“淘宝大学”学习心得

班   级：   市销专60901    

序   号：    25号          

姓   名：   王艺蓓         

指导老师：   李琴          

目录

一、开店前的准备... 3

（一）用户名的选择和提醒... 3

（二）找到好的货源... 4

（三）目标具体化... 4

（四）实物准备... 4

（五）行动准备... 4

二、店铺的装修... 4

（一）店铺的主页设计... 4

（二）宝贝的分类... 5

（三）宝贝的介绍... 5

（四）宝贝描述模板... 5

（五）橱窗推荐位和店铺推荐... 5

（六）店铺留言和公告栏... 5

（七）宝贝的发布时间... 5

三、图片的拍照技巧... 6

（一）拍照器材... 6

（二）拍照-室内拍摄重点... 6

（三）调整图片亮度与锐化... 6

（四）打上水印... 7

四、网店的营销推广... 7

（一）找准对象 认准顾客... 7

（二）网店营业推广营销的步骤... 7

（三）运用正确的营销推广方法... 7

（四）营销策略的选择... 8

（五）其他推广方法... 8

五、完善的售后... 8

六、总结... 9

学习“淘宝大学”心得体会

在这次实训中，我们有幸接触到了“淘宝大学”这一课程。随后，我们登录淘宝大学网站通过观看淘大讲师的视频以及对淘宝卖家经验分享进行学习，让我发现自己的知识还太有限，也初步感受了想真正做好淘宝并不是件简单的事情。淘宝大学如知识的海洋，里面教授了我们如何在网上“免费开店”、“店铺装修”、“拍照作图”、“营销推广”以及“物流发货”等等的内容，也让我熟悉到了淘宝的各种买卖操作和交易规则。下面我将简单谈一下自己的学习体会。

一、开店前的准备

想要在网上开设一家自己的实体小店，首先需要做好一切准备工作，一个好的开端将为下一步的营业奠定坚实的基础。

（一）用户名的选择和提醒

网店名应尽可能起中文名 ；应简单易懂，没有生僻字 ；具有亲和力 ；如果店名和销售相关，建议选取间接相关的名字，让顾客更容易搜到自己的店铺。

1.宝贝属性要明确，要让买家知道你在卖什么；

2.充分利用30个字，尽量不要空，要字字斟酌；

3.加上热门关键字，让自己的宝贝更容易被搜索到。

4.宝贝名称里一定要写上店铺名称和商品的品牌名称。

5.宝贝名称的常见组合有：

品牌+型号+商品关键字

促销、特性、形容词+商品关键字

地域特点+品牌+商品关键字

店铺名称+品牌+型号+商品关键字

品牌+信用级别+好评率+商品关键字

这需要我们充分的发挥自己的聪明才智，打造一个人气店铺!

(二)找到好的货源

确定好销售产品及方向后，要做的就是找对货源。在产品选择上最好是选择适销的，潜在消费群较大的;尽可能地利用本地的资源优势，舍近求远会增加一定的成本和风险。

（三）目标具体化

选择开店的时候就应该对自己想要经营的类目有明确的方向和定位，做任何事情，都应该为自己制定一个目标，不论目标大小、长远如何，它将成为你前方的指向灯。但只有目标而无过程也是不可行的，目标重要，但实现的过程更要仔细考虑，把目标细化！比如，你的目标为一年内做到四钻，那么你可以把这个目标分为几大阶段，每个阶段的目标是什么，再把目标进一步细化，每天要做的具体事情一个一个的定制并努力完成。这样，大目标变成了小目标，具体到每一天的工作中，就不会觉得不知该如何下手了。一个个小目标很容易实现，而小目标实现后，大目标也就近在咫尺了！

（四）实物准备

电脑、数码相机、摄像头（视频）。

（五）行动准备

开通网上银行、注册淘宝账号、实名认证、开点考试。

二、店铺的装修

 一个好的店铺装修也是能够很好的吸引买家的方法，店铺装修的精致美观，让人留恋往返，不自觉的就点击收藏店铺，那么店铺装修就算合格了。这是需要不断学习不断积累的。要学会审视自己的店铺，发现漏洞和不足之处，不断的完善自我。

（一）店铺的主页设计

最好精心设计，使其个性化，贴合店铺格调。如果不想在这个上有太多花销，可以多用心挑选符合自己的风格店铺的图片，但不能只以看到了图片的漂亮，合适自己的才是最美的。

（二）宝贝的分类

宝贝的分类应清楚、明白、合理，具有层次感，让顾客看得醒目。也可在分类的的文字上加些符号，使之图像化，更加生动美观。

（三）宝贝的介绍

宝贝介绍要比较详尽，包括宝贝名称、宝贝尺寸、宝贝颜色、宝贝材质、宝贝价格、宝贝包装、宝贝产地等，尽可能的把买家和自己能够想到的东西都展示给买家，让买家做到心中有数。

（四）宝贝描述模板

宝贝的描述应尽量详尽、实际。可以用形容词，使言语更加生动，但应注意分寸，不能太夸张，否则会给顾客太高的期望值。成功的宝贝描述模板能够引导买家浏览更多的宝贝，这样成交的几率就会变大。可以将店里的物流信息、联系方式、售后服务、专业保养知识、温馨提示等信息放到宝贝描述里，让买家买得放心，买得明白。

（五）橱窗推荐位和店铺推荐

因买家查找商品时，首先看到的是“橱窗推荐”中推荐的宝贝，而最接近结束时间的宝贝排名最靠前。所以，不让橱窗推荐位有空闲，将最接近结束时间的宝贝进行橱窗推荐，可以大大增加爆光率。而店铺推荐就把自己的主打宝贝或促销宝贝放上去即可。

（六）店铺留言和公告栏

店铺的留言版和公告栏是两处活广告位，顾客很关注这里的信息。

（七）宝贝的发布时间

淘宝的商品是按结束时间的多少来排列的，越接近结束时间的排得越靠前，被看到的机率就越大。有效的做法是：每一天都有上架宝贝，如项链，每隔30分钟发布一个，而黄金时段（15：00—17：30和20：00—22：30）买家最多，每20分钟发布一个。而由于手链和耳环类的宝贝数量不多，只发布在每天的黄金时段。商品数量不够发布7天时，可以只选黄金时段发布，且发布时间间隔也可以相应长些。相比之下，选7天有二次排名靠前的机会，而14天则只有一次。

三、图片的拍照技巧

一张照片可能会吸引更多消费者的眼球，也可能让消费者一扫而过，直接忽略。要想拍出一张好的照片，不仅需要必备的技术，还可以通过很多图片处理方式（如光影魔术手、美图秀秀、Photoshop等等）对图片进行美化。同时拍摄时，简单的室内拍摄布光技巧也可以为拍摄大大加分。

（一）拍照器材

1. 相机要使用有手动模式的相机(也就是有M的模式)。因为这样才有办法控制光线来拍出理想的照片。

2.图片是一种感觉，我建议拍照，使用真人试穿拍摄。这样有个好处可以了解衣服的版型与面料还有穿着的感觉。

（二）拍照-室内拍摄重点

1.宝贝的背景切忌杂乱，不要摆放太多的装饰物，否则会让买家分不清你卖得到底是什么，尽量要用对比度鲜明的背景来表现主体。

2.使用背景闪灯。背景可为白色牆壁或是有网纱布的背景。使用背景闪灯，能让白色的牆壁变白，而不是灰灰的。背景光源越亮，主题就越突出。使用背景白色 或是背景亮一些的图片。因为这样主题突出，不会抢走主题的风采.。

3.由于使用触发型电子闪灯的关系必须要使用M的模式拍摄 。依照闪灯的距离与功率，调整光圈最佳数值，需要实际操作调整。最好不要使用相机的最大光圈与最小光圈，因为这样的成像效果不太好。

4.开大光圈会使背景模煳，使用固定光圈模式，让相机自动调整快门速度。当速度低于1/60 时候，调高 ISO 值可以避免拍摄模煳.

5.如果光线不平均，测光方式要使用点测光或是局部测光。测光点要对到商品主体，这样商品才会比较接近原色.。

（三）调整图片亮度与锐化

直接将图片在美图秀秀、Photoshop等图片处理系统中打开即可操作。

（四）打上水印

一张图片的完成，总有自己的标志.总不希望让不经授权的访客使用。所以就可打上自己的水印.。打水印的做法使用 Photo Shop 的 Action 即可自动处理。

四、网店的营销推广

网店的推广------即运用一定媒介，有机会进行的网店传播广告活动，简单的说就是要让顾客“知道我们”。

网店的营销-----即客户上门后，利用有效的促销宣传手段促使交易成功，就是让客户“选择我们”。

如何做到让顾客知道我们的同时又选择我们，需要我们再营销推广上多下功夫。

（一）找准对象 认准顾客

一般情况下，可以将客户分为三类：一、已经购买过我们商品的用户；二、购买竞争对手商品的用户；三、还未购买同类产品的用户。而这三类都将是我们的目标群体，但面对不同的消费者，我们需要运用不同的营销方法。

（二）网店营业推广营销的步骤

1、善于发现目标买家感兴趣的信息并能把这些信息放到能接触到的地方；
2、熟悉了解网络卖家的购物习惯和步骤，提供有诱惑力的营销方案和销售引导；

3、抓住已成功的营销成果，进一步创造新的课延续性的推广机会，把买家的购买行为变成一种习惯性。

（三）运用正确的营销推广方法

通过淘宝大学的学习，让我知道了一种叫”金字塔形式”的营销推广方法：外部推广----让买家看到我们；店内营销-----让买家进入店里挑选；促销手段----让买家下单成交；感情营销----买家收到货物后的服务与问候；增加粘性-----促使顾客再买。我感觉这种组合式方法是一种长久发展的良策。

（四）营销策略的选择

登录策略-----打包销售产品、组合销售产品；

订价策略-----如尾数定价法；

纳新策略-----不断推出新产品；

先行投入策略-----通过先行降价，低利润进入，占据市场；

广告策略-----选择正确的宣传方式，不断加大宣传力度，有条件的可投资广告；

促销策略-----如特价、包邮、热卖、新品、断码、买就送、秒杀、团购，一元拍、清仓特卖、免费使用等等。

（五）其他推广方法

1.通过论坛，多发贴子，尽量是自己的原创贴子，贴子要有新意，提升自己的知名度；

2.利用门户网站：门户网站一般都是百度呀，GOOGLE等等，可以到百度的知道吧里去进行发贴，或是回答别人提出的关于你所卖商品的一些问题，如果可以的话，放上自己的商品连接地址。做免费的广告宣传！

3.博客：可以在博客网站注册自己的账号，没事多从博客去记问别人的博客，换来别人的回访，而博客保持每日更新，这样会吸引一定量的关注。

4.还可以通过B2B网站、QQ、电子邮件、直通车等等渠道进行宣传。

五、完善的售后

好的服务决定店铺的信誉。售中，要像对待亲人朋友一样地对待你的买家；售后，卖掉了并不代表交易就结束了，售后服务做不到位，有可能会换来中评或差评，对卖家大为不利。不管每个行业，良好的服务态度都是不可以缺少的，顾客就是上帝，要养成自己一套良好的服务态度来服务每一位顾客！

1.发货之后要随时关注包裹的去向，买家签收后要耐心询问感受，这样会使买家觉得店主很在乎他，很用心的对待自己的顾客，买家可能就会给你写个大大的好评，这样交易的回款速度也快了。

2.买家收到后如果遇到不合适的需要调换和退货的一定要认真对待，主动积极寻找解决的方法，要多为顾客想想。虽然是退换货，一定要抱有正确的态度，甚至要比卖出宝贝时还要热情，爱心是可以化解一切矛盾的。一个善于和买家沟通，遇到问题不推脱的卖家，可以增加建立与买家间的信任，有利于争取回头客或产生口碑响应。

六、总结

这次的电子商务实训，每堂课都感觉收获良多。因为实训学到了很多以前我们都没接触但想接触的内容。在淘宝上购物、开店是我们这次实训的主要部分，在学习过程中，老师一直在用实例为我们讲解，教我们操作，让我们对淘宝网站，有了更全面的了解。尤其是“淘宝大学”的学习，让我感觉受益匪浅。

在学习之前，我很少到淘宝上购物，对于淘宝的流程和安全性也不是很了解，也不是很敢尝试。而通过淘宝大学的学习，让我对淘宝又有了新的认识和看法，拓展了我们相关的知识面。

“淘宝大学”不仅有很多购物经验，还有很多淘宝讲师讲解了如何开网店，如何店铺装修，如何物流发货，如何美化处理宝贝等等实际操作经验，教授我们如何在淘宝创业。在淘宝开店的门槛很低，方式也有多种。我们要准确给自己的店铺定位，制定好发展目标，一步一步实战操作，边做边学，不断的完善自己的店铺。从产品、装修、价格、渠道、促销等各方面做出自己的特色，打造出皇冠卖家的水准。总之，想要做好淘宝，必须坚持到底！将持久的信心给自己，长久的耐心给学习，更久的恒心给努力！这需要我们自己在实际中多运用，多学习。相信掌握好这门技术不仅能为我们的生活提供便利，还能让我们拥有一门实用的专业技能，为未来创造多一份机会！

 

第二篇：个人在淘宝大学的学习

低价获得淘宝直通车流量

初级车型 50-200一天

控制出价  设置关键词  低价做

多推广计划、优化关键词

多推广宝贝，多设关键词180-200个   Top5W  数据魔方

例：爆款推广计划（主要5-6个）  全面撒网计划

    爆款推广计划（出价高），新品预热计划（价格适中），过季产品计划（低）

小二建议：

1.根据不同产品分类社会自多推广计划及分时折扣

2.点击量较多的词放到重点推广计划的热门宝贝上

3.关键词多的行业可利用四个推广计划推广同一款宝贝

中级车型 500-2000一天

高级车型 5000以上

质量得分：（通过宝贝图片、标题、属性的优化来提高质量得分）

通过Excel 筛选宝贝的关键字属性，提高质量得分

提高质量得分秘诀：属性填满  标题设两个  选点击量高的

宝贝属性：韩版、纯棉、夏季

         在词表中搜索包涵“韩”“棉”“夏”字的关键词添加到该宝贝上来提高质量得分

1.宝贝排名时前时后怎么办？

优化广告点击量  比行业点击量高   就靠前

2.如何花小钱引外流？

外投  淘宝联盟   引来外部流量

3.为什么初级车型流量难突破？

流量价值   中级车型 高级车型

小二建议：

1.关注数据变化  保证关键词合理配置

预判爆款条件：

选择必爆类目提前推广，看准节日、寒暑假等旺季

小二建议 直通车广告费用

如果商品利润在40%-50% 建议推广预算为15%-20%

打造爆款  小二建议

1.宝贝具有稳定的供应链

2.保证资金链的运转

3.好评率有较强的竞争力

创新玩法图片店铺瓶颈

做微创新店铺基础：了解淘宝变化 类目

聚划算：搜索规则（例如价格区间）  收费

淘金币：出台规则

VIP  掌柜说  天天特价

对自己的店铺非常的了解   行业竞争对手   对淘宝市场了解

1.标题优化   主要引流

每天改   量子恒道看变化  标题搜集入口，我的淘宝，卖家助手，热词，排行榜，假想敌的关键词

标题微创新  例如：真羊绒   1.5倍厚  保暖内衣（配合文案）

2.价格微创新  全世界咖啡打包  环游全国喝遍咖啡 （组合卖）

3.附加值  例：毛衣毛衣链腰带     短信跟踪，加深店铺印象

退邮费    外币  马来西亚币之类的  同事之间会传诵

GXG运营：模仿  操作  创意  超越

店铺装修  写文案  图片排列

同行找出来5-10个  每天研究   写作灵感

直通车排1-10个  有优势的   要去看 

运营做份表格  我们可参照的店铺   我们的竞争对手店铺  20家店铺  进行调整

 上新  描述  价格等

营销方式上的改变：跟天涯社区合作   发帖子  回高品质的话就降一块钱，降到0元也没关系（策划）   但是保本   没利润就对外公布没库存了，对于最后一个回帖的人有大礼包赠送

 产品 推广

推广：聚划算  流量更大化  聚划算群  流量共享

      关联产品最大化  选几款重点款  价格定的竞争优势

      店铺促销最大化  每天三场限时秒杀 增加客户粘信  通过关联商品让客户进入淘金币

      评价效果最大化  在每个包裹放宣传单子 旺旺签名档 给好评就给优惠券

微博微访谈 

微博营销方式：新浪微博的链接最高是淘宝网

1.所有微创新都基于模仿基础上  对竞争对手了解  对自己店铺了解  对淘宝了解  做到人无我有  人有我精

2.淘宝的变换 政策的变化 类目的变化  活动的变化 拥抱变化  标题每天都优化

3.执行力是最重要的   有了信息立马能做起来

如何玩“赚”淘金币

微博：淘宝大学

淘金币 最早就是淘江湖  营销工具 用户群七千多万

淘金币平台特点：4.4亿注册用户  优质买家  最优质的流量中心

                精准流量一触即发  类目划分很精准 精品导购和一站式购物

通过淘金币一战成名  半年  全网最低价 

淘金币规则透明  无大卖家小卖家区别

做淘金币的注意事项：

淘宝活动多  不是清理库存商品   要拿顾客满意度多的商品 上一周  卖的好在淘金币重要入口有资源推广免费的

出货量大的情况下  新客更应该照顾好它  包装客服上要好

跟淘金币小二配合好  能快速的脱颖而出 更快的上产品

选产品：选大类目的商品  比如面膜  不是睫毛夹  选大部分人需要的

        在淘宝上是热门商品  买家关注自己需要的

去哪里看是否是热门商品：淘金币网址本身（找相关类同的产品），观察什么热卖，什么不好卖

                        数据魔方，量子   都会给建议和数字

                        从淘金币的客户特性来看  25-30岁女性 白领

淘金币小二：

提升用户的认知   例如男士包+淘金币  拓展积分平台切互换  提升淘金币的价值

外部的营销 提高曝光率

12月跟康师傅的合作  饮料的合作  与快消品合作  使淘金币面向广大用户

西门子的案例 获得金奖

智能删选：商家后台自动去认证  哪些不符合条件

          商品智能删选  前几天销量不错的就能上淘金币

          热卖商家

如何留住流量：看吸引什么样的人进来  选择合适的商品  看用户群还能买店里其他商品吗

              可能不能用热卖的   要用连带的产品  关联销售

建议：从买家需求着手  主动寻找活动 

做淘金币活动需要准备哪些？  做最充足的准备 

1.非常快速的更换库存（适合大卖家）

2.选好商品   有选品库  找竞争者卖的好的录入选品库，（姐妹款：卖的比较好的差不多的，上一任:比较热卖的下架了）

3.提前包装好  设置好淘金币的话术  适合中小型卖家

挑选架上没有的热卖商品

4.挑选好了可以跟老客户宣传，直通车或者其他渠道宣传，店铺首页宣传

淘金币删选的标准：

1.商品的成交金额

2.商品的成交数量

3.单品的转化率

案例：报名淘金币的活动一直报不上  店家就把店里热卖的加上淘金币三个字  时间一久收藏就多了  过几天在店铺首页写本店由于报名淘金币一直尚未成功，现在以同样的价格以五折包邮

寄语：以买家为主，淘宝用户里优质用户，数据魔方，量子之类的，以女孩子的角度来思考，60%以女性为主

      商家获得的淘金币怎么用  抽奖竞拍淘金币临时活动等 跟卖家没多大关系

      挑姐妹款 挑下架的或者架上没有的热卖产品 

      看前四天 淘宝追踪你它在你店铺的流量 销量

      盯24小时  通过店内的活动来营销  撤掉换一个产品  通过老客户 直通车 淘宝客来提升销量

      对活动要深刻的了解

hold老客户放大客户价值

引流方式直通车最多的  钻石展位 麦霸 硬广（女鞋）

专业的产品在论坛上推广

聚划算五折包邮  淘宝活动都是打折

新客户引进成本比维护老客户高6倍

很多卖家都在听引流的课，却疏忽了客服，疏忽了老客户的维护，就算发一条短信，也就1毛

进入了一个误区，拼命的引流，没有往店铺看，比如客户在店铺的行踪轨迹

老顾客：二次购买就算是，或者三次购买就是忠实客户

对于老客户的营销在于第一次购买之后：对客户分类，自己需要，送人

按购买时间段分   按地域分等  客户属性 比如真皮 新款等 可以分两百多个细分项

售前售后  VIP客服  老客户客服  仓储对于老客户可以定制卡片   转介绍有什么赠品  售后卡  茶叶以旧换新来我店铺来买

精准推销  转化率非常高

群和论坛去维护  把顾客养懒   懒到遇到什么问题就能找你  不要让客户觉得你是去赚他的钱

如何做大店铺，就关键在于老客户的数量   是别人无法替代的

跟踪一下竞争对手  装成正常买家  爱砍价的买家  挑剔的买家 分别去竞争对手那里体会

淘宝上有免费的软件 客户关系管理软件  网店版里有  把订单一次性导出来  如旺旺助手  或已卖出的宝贝 导出订单  快速分开一次消费 二次消费   对客户的信息了如指掌

卖品牌 卖服务 跟其他店区别开来 这样客户才会记住你 并介绍生意

熟悉自己的产品 找出适合自己的办法  流量那么多，怎么不到我店里，流量要费用，实力大的卖家把流量给拉走了，我们就要在服务差异性上着手，跟其他大店区分开来，要有自己的办法，要有自己的个性，从那么多的流量中，找到属于我的流量，主动跟客户聊天。来我们店的流量要利用好。为什么不买，在哪里买了？？？

比如说要推新款，让老客户来试用，两三款让老客户来测试，避免我们自己的眼光不准，从中选出一款比较有把握的，来做推广，做爆款。

作为卖家来讲最难的是：上新款，主推哪款，老客户（定向引流）、直通车、聚划算

永远做不到价格最低  所有要做服务  购物体验

建议：

一定要认真看自己的店，看自己的产品，看自己的图片，看自己的文案

可以控制量，首先要练好自己的内功，进来的流量，我们要用好，把客服团队，仓储等做好，做扎实，把客户的一部分做成老客户，忠实的，小卖家有时间做老客户，做系统的维护。

一定要做老顾客，百分之十的时间去做老客户，播出一部分费用在老客户，每天的30%的量来自老客户，那不用做推广了，从老客户那获得口碑。

店铺数据背后的商机

从问题到数据，而不是数据到问题，比如说转化率低，发现店铺问题，从而去找数据。

店铺的老板关注三件事：一是产品，二是流量，三是转化率

产品：先做店铺基础，调查出产品定位，细分类目会有很多，这些类目的详细情况，我们供应链的优势，根据市场调查的分析，找出产品的线，产品线决定店铺的定位。未来的淘宝是专业化和细分化的市场。了解所在行业有多少店在做，做差异化的经营，比如说男装卫衣，开衫，套头衫，还有材质的区别，还有颜色的分类，我们要做到淘宝的第一，我们需要多少笔的交易，避开做的特别好的类目店铺。产品定位是做好店铺的第一件事情。

流量：如果没有把转化解决，做再多活动买再多流量都没用，相反反而是件祸害。转化率是淘宝搜索的第一要素，累计销量比较高的商品，第三就是服务。

转化：最重要的因素是累计的销量，做活动的商品必须有销量，消费者有从众的心理，作为一个淘宝卖家，多在淘宝买东西。第二是商品描述，第三是客服。如果转化率出了问题，就是描述有问题，要看单品的跳失率，在量子横道有的，页面描述的目的是让跳失率下降，跳失率的概念是100人打开我们的页面，80人直接关掉我们的页面了，优化页面，看美工水平，全店跳失率会不断下降，听下专业美工的课程，电商精英的课程有专门的美工课程。不要放太多不想干的关联商品，看淘宝比较大的店，没有那么长的关联，商品的逻辑结果，消费者第一屏希望看到什么，第二瓶希望看到什么，第三瓶希望看到什么，用买家的角度去思考问题。客服，大部分的客服都是放养型的，我们的流量都是花钱买的，目前的淘宝上有第三方在统计，综合的询单转化率，最低的是女装类目，达到37%，食品最高，55%，，，对客服需要培训，会导致很恶劣的结果，微博，远方的梦想，去看下远方老师的截图，第二个是客服的响应时间，电商精英有客服的课程，定期的培训非常重要，响应时间小技巧，自动回复，跟话术有关，客服设置能一下子接受多少人，学会及时的把买家送出去。转化率来自两个方面，店铺老客户二次营销，新店铺有博客论坛当地网站发帖，把店铺推荐给身边的朋友，对于大的店铺，一定要做二次营销，二次购买率。当转化率达到行业水平，才能做活动，这样才有价值。UV转化率一定要达到行业水准，才能做活动。练好内功非常重要，是参加推广的基础。

流量：店铺出了问题，一定是老板的问题。把淘宝首页图，首页焦点图看一下，预估下，经过连续观测，美工的素养就会出来。流量要建立在转化率之上，否则是灾难性的。

淘宝有免费流量和收费流量，我们进入了误区，就是直接买流量，比如投放直通车，没效果，你自己都不敢买，怎么敢投广告，站在消费者的角度去思考问题，不能用零销量的产品去上直通车。淘宝上有很多方式引入免费流量，积累会员资料，CRM可以实现二次营销，网店版是淘宝官方软件，会给我们的会员发一些信息，是非常有用的软件，可以淘关怀，可以给会员发信息，这是做好二次营销的重要工具，淘宝有免费的活动，目前流行的是淘金币，天天特价，金牌秒杀，YO，蘑菇街，美丽说，微博上的营销，有些微博跟支付宝放一起的，威客，还有社区的聊天工具，群里发哪里打折了，会有蜂拥而至，比如一元秒杀工具，就是利用社区来营销的，像YO，评论有礼要用起来，小二会推送到YO平台，其他人会看到分享，带来的口碑的免费流量是非常巨大的，旺旺好友，主页，空间好友等，传播途径很大。还有购物意见领袖，李猫猫说好，大家就会蜂拥而至来购买。手机淘宝的流量也非常大，预计销售300个亿20##年，京东商城的销量就是300个亿，如果是第一批入住，你的流量是别人没有的，UV是很大的，要关注淘宝的动态，淘宝大学有免费流量的课程，去听下，更详细些。

排名前五十名的商品流量大多来自于搜索，收费的推广是直通车，淘客，钻展。做直通车的建议是页页做新娘，在直通车的页面里，你看下你的商品是新娘的角色还是伴娘的角色。关注直通车的：IOI投资回报，大店铺是引流，对于草根卖家来说，都要关注投资回报，每个行业的IOI是不一样的，我们跟自己比，IOI不断的提高，不断进步，第二是点击率，就是质量得分。淘客是后付费的，适合中小卖家来做，不像直通车不管购买与否都要付费，淘客用的好的都是大店铺，很多大的店铺15%的流量来自于淘客，店铺后台有淘客的具体操作，我们没有关注淘客的很多东西。

作为卖家，一定要每天关注直通车，钻展，淘客的IOI的贡献值，自然搜索的比例，背后代表的是商品的排名是上升还是下降。静默拍下的比例，反应美工的水平，页面描述符合购物者的体验。页面浏览深度，PV/UV 就是顾客到你店里看了几个页面，跟店铺做的关联做的是否正确，访问深度一定是越高越好，跟你的昨天去比，不要跟别人去比，基本要做到2%。询单转化率，代表客服的工作水平，提高询单转化率，分析所有未成交的原因，但是工作量大，第二就是把问了二十句还没有产生购买的聊天记录分析，找到这样的原因是哪出了问题。没有达到50%，说明店铺出了问题。

作为卖家来说，还要关注自己的店铺有没有问题，还有客户给我们的评价，客户都是正确的，从评价里可以反映出客服的水平，商品描述等。看自己最热销的商品的商品描述，看下能否富恶化消费者的体验，能看出美工的水平。可以跟同事或者家人一起看，给予更多的意见，是为了解决问题，不是为了看报表。

东边老师：微博东边的狮子，不要迷信流量，要把转化率提高。

用数据解读转化率的秘密：数据化营销怎么做

618定价法，《数据化营销》沈少会，实时跨界流程梳理，刘丽萍

卖家比较感兴趣：流量 转化率

数据化营销来讲分为三块：流量，转化率，客户满意度

淘宝免费流量：搜索   老客户  收费的……

类目稳定，比如零食，不用经常新的更新新品，不是所有的类目都合适付费推广

流量不能放在一个篮子里，要拓展其他方面的优势

通过数据的角度，做效率更高的推广

付费的推广方法：先生存，再推广，运算推广的比例，控制运营的成本。现在我们推广没有计划性，各种方法为着一个目的，目的要了解清楚。投放效果如何，我们跟进做的不到位。投的一知半解就不要投了。引流跟关联销售要做好。

低资金预算一定要做好，一定要控制好，对于中小卖家是很虚弱的。 有节制性的引流

我们现在忽略的是站外的流量 10%左右的比例，案例乐器：专业论坛里过来的80%

站外资源：我们自己经常去的地方，可以去研究，量子流量来源，客户从哪里来 的，可以看到，链接观察，蘑菇街什么的，专业的论坛。做的比较好的百度的贴吧，做一些交互，还有QQ群，娜拉家都是老客户，有QQ群，把购买的客户拉到群里，增加购买的粘度性，微博营销也很热点，怎么跟潜在客户去互动，这个有专门的课程。更有趣的流量来源是微信，是完全可以做营销的，社区化营销，别人知道你在卖商品，可以积累原始销售记录。

对于大盘的走势一定要关注，举例，春节过后，流量反弹，很多卖家没有货了。每一个类目，包括细节的类目，大盘的需求，客户的需求，一年四季都会有所变化，我们并没有了解他的走势，并没有准备。

量子-淘宝搜索- 关键词   排名榜  看自己店铺搜索的关键词排名，看前十位的关键词，跟自己店铺的匹配度，目的结合这些关键词做推广，跟自己店铺做对比。表格里有跳失率的平均值，在表格底端。把前十位的关键词做对比，如果低于平均跳失率的关键词，我们可以拿过来用，如果跳失率高，那我们就要分析跟我们商品的匹配度，逐步优化。

日常工作，监控自己商品排名，核心关键词排名情况，每天做登记，优化它。

数据分析其实是一个细化的工作流程。

上活动，不得不过的那些槛

消保  保证消费者 

7天无理由退货 

店铺评分 不能有违规行为 

退款率：退款人工介入率  不能超过0.1%

退款人工介入率：申请退款，双方达不成同意意见，小二介入了，并且退款成功， 就是人工介入。人工退款一个月统计一次。

服务分为：被动服务。主动服务：给予建议型的指导，或者服务赠品等，容易留住老客户。例如化妆品阿福店。服务好就容易上活动。

动态评分  服务 物流  DSI

商品品质 和卖家的服务 作为考核活动的标准。 图片拍摄清晰  描述精准

购物须知里可以让消费者了解卖家的服务。

交易合约：项目名称，明确卖家的责任，义务是什么，买家的责任，义务是什么。对于消费者来说，明明白白购物，有知情权。作为卖家，有服务标准。只要卖家按照这个做，淘宝就会支持你。比如三包等。

营销新七条，卖家达到要求，可以上活动，最重要的就是做服务。

自然退款是不会影响卖家的服务情况，如果退款高，能说明商品有问题。

淘大夜谈的旺旺群，可以加入发问。

消保部门将会给卖家提供哪些：交易合约，给卖家一个服务标准，主要是针对女装和手机。0-8分的买家服务好了，这部分扩大了，生意就会好起来，新手更需要关心和照顾。。第三方质检，

服务做的好，积累成大卖家。

多去消保论坛，页面看下，传递消保的动作，电子商务发展快，可以看下做的好的卖家商品怎么描述。

没有扣到12分，是可以参加活动的。

碰到无理买家，虽然淡化好评率，但是卖家也可以把事情跟客服讲清楚。建一个买家档案，对于不好的买家，可以不支持购买，对于无理的买家。

对于职业差评师，可以做解释，对于成熟的买家，是很爱看评论，消费者眼睛雪亮的，我们可以追加点评。

加一赔三，对真假的判别还是比较高的，审核的周期会很长，都是小二在审核。目的不是赔三，而是对消费者能买到真品。

主动把服务做好，如果由小二介入，那影响就会很大。主动和买家沟通，如果出了问题。

知情权 参与权  表达权  决策权  做交易条约把这四项做进去

槛：商品的情况，更关注服务。除了服务，还有时间，回到起点，一步一个脚印，积累了做活动就不难了。Xiaobao.taobao.com

挑战2012，小二来教你

商城的独立运营，淘宝直通车和天猫直通车。

见招拆招

加入门槛：动态评分4.4或以上，好评率97%或以上

根据问题类型进行划分

具体新规范分为：类目管理，市场管理，推广信息管理，违规处理措施

类目管理主要分为两种情况：卖家不能推广特定类目下的商品，第二种是卖家在推广特定类目下商品时需要满足一定的标准，比如手表，运动鞋等。

市场管理对用户采取了一些管理情形，也分为两点：卖家的售后，第二是卖家诚信

推广信息管理：对卖家的管理，还有描述层面的

违规处理措施：对于累计上限的卖家增加处罚周期，拉长处罚时间，对二类违规累计上限的卖家给予有限期的处罚。

可以让宝贝上首页，活动带来人气，人气带来才气

帮派：热卖单品活动帮派  发帖交流

活动模式的变化：没有活动次数的限制，之前是两周一次，

资源位：多了淘宝热卖单品，新增了外投资源的活动，叫外投频道热卖单品，通过资源整合，活动入口也会有变化，从之前的多个变成了一个。

规则有微调：1.DSR大于等于4.6，好评率大于等于98%，2.像床上用户和布艺类的只接受天猫用户，以及加入第三方质检的客户。3.像数码相机，手机，笔记本电脑这三个类目只支持天猫用户，保健品暂时不能参加。具体的规则可以去热卖单品活动帮派或者万堂书院。

活动的转化率：好的方法

热卖单品活动属于浏览型流量，一般客户去淘宝首页浏览，会货比三家，活动的展现位置是轮转的，作为卖家，应该在第一时间讲宝贝信息传达给买家。

解决这些问题的好的方法：

1.要传达宝贝的价值传递，要站在买家的角度去考虑，为什么要买你的宝贝，有什么价值带给我。比如防撞条……第一时间传递宝贝价值

2.你的价值差异是什么， 他为什么要在你家买，比如材质，功能……突出产品的差异性

3.营销策划，为什么要现在买，我们要马上转化成家，聪明的卖家，我限时一个小时清仓，一个小时后就没了，或者我这个是限量版，卖光了就没了……突出产品销售的紧迫性

所以在编辑宝贝详情的时候，一定要考虑这三个因素，我今天为什么要买你的东西，我为什么要买你家的东西，我为什么要现在买。

20##年，淘宝会比较关注点击率的提升，对卖家来讲 ，除了带来点击效果之外，还可以带来宝贝的呈现，买家可以第一个发现，至于展现机会如何转成成点击率甚至成家，第一看产品，第二看卖家如何把宝贝优化好，包括图片，选词。

淘宝：除了提升点击率之外，更加关注如何给卖家带来成交。

卖家：看关键词怎么选，如何选择一些相关的关键词，这是做好转化的第一步。

优化转化率的方法：1.选词的相关性。2.注重断码的影响。

搜索：会以质量得分和出价并重的排序策略，在质量得分的计算上面会有些变化，会考虑页面的内容，和词是否相关，选词要吻合内容，有详情页面，也有店铺精选，卖家可以推广任何一个页面。

数据效果报表，时间会拓展到十五天，可以看任意一天的累计成交，市场的数据也是非常重要的，例如20##年的流量解析，卖家可以知道关键词的平均点击，平均出价是多少，整个流量的变化趋势是怎样的，哪些词上升的比较快，在这个功能上会做些变化，比如平均的转化率

2012功能优化：

1.       优化质量得分：页面内容的关联性，多页面推广

2.       开放更多数据：优化效果数据报表行业数据分析

3.       优化定向功能：定位到更精准的目标人群

小米包铺：年底如何冲销量

Part1 年底市场环境的特征

六到八月是淡季，九月份开始慢慢好转，一直到第二年春节，二月份会冲到最高峰，

从包型上，客户会从比较小的换成大包，颜色会从深色换成浅色，从材质上会轻巧的变成厚重的，这是入秋。到了冬天还会换包。

九月初就开始了年底Q4的一个冲刺计划，最重要的是爆款，培养一个秋冬的爆款，5 6月份我们在淘宝首页就能看到羽绒衣，皮衣，皮草的一些广告，这个就是先手的重要性，如果到了冬天，就会有一个销售基础，它其实已经走在前门的了。六月份有月销量3000件以上的爆款，直接带来的是商城搜索以及淘宝搜索。

大促：短时间可以帮助提升销量，把人气建立起来，也可以让老客户对你的品牌信任感得到伤害，他买了你这个包，你过两天就变成了四折五折，同时大促对店铺的综合运营能力是很大的考验，短时间内把客户转化掉，消化掉。对于促销活动，要选择性的参加，根据自己的店铺来定，看自己参加大促的目的，两者是否能保持一致。

不参加双十一：狼多肉少目前，不参加也可以，淘宝当天流量是核弹式的增长，如果店铺有推广，业绩也会翻番，不做推广也会有流量，只要做好相应的准备就OK了。小米店铺不做双十一，有原因一，打折对客户的损害没有找到好的方法，二是下半年不只是做冲高，还希望来年做的更好。也可以用别的方法去弥补，可以提倡一些主题类或者创意类的活动，比如店铺内部配套的相应的活动，把流量和转化的高峰期把它抓住。

年底市场环境特征：

1.       市场需求旺盛——流量上升

2.       竞争加剧——为竞争做好冲刺准备

3.       淘宝平台促销增加——找到适合自己的促销活动

prat2年底市场怎么做

到底怎么做来利用流量冲销量呢？

三个方面，早准备，准备全，响应快

早准备指的是，比如年底要冲高，从现在开始（五六月份）做准备，兵马未动粮草先行，比如人员的准备，把要招聘的人员信息发布出去，面试把人招进来需要时间，实践上手需要时间，所以我们要把准备做的更前面。

准备全，指的是不只准备一个环节，比如人员，还有其他方面，比如秋冬款的配套的新品开发，然后还有工厂的响应，要比平时更快，库存比原先更多，除了这个之外还得做流量，店铺装修得符合秋冬的季节性，产品的描述，模特的照片，比如夏天是用短袖拍的，冬天得用长袖拍，这些方面都要准备起来，有个水桶原理，木桶可以装多少水，不取决雨最长的那块板，而是最短的那块板。所以我们不能有一块是短板。

什么叫反映快，就是及时关注市场信息的变化，然后发现问题并及时解决问题，就是我们的速度上要快，有什么问题了要及时发现解决。

推广要提前，因为流量的根本，有了流量才能够带来更大的一个销量，再是老顾客的营销。

流量最快的来法就是爆款带来的，所以核心是做爆款，具体首先是要选款，七八月份的时候就已经把年底Q4的一个秋冬的爆款已经选定了，主要是通过量子的一些后台数据，比如转化率，比如说它的一个客户停留时间，通过这些数据区筛选出合适的宝贝，另外一方面是通过老客户QQ群，或者是旺旺群，收集顾客的反馈，来选出比较适合市场的一些爆款，作为我们的主推爆款，一个店要三到四个爆款，所有推广资源都要融入到这三到四个爆款里面去。

怎样来打造爆款，具体的做法是跟进到细节，大家都知道店铺的三个核心数据，就是UV，转化率以及客单价，这三者相乘就等于我们的业绩，所以我们把这三个数据运用到一个单品里面去，比如一个两百块的宝贝，如果你一个月要让它卖2000个，假如你的转化率是1.6%，那我们每天需要2000个UV才能去完成这个目标，但是每天2000个UV，我们每天是怎么去完成呢？小米店铺是500直通车，500钻展，500淘客，加上其他资源，这样就形成了一个单品的来源结构，这样我们就能每天控制多少UV，那个点少了哪块UV，最终可以知道每天卖了多少个，就是流量反推的一个公式。我们自己可以计算下还缺少多少流量。

市场需求，很多有实力的大卖家也都会选择硬广，但是对我们中小卖家，可能效果不会太大，当天的销售额抵不上投入额，会出现负数，最终的原因，我们还不是很成熟，经验不够。

硬广的特征：1.投入比较大，2.时效性要求比较高，3.流量会要求比较集中，对转化的要去比较高，所以要做好一个硬广，对你的店铺的创意能力，设计能力，营销能力，转化能力都是一个挑战，如果这些方面的能力平时积累的不够，或者在硬广方面平时没有怎么接触过，如果贸然去做，效果未必会那么理想，硬广毕竟是推品牌，不是主要推销量，建议，我们可以多尝试一下像直通车，钻展，淘宝客这种类型的推广，性价比高，而且客户更精准，可控性更强一些，对转化的要求也会低一些，可以边做这些，边积累边调整。

老客户营销怎么做：电话关怀，录音，在客户消费7-8天之后，做的目的是重视用户的体验，所以回访的内容主要是在物流包装客服以及使用情况以及情感方面的交流。

prat3年底冲量的误区

降价打折的确是促销的最有效的一种方法，但是是一种双刃剑。如果做的不好，对品牌有影响，销量又没起来，两方面都吃力不讨好吧。所以每个卖家都必须想清楚，这个阶段我的目标是什么，参加大促，或者折扣活动，或者自己发起的这个活动，我的目的是什么，如果两者目的达成一致，那么OK，可以做，如果不能达成一致，那么要三思后行。

Part4 直通车必杀技巧

网店要推广，我有必杀技

小哈分享三个点：

1.直通车的点击率，质量得分会影响排名和价格，

通过AB test的方法

一般一一周为一个周期，去评估两个不同的点，可以看到相同的图片，不同的标题，产生的点击率是不一样的，那么每周就是把坏的标题去掉，再新增加一个，这样循环下去，会产生一个比较好的结果。

淘宝明星店铺，也属于直通车的一种：

但是在品牌名称不是特别响的情况下，大多数会来搜你的品牌，可能是你的老客户，

所以图片是固定的，让他们知道这是我们伊米妮，具体的做法是有一个标题四个文案，我们去通过改变那些东西，来提高点击率，比如说小米包铺 高品质时尚女包，可以突出店铺的品质跟特色， 所以建议大家在标题名称之后，可以加上个各自的风格和特色，其次，对于老客户，第一第二个就是活动，因为老客户经常会过来，看到有活动，他乐于去点击；乐于去消费。第三个就是爆款，所有的资源都要给爆款，所以有个位置是留给爆款的，第四个培养消费者的习惯，小米店铺每周二固定上新，可能每个系列都是不同的，所以文案标题是每周二八五折上新，后面的就是，XX森林系列，小牛皮系列……

注重客户感受，注重品牌的成绩发展，LOGO不经常换，让客户增加辨识度，可以配合好的文案，例如上新，爆款一些活动，来吸引消费者。

详情页面做的好：

如果流量进来，没有转化就浪费了，可以通过产品的性价比去抓客户的眼球，但是用的人太多，反而作用不大，所以在我们宝贝页面里面应该加些有内涵有文化的东西，比如小米店铺每个包都有一个独一无二的小故事，可能是设计者开发的故事，也可以是跟顾客交流中产生的小故事，通过这些文化上面的东西去打动客户，让其认可你的故事，从而提升你包包的附加值。

做AB TEST，提高点击率

多文案测试 明星店铺

为宝贝赋予故事，做好情感营销

对每个客户都有句话，让你成为世界上最幸福的女人，