商务谈判总结

今年我们开设了商务谈判的课程，在学习的过程中我们就体会到了这门课的乐趣。而最后的考试更是打破了以往的教条主义，不在是纸质考试，而是真正的实践，将平时所学的理论知识应用到实际中。

商务谈判的考试总共分为两个部分：PPT的制作和临场谈判。 我们组总共是五个人，每个人都有自己的分工，虽然分工很明确，但是在过程中有人偷懒，对于自己的任务没有完成，就造成了别人的工作量变大了，不过总体来讲组员还是挺好的。在制作PPT的过程中遇到一些问题，最后我们一起商量、一起讨论、一起出谋划策，一起将那些难题解决了。我们小组是“思源塑料建材有限公司”是专门从事建材生产的公司，这次谈判主要是用闲置的资金寻求更广的市场。虽然本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。

在谈判的过程中，最关键的就是人。一个项目的谈判的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，谈判的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

因为选对人，才能做对事。我们小组由：主谈、 助谈、财务顾问、技术顾问和法律顾问五人组成，在谈判前我们做了分工，但是到了谈判桌上却不知所措、无从说起。基本上都是我与对方主谈在谈，其他人都几乎插不上话，甚至对方还有一个人从头到尾都没说一句话。我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，不过后来我们慢慢适应了那种气氛，渐渐进入主题。彼此之间的默契也逐渐变好。所以说在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。在谈判过程中，我们的对手一开始的气场很强，特别是她们的主谈，不过也许是因为资料准备的不够充分，所以在过程中就出现了冷场，不过整体还是不错的，最后的成绩也还可以，双方也最终达成了合作，谈判圆满结束。 虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，谈判过程中的激烈争辩， 都在一定程度上锻炼了我们的能力。而且经过这次谈判也让我们学到更多谈判技巧，使我们对自身优缺点有了更深的了解，让我们在今后的工作中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力。

 

第二篇：商务谈判总结

商务谈判实训个人总结

一周的实训很快就结束了，通过这一周的实训，我收获了很多。 在实训安排中，由于我们是安排在谈判小组中的第一组，所以在作准备的时候略比其他小组更积极和早一些。实训前，老师已经布置了让我们下去了解谈判策划书的相关内容，于是我们就着手准备了关于谈判策划书的整体内容。课后为了小组能更好的沟通和交流，小组建立了讨论群，这样明确了自各应作好的工作。

第一天的日子是过得最迅速的，因为在双方还没有明确主题的情况下，就准备资料去了，然后按照老师要求去完成相关资料的搜集和完善。由于我们是第一组，在搜集的时候没有考虑到双方公司资料的问题，开始是各自准备了一个主题，我们小组讨论后，拟出了一个以“中国移动向美国科德图文公司购印刷机”为谈判主题，我们的谈判另一小组准备的是主题为“美国汤普森贸易公司与中国联通公司贸易谈判”。 双方提出的主题相差不是太大，但百度上搜集资料的时发现，相关资料不好搜集，找不到全面的资料。于是就只好把整体布局作好。实训第一天结束，我的最大感触就是大家都在找资料，还有借用百度账号的。所以在谈判前要去搜集充分资料和相关数据。

在第二天实训课上，老师对各小组提出要求作好策划书，由于第一天没有及时商量好谈判主题，为了双方谈判能更好掌握对方公司背景，于是找到谈判对方商量，商量过后，他们也比较理解，最终确定以“苹果公司与中国联通公司关于Iphone4代理权的谈判”，第一次由于我们在策划书中写到相关代理费用为多少，但与现实不相符。向

老师询问后，老师提到一个重点，要切合实际方可。然后相互商讨了一番，决定以切实可行的相关代理权的谈论。在周三，双方进行了两次演练过后，我也提出了要把交涉中的方案拟出来的意见，大家都表示赞同，然后周三我就着手去准备了报价方案以及对方公司资料。

商务谈判不仅仅是嘴上功夫，而是要用实际的分析，优势去打动对方，双方都作一个可行性分析，才会使谈判具有可行性。我在本次模拟谈判中，担任技术总监，除了搜集对方资料外，我还与销售总监一起做了关于产品的PPT，在谈判前，小组成员讨论后，我一人承担了三套价格方案的设定，确定了三套不同的报价方案。对产品参数信息和产品价位、数据分析表等资料作了准备。由于我们之前有过几次演练，所以谈判开始进展的还是蛮顺利。但是在谈判独家代理权的时候，双方为了争取各自最大利益，想到一些另对方没有想到的问题。稍微有点显急，但是各自双方都清楚认识到这点，就在中场略作了休息调整。在接下来的谈判比之前有所好转，把之前拟定好的方案递过去给对方过目，之后问题都被各自方的谈判人员一一化解，没有想象的那么尴尬。

在谈判过程中，我主要负责谈判与产品技术、宣传等方面。接下来，在谈及产品技术方面问题时，我代表公司就新产品技术这方面的问题进行谈判，针对对方提到的要求作了回应。在公司的原定意向向谈判对方联通公司提供了大力的支持，提供了10人技术人员进行技术培训，其中出行费用由联通公司承担。为扩大产品销量，我方也主动提出给出对方广告费用50万元，后面的谈判也慢慢找到了感觉 。

都比较顺利了。

通过这周的实训，我感觉到谈判就是双方建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益最大化，达到共赢的目的。当然谈判并不只是谈判桌上的那么短暂的功夫，而是要在谈判前作好充分的准备工作，准备的充分是成功的关键，目的是掌握全方面信息。事先要制订好几套切实可行的方案和应急预案。虽然谈判的过程很辛苦，但是取得最后的谈判成功是很开心的。

这次模拟商务谈判实训，这次实训对我来说意义很大，首先来说，两个班很久没有采取两班合作这样的方式一起学习，在和一班学委商量后，采取了这种方式，促进了两个班同学之间的交流，加深了友谊。也让我更清楚的认识到，不管到哪里都需要有组织，组织的内部团结才有可能做到更好。也让我在策划分析、组织协调、沟通方面的能力得到了提升。也让我对商务谈判有了更多的认识，比如，在谈判时，要注意肢体语言、时间的把握、座次等。最后很感谢老师在此期间为我们提供的专业指导，感谢能有一次这样锻炼的机会。