“包机同样存在淡旺季分明的问题，淡季要突出价格和行程上的优势以此招徕游客，旺季又需要通过提价弥补淡季的亏损。” 目前旅行社和包机商合作的形式无非有两种，一是单纯的机票合作，二是机票与地接产品的组合。选择第一种模式的旅行社可以自主研发符合自己品质的地接产品，但包机商为了保护自己的组合产品会从机票价格上进行控制，不会给包机旅行社太多机票优惠。“由于机票价格直接影响收客，旅行社进行衡量之后多数都会选择包机商提供的?机票+地接?组合产品。”徐涛说，航空公司和包机商作为包机链条的中上游，决定了一切。 “作为利弊并存的新事物，旅行社要趋利避害。虽然包机商属强势一方，限制了旅行社自主研发产品，但用他们的组合包机产品可以使旅行社的价格降到最低，同样风险也会降到最低;旅行社虽然不能自主研发地接产品，但多数情况下包机商提供的地接组合产品甚至比旅行社的还要好。”徐涛认为，从这个角度来说，旅行社也不是非要追求自主研发地接产品。需要视情况而定。“泰国泼水节的时候，我们会根据品质要求自主研发一套产品。”

上座率作为影响包机风险的最直接因素，各大旅行社均认为，嘉华旅行社的包机取得的惊人上座率证明了强化销售端的重要性。另外，则可以通过旅行社合作包机模式，将风险分摊至最低。山东嘉华文化国际旅行社的泰国包机就是与北京迈图国际旅行社合作的，迈图有长期的泰国包机经验，成熟的运作模式成为嘉华泰国包机上座率的有力保障。而银座旅游新开通的台湾包机也是采取与其他旅行社合作切机位的方式。

针对淡旺季包机游客不均衡的问题，嘉华、银座等旅行社都是从产品上做文章。淡季的包机产品给游客的直观价位都比较低，降价和优惠幅度也比较大。但旺季的直观价位则会随着酒店、机票价格的上升相应提高。“春节的包机产品我们就把淡季的尊爵、黄金、白金、浪漫4档普吉岛产品改成了现在的尊爵、黄金、浪漫3档，这也是针对旅游淡旺季所做的产品策略调整。”徐涛说，产品策略的调整能够使得淡旺季的经营收益情况相互弥补。 问题1：哪些时段最适合做旅游包机?

江苏舜天海外旅游有限公司总经理张雄杰：

可以说是暑假。

暑假是一年当中的出游高峰，相对来讲暑假包机成本会高一点，但是如果我们能够开展一些包机服务给客人提供便利，也能给旅行社、当地景区带去客人，三方都能得到满足。 安徽好之旅国际旅行社有限公司总经理史健洋：

黄金周期间包机会多一些，因为有大量的需求，还有很多高端人士对价格不太敏感，所以黄金周期间是包机最好的黄金时间段，当然也是航空业的最好时间段，两个因素叠加，包机成本高、旅游产品成本就高，售价也会提高，所以就会有门槛。从包机的切入点来说基本上一开始都是黄金周或者是寒暑假进入，然后逐渐形成一定的品牌效应包括市场运作能力之后，当然还有自身的经济实力做支撑，这样就可以做一些季节性的包机或者是全年性包机，包机风险很高，有可能全年性的包机在某一个季节都是亏损的，但有可能在下两个季节又挣回来，所以包机对资本要求比较高。

问题2：请谈谈运作包机的经验与心得

张雄杰：

做旅游包机风险是比较大的，淡旺季明显，如果开展包机业务要有很好的资金准备，很好的产品配备，产品要多元化、层次化，满足不同客人的需求，还有很好的市场准备。对于市场的渗透力、推广力度都要有准备。过去包机你只要拥有资源就可以，而现在整个航空市场非常活跃，航班量也比较大。另外要做好心理调整，包机产品大起大落，高风险高收益，有些不可抗力像是自然灾害、政治形势变化等都会造成包机的盈利或亏损。

史健洋：

包机并不是所有的旅游企业都合适。首先这个企业要有一定规模、有一定影响力，有一个区域品牌，这三者是一个号召力，也就是说你做产品你的游客和同行会认可。其次要有一定专用资金。旅游的流水不错，但实际利润很薄，没有专有资金就会拆东墙补西墙，如果某一个项目卡壳，甚至会影响整个企业的发展。最后，做包机眼光一定要敏锐，要提前判断，要有前瞻性，还要具备良好的心理素质和市场协调沟通能力很强的专业团队。（采写：刘娜） 我将我的以往经验与您交流下：

通常临时包机需要先做市场调研后出具“包机可行性报告”，同时与关系不错的航空公司进行交涉，必须先弄清该公司有无飞该航线的航权，同时在当时有无空余的运力。

此后，进行价格的洽谈。

价格方面有几种方式：

1：小时运价：通常以飞行时间为计算单位，每小时价格不等（北方公司的价位不低，我们以前经常有接触）。通常20xx年的价格应该在4万--5万每小时不等，以4。2万左右为佳。同时，还需搞清楚是否已含起降费等杂费，这一块的费用也不低。 2：包舱销售：以所有位置或部分位置在一定时间内的销售为承包基点，统一价格，一般会在25折或4折左右。

如果价格合适，剩下的时间就是签订合同，然后等待航空公司的确切时间通知了。

·特别提醒的是，和航空公司谈价格是件苦差事，它要求要有足够的耐心和良好的关系，所以，要花很多时间和精力，同时还有金钱。

我和各航空公司打了N年交道，实在是累啊！

如果需要咨询定期包机，留个贴，我下次发给你

包机费是根据包用机型的每公里费率和计费里程或包用机型的每小时费率和飞行时间计算，如每日飞行不足一小时，按该机型的一小时包机费收取最低包机费。

 

第二篇：石家庄将开通直飞曼谷旅游包机

石家庄将开通直飞曼谷旅游包机

记者从河北康辉国际旅行社和河北机场管理集团联合举办的新闻发布会上获悉，石家庄直飞泰国曼谷的旅游包机将于明年1月2日正式开航。此次旅游包机由河北康辉国际旅行社与石家庄国际旅行社联合承办，每五天一班，平均每次航行时间为4.5小时，将一直延续到3月底。

这是石家庄国际机场第一条定期飞往东南亚的航线，之前石家庄游客要从本地转往北京机场再飞往泰国，此次开通的石家庄直飞曼谷包机，将解决石家庄游客中转乘机的不便，减少往返北京的时间及交通成本。

河北康辉国际旅行社副总经理何滨介绍，针对此次包机推出的泰国游产品性价比较高，双飞六日品质游的价格在4300元左右，而且在线路方面设计了较新颖的行程，除了曼谷、芭堤雅等人们熟知的行程之外，骑大象、离岛潜水、品尝泰国美食、打沙滩排球等也将成为吸引游客的卖点。

本文由263团电影院收集整理()