹逢中挤出了市场。想做就做（耐克），好东西要和好朋友分享（麦氏咖啡）、成功自有非凡处（碧桂园）、要做就做最好（步步高）、思想有多远，我们就能走多远！（红金龙香烟）。这些脍炙人口的广告语，让你过目不忘。更重要的是，就是这些

出色的广告语，深深地打动消费者，让它的产品在剧烈的市场竞争中，占有一席之地！

对于商务代表，周老师提出几点建议。“店内五件事，店外三件事”。简言之，店内五件

事，就是商务代表的职责，铺货、补货、陈列、促销、维价。店外三件事，一是熟人，二是资料要全，三是个人准备，要有很好的精神面貌，要充分自信。

关于产品分析，产品出生要好（要有OTC标识的），产品质量要过硬，适应的人群要广

能长期使用的副作用小的，（乙类OTC）日用品(食品，保健品)，定价要合理，要有特色。

OTC销售增长模型一：S=∑(sxp).S表示总销售量。S表示平均销售量。P表示售点数量渠道拦截。

OTC销售增长模型二：sell out=∑（sell in-sp).其中sell in 表示发货数。sell out表示纯销

量。sp表示库存数。销售渠道饱和度过高导致积压。销售渠道饱和度过低导致断货。必须坚持一点五倍原则才能确保供货正常。

OTC销售增长模型三：S=∑(F1xF2xF3xF4).其中F1表示产品力，产品与需求一一对应

关系。F2表示渠道推力，促进产品移库的动力。F3表示终端拉力，促进产品由终端卖给消费者的动力。F4表示品牌力，消费者对产品的信任程度，持续购买，忠诚度。其中OAT测试很重要。广告投放前的测试大概二十万，即广告的劝购力。品牌是在消费者中具有象征意义的符号。

OTC销售增长模型四：S=∑(AxDxPxMSxSu).其中A指消费者的态度。D指渠道终端因

素。P 指价格因素。MS xSu指市场容量/当量单位。

D=CxTxR. 其中C指终端覆盖率指数，T指终端表现指数，R表示满意度指数。

让我印象深刻的就是从众效应了。1、先交好朋友。2、不能做的不要勉强能做的要积极

做。“店外三分工，店内五件事”五件事是指看价格，看陈列，看库存，看竞品，看问题。三分工指做好准备工作，查前一次拜访记录，及时更新记录。

经过这次见习培训我有一些心得感受要分享。OTC单品销售过亿,同样必须具备一些内

外基础条件和潜质。从内在潜质看,企业应具如下条件。1、老板要有这种意愿和营销观。2、单品要有销售基础。3、单品要是感冒药，消炎药，消化系统药，维生素其中一种。4、单品无论从质量还是从从疗效上要有好的口碑。5、销售渠道要好。6、单品要有品牌效应7、商务代表要尽心尽责。8、对于店员培训要选择适合他们的方法。9、与人结交好友关心他人真诚待人才能赢得别人的信任。10、“店外三分工，店内五件事”。11、OAT测试很重要。否则功亏一篑。

 

第二篇：公司培训后感

公司培训后感

自我升值与与岗位升职

首先感谢公司给我们这次学习的机会,培训的内容非常精彩，以下是我自己通过这这次培训所感悟到的道理。 我的理解所谓升值，就是价值的提升，它包含个人品德修养、文化知识、工作经验、工作能力等各方面的提升，需要在工作中不断积累宝贵经验，吸取教训，提高自己的文化知识素质和业务水平，锻炼自己在工作中的决策、执行和应变等综合性能力。升值也是一个使人成长为更加成熟和完善的领导者的过程。 个人的升值要靠学习。一个人若想升值，必须注意学习、领悟、锻炼和总结，要不断给自己“充电”。学习的重要方式之一就是读书。通过读书，来吸取别人的经验，加强自我积累，不断提高自身素质。因此要有针对性地选择一些专业书籍和管理书籍，在工作之余阅读最新最前沿的知识，改善自己的知识结构和知识体系，补充知识营养，更好地服务于本职工作。只有通过学习提升了实力，你才能有自信做的比别人好，你才有可能在如此激烈的竞争中存活下来并步步攀升。

因此，升职与升值有着相当紧密的联系，当一个人的综合能力升值时，才有可能获得升职的机会。要想升职，就得有升职的资格和本领。人人都渴望成功，期待能在事业上得到发展、职务上得以提升。但提升的机会并不会从天而降，只有通过不断努力和学习，提升自己的能力，完善自己的人格，才有可能获得升职的机会。