电子商务

创业策划书

国际经济与贸易二班

第一章 综述

第二章 项目的产品介绍

第三章 市场分析

第四章盈利模式

第五章 营销策略

第一章 综述

项目策划背景：

首先随着网上交易的迅速发展，越来越多的消费开始进行网上购物，其中大学生占整个消费群体的很大比例。其次，由于学习的需要，大学生在购书方面的支出占其支出的相当比例，尤其是四六级以及考研方面的书籍。最后,秦皇岛高校较多,目前没有一个专业的为大学生提供买卖旧书服务的网站。我们发现，大学生毕业时的主要“家当”即整个大学四年所拥有的书大多被当作废纸按斤卖给了旧书摊老板，虽然有些学生能自己摆摊卖书，但是效率很低。而这种现象导致两个不好的结局：一是书籍贬值太快，对于学生而言，某场考试结束后，相关的书籍基本作废，由于没有很好的旧书处理渠道，只能当作废品卖，这点不符合广大学生的根本利益；再者，书籍是可以循环利用，只要有一个很好的循环系统，书籍是不会有太大贬值的，相反，有笔记的书籍往往是增值的。最重要的一点，购买二手书是一种很好的节能减排的消费形式，符合目前的消费理念。针对这些因素，我们策划开一家网上二手书店,服务秦皇岛各大高校的学生。

第二章 项目的产品介绍：

产品名称：淘书屋

提供的服务：网上二手书店  二手物品发布

市场定位：

通过对背景的了解和我们本身对二手图书的需求，以及网站初始阶段的实力问题，我们的服务对象初始阶段界定在秦皇岛市的在校大学生。

运营的应注意问题：

首先，在项目运行的初始阶段最重要的问题是提高网站的知名度，使得同学们了解到我们的这个网站。这就需要一定的网站推广，如传单，小广告等。同时，应尽量挖掘二手书的价值，以为广大同学谋取更多的福利。其次，强化网站的信誉度，使该网站得到秦皇岛各大高校的了解以及认可。由于二手书价格并不是很高，岂不应该不会难，重要的是每次服务都要守信。此时，病毒是营销应该会是一个很好的方式。

项目的实施目标：

为秦皇岛市的在校大学生提供一个有序，和谐，健全的二手书市场，争取在秦皇岛建设一个统一的二手书市场。

我们的竞争的情况：

我们的主要竞争对手是秦皇岛市的旧书地摊和外边的几个二手书店。尤其是旧书地摊目前几乎垄断了秦皇岛市的二手书来源，大四学生毕业后的二手书主要都按废纸卖给了旧书店地摊老板。据了解，旧书店地摊是一家夫妻店，除经营二手书外还兼营废品收购。而二手书店主要经营一些二手书和盗版书。二手书的最初源地主要是这几家书店。相对他们，我们的优势在于有行进的消费理论作指导，另外，我们本身就是大学生，更能了解到大学生对二手书的需求，而且能引起认同感。

第三章 市场分析

1、市场背景

   各高校每年都有大量毕业生离开学校，留下的旧书除少许送人或是自留外，其余大部分都被当做废纸卖掉。实际上，其中的很多书都还比较完好，具有很大的使用价值。这样，不免就造成了浪费。而另一方面，低年级的很大一部分同学由于自考、辅修、以及考研等，对书的需求很大，由于新书价格高，买新书完全没有必要，可以去复印一本，价格又便宜，也可以去图书馆借书，另外还可以参考老师的课件，但是这些虽然便宜方便，但今后都不容易保存，以后若需要用到这方面专业知识了，还的翻翻书找找，所以旧书对大三大四的学生来说是最好的选择了。虽然校园里已经存在各种二手书市场，但都还不是很完善，并且都是以实体店或者地摊为主。因此，有必要建立一个完善的二手书市场，以便更好地为广大同学服务。

 2、市场调研

   根据调查结果，在同学们的月消费支出中，有近6%用于购买书籍。在接受调查的同学中，相当比重的认为自己会购买二手书，具体如下表：

市场容量和趋势的分析、预测

　　据调查显示，有55%的学生是需要教材的，24%的学生表现出无所谓的态度，21%的学生选择了不需要，如果那部分无所谓的同学有一半的人选择购买，那么将近会有67%的人愿意购买教材。由于书籍对大部分学生来说是必要的，每年都会有一部分学生毕业，有一部分学生入学，而且，上一届的旧书可以留到下一届，只要将上一届的旧书买进，就可以卖给下一届的学生了，这样形成一个良性循环，市场容量随着学校招生的多少成线性变化，随着目前全国高校大学生人数的逐渐增长，市场容量也会增长，虽然递增速度较慢，但是整个市场是趋于稳定的。

3、竞争者

据分析，我们的竞争对手主要有两种类型：秦皇岛已存在的二手书商，以及市内的各种书店。他们的具体情况如表所示：

从以上信息分析，由于已存在的二手书市场的不完善性，以及校内外书店价格昂贵等多方面情况，结合我们自身的一些优点，就能成功地打入校园内的二手书市场，并能够被广大同学接受。

4、竞争策略

我们拿什么跟人家竞争呢？

结合前面有关内容，我们列出了我们的情况分析表，制定具体的竞争策略：

  

    1、针对现在很多宅男宅女的情况，我们会采取免费送货上门的方式，让他们足不出户就可以享受淘书的乐趣。

    2、方便快捷是我们的第二大特色，顾客只需要在我们的网址上搜索需要的书目，输入通讯地址，就完成了网上的购书操作，接下来需要等待的就是收货了，我们承诺， 24小时内就可收到购买书籍

3、销售的产品主要针对同学的兴趣和学习需要，量体裁衣，方便同学购买。

4、而我们基本会将各大高校所用的教材写成数据库的形式链接到网上去，然后再给出相应书目的库存价格等信息，所以就完全省略了四处寻书的过程，在网上就可以轻松了解所需书目的详细情况，对学生来很方便

   5、为了提高我们的竞争优势，我们会以较高的价格购进教材(目前大部分的书店都是以废纸的价格收购旧书的，很多学生都不情愿)，这样就保证了库存量。

6、交易的安全一直是同学们担心的重要问题。由于买家与卖家都是大学生，彼此信任度较高，容易确保交易安全。

7、，我们还可以应同学之邀，把他们自己想要出售的书籍读物免费挂在我们的网站上，待成交后只收取少许中介费用，互利共赢。

第四章 盈利模式

盈利模式就是企业赚钱的渠道，我们这个网店主要提供两种服务，一是网上购买二手书，另外一种就是提供买卖二手书发布信息的平台。

 通过这两种模式可以很清楚的看清楚我们的赚钱渠道，第一种就是赚取差价，卖出去的价钱减去买进来的价钱和其他的费用就是我们赚取的利润，第二种则是收取一定的佣金，类似于威客网的收费模式，每成功一笔生意，我们从中抽取少量的费用，只要统一了秦皇岛的市场，赚取的利润一定很可观。

第五章 营销策略

1．营销目标定位

总体目标：

   使淘书屋成为秦皇岛各大高校内的全面的二手书集中回收，销售的电子商务平台以及一个高效的网上二手书购书超市。通过在秦皇岛各大高校招聘学生代理的方式，把需要配送的书送到学生代理处，买方可以根据自己的时间安排直接从代理处取书，建立完善的物流配送体系。与此同时，保证投诉渠道的顺畅和对投诉的高效处理，建立完善的C2B B2C新型校园网络商务模式。

分步目标：

1．扩大网站的知名度：网站在秦皇岛各大高校中建立良好的信誉，制订高价收购，低价出售的运营策略，为同学提供便利的购书环境，从而吸收更多的同学了解并参与到网站中。

2．网站品牌深入人心：淘书网便利的卖书购书体系为同学提供很好的平台，使秦皇岛的大学生在平台中各取所需，提高网站的访问量，使淘书网在秦皇岛高校中知名度达到90%以上。

2．营销任务及淘书屋SWOT分析

网络营销任务：

网站的建设和维护：淘书屋的网站建设与网络营销方法和效果有直接的关系，没有专业化的网站作为基础，网络营销的方法和效果将受到很大的限制，因此建立一个以网络营销为导向的淘书屋网站作为根本的保障。

网站推广：网站推广的基本目的就是让更多的秦皇岛大学生成为信息时代的新型消费者。

保持良好的顾客关系：只有缩短和顾客的距离，才能更深入的了解顾客的需求，把握市场方向，良好的服务，伴随而来的是良好的信任，是整个网络销售的基点。

淘书屋SWOT分析：

优势 新兴的高校内的二手书零售终端渠道，交易成本低，服务到家，及时送货，随时取货的服务方式优势明显。并且服务范围广，服务内容涵盖各类书籍。

劣势 学生可能有传统的买书观念，不习惯于运用网络力量。

机会 c2b2c的新兴消费方式，可以通过高校内部的便利消费环境，为秦皇岛高校大学生提供便利的卖书买书环境，能及时从网上购物平台了解最新的资讯，提供各类辅修，自考，考研，司考资料。

威胁 学校内的小商贩及校外书店，依靠实体店的优势，可能具有竞争优势。

3. 营销策略及促销策略

营销策略

第一步，病毒性营销 大学生之间会有好多的沟通渠道，通过在校大学生之间的关系网，在学生之间进行营销是一个很有效的方式。同时，在学校的校园广播，传单海报等宣传网上超市，在各个宿舍的楼下公告处张贴海报。

第二步 会员制营销 在淘书网上设置会员制，相应设有会员价，实施相应的会员服务制度。各个会员有自己的一个旧书需求以及供给的列表，从而可以更有针对性的提供服务。

第四部 个性化营销 对每个会员提供个性化的营销

   促销策略

第一步 网上折扣促销。 对学生有较大的折扣可以促进网上购物的尝试。

第二步 会员价折扣促销。 对会员实行会员价 达到了刺激消费需求的作用。

第三步 积分促销 。对消费者的买书卖书行为产生相应的积分从而积累积分以获取奖品。

4， 物流配送策略

首先，我们在各高校都会有代理，具体负责各高校的整体活动。

通过互联网平台和电话网络的完美衔接，同学们可以通过网络和电话下单，我们在各高校的代理会以最快的速度完成书的收购和配送。使学生足不出户，完成购物，达到方便快捷的目的。