证书实践课所需表格（空白版）

提纲：

一、序言: 1、为了实践在学校中学到的理论知识，为了找寻今后工作可能出现的问题，所以课程结束后我找了与本课程相对应的营业员的工作进行了2个多月的门店销售实践

二、内容梗概

（一）商品橱窗展示要遵循的原则：1.易看易选易购原则 2.新鲜原则 3.价值原则 4.引人注目原则 5.展示使用功能原则 6.多变少动原则 7.充实整齐原则 8.应用新技术原则

（二）我在实习公司担任的是门店营业员的职务，我的工作内容就是商品的销售，以及门店的商品的管理，商品的陈列与橱窗展示

橱窗展示的形式有：分类展示 主题展示 开放展示 季节展示

（三）每天在工作结束时，门店店长还会组织大家喊口号来鼓励明天做的更好，还会总结当天所遇到的问题，大家一起解决，店长还会通报第二天的相关事宜，大家还会一起商量讨论橱窗的展示与商品的陈列怎样能吸引顾客

三、结论:

我们应该在丰富理论课本知识的前提下，更要做到一切从实际出发主观符合客观实际，认识自己、认清自己、了解自己、为自己做出正确的定位。深入基层将自己丰富的理论知识与实际的技能操作相结合。

通过这次实习工作的磨练，培养了我良好的工作作风和埋头苦干的求实精神.树立了强烈的责任心和团队精神，也让我学会很多做人的道理。实践中应该踏实工作，注重工作中的每一个细节，为走向工作岗位做好充分的准备，在今后的工作中我将继续发扬自己的优势，学习改进自己的不足。适应企业发展需求，努力把工作做得更好！

四、摘要:

在2个多月的销售实践过程中，认真学习产品知识 不断向身边的同事学习销售技巧，发现自己工作中的问题就及时分析问题并自我总结，与同事互相讨论，在网络上查询相关资料，力保让店外观望的顾客被我店商品所吸引而进店，能让每一位进店顾客不失望而归。在工作中我也积极的向顾客学习，学会了解顾客心理，不断完善自我，从而我的业绩一直相当可观。

五、关键字:

橱窗展示 销售 实践 学习

一、实践目的

1、通过实习将在校期间所学理论知识与实际的操作相结合，在实践中提高运用知识的能力。使自己对本专业知识形成一个客观，理性的认识，从而不与社会现实相脱节。

2、了解零售管理在企业中运用了解消费者心理、产品构成、终端陈列、促销活动、品牌形象、导购要求等，通过实践打下基础，培养实际工作能力与分析能力，为了日后管理工作更加顺利地开展，更好的走向社会，走向自己的岗位。

二、实践时间

20xx年12月9日至20xx年2月28日 为期2个多月

三、实践单位和部门

浪漫名鞋 长安分店

四、实践内容

（一） 公司介绍：

浪漫名鞋位于东莞市，开创于20xx年，是一家专业制鞋的新新公司，浪漫名鞋始终不渝保持从距离中追求接近的核心理念，大力引进高等管理人才与技巧人才，不断完美现代企业制度，积极营造文化、自然、亲和的良好企业气氛，倾力构筑不败的文化团队，使企业实现了超惯例、跳跃式发展。通过实行现代化企业管理制度，浪漫名鞋已经获得ISO9001质量系统认证和ISO14000环保认证。 （二）工作内容：

我从事的岗位是店面内导购及销售，通过店面进入的客户和网络平台等方式，满足有潜在需求或者需求的顾客，同时给予他们购买意见和常见的业务问题解答，从而尽可能促成交易。 进入公司后首先公司对我大致讲解了一些企业的文化，然后进行了三天的礼仪培训和两天的店面内亲身实践熟悉公司的业务。店面内的店长负责对我进行培训和考核，首先带我熟悉了今后所要销售的商品，带我熟悉仓库里的

鞋子号码的摆放，对不同材质，款式的鞋子的特点一一对我进行了讲解，不同的鞋有不同的材质导致了它们价格的区分，同时讲解了不同款式的鞋有哪些年龄段会喜欢。 店长也会随机说一个鞋码让我们去仓库找鞋子，来训练我们在最短的时间去仓库把鞋子找到， 经过了两天亲身实践和对商品的了解，我开始独自运用这三天的礼仪培训和两天的实践接待门店进入的顾客。让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，同时也感受到了销售行业的艺术所在，

（三）遇到问题并寻求解决：

刚开始上班的时候由于对产品还是比较陌生，所以在与顾客讲解产品的时候，总是语无伦次，去仓库找鞋时花的时间过多导致顾客等的不耐烦而离开，后来店长对我说，不要老是想到去找顾客，刚开始时可以先多听听老营业员是怎么讲的，多看看老营业员是怎么做的，于是我一有空闲时我就在老营业员旁边看他怎么和顾客讲，下班后我也会和同事比赛看谁去仓库找鞋子比较快从而加快了去仓库找鞋的时间。

（四）收获：

这些天的销售工作提高我的交际能力，锻炼了我的口才。在这一个多月的实习当中我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。让我更加懂得了如何与 2 陌生人建立信任感、情切感，如何把潜在需求的陌生人变成自己的顾客自己的朋友，同时也学会了如何抓住机遇，如何创造机遇。懂得了做事应该注重细节，很多细节都决定着交易的成败。同时加强了我从学校中学到的知识，更加让我学会了很多做人的道理。 在工作一个月后，我发现由于店里的橱窗展示没有亮点没有新颖导致进店的顾客很少所以我向店长建议整改店里的橱窗展示，店长听说我在学校学过橱窗展示的知识于是把橱窗展示的整改全权交给了我。我以在学校学到的知识：“ 商品的橱窗是门店总体装饰的组成部分，又是门店的第一展厅，它是以店面所经营销售的商品为主，巧用橱窗、布景、道具，以背景画面装饰为衬托，配以合适的灯光、色彩和文字说明，从而更好的进行商品的介绍和商品的宣传的一种综合性的广告艺术”。 来设计了我的第一个橱窗展示作品。由于本店是以女鞋为主的实体店面，所以我设计一个女鞋的创意橱窗，首先高跟鞋是每个女人都喜爱的商品，它们会把腿变得很修长，会使人自信，可以增强人的气质，高跟鞋也可以弥补女人个矮的缺陷。因为我们卖的鞋比较倾向于职业成熟女性，所以我把实体店的橱窗用黑白色调打造了一个城堡，城堡外站着穿着浪漫名鞋的女鞋的一个漂亮高挑的职业女性，首先客户还未进门就会被这个橱窗吸引，因为优雅，高挑，有气质，有自信的女性，是大多数女性都向往的，然后就会想要成为这一类女性，就会进店询问，本店墙壁上设有多个不规则图形鞋架，每一种款式的鞋，旁边都设有介绍牌，可以让顾客充分的了解到鞋子的性质，能够帮客户快速找到更适合自己的鞋子，也方便一开始不愿意与导购交谈的顾客，避免增加这类顾客对导购员的烦感。不同款式的鞋，我们会用不同颜色的灯光来加以烘托 在门店的一个角落，我们会用打折或特价的鞋子在地上摆一个笑脸，这样不仅让顾客感觉不到买特价商品的落差感，还能让顾客感受到我们服务的热情。 在一进店内，就会看见店的正中间有一个展柜，展柜上面摆放着我们的当季主打的新品，展柜旁边站着4个我们的导购员随时准备着为顾客讲解，顾客大概咨询后并且导购人员有礼仪迎上去带顾客在本店内享受观赏和了解本店所销售的女鞋。 整个门店的内部都是采用黑白调来衬托出职业女性的优雅气质，但是还用了一些蓝色调来表达职业女性干练的外表下也有温婉的一面， 我想通过我这样的大概设计的橱柜，应该能让每一个顾客在挑选的过程中有一种美的享受，并且感受着每一个橱柜展示的特色魅力，加上一定灯光和布景的，会让每一个顾客体会到我们美好的展示环境。

（五）总结和心得：

在这2个多月的实习中虽然犯了很多错，走了很多弯路但是我在实践工作中学到的知识是课本上学不到的，我非感谢教了我很多知识的店长也很感谢一直帮助我改正错误，提高销售技能的同事，在这2个月的实习中我非常开心，也很充实。

中国销售管理专业水平证书考试

零售管理 课程（实践）实践过程考核表

零售管理 课程（实践）考核评审表

附：考生身份证正面复印件、自考准考证正面复印件

 

第二篇：《销售客户管理》实践报告

网络时代顾客忠诚的培育

网络时代为企业的市场营销活动提供了一个新的市场环境，传统营销方法透过平面媒体或电子传播媒体遭遇时效性及无法锁定特定消费群及成本高等问题，然而网络营销正可以避免传统营销方式的缺点，无疑它的前景将是广阔的。在网络营销中必须形成和扩大企业的顾客群体，培育忠诚的顾客将是网络营销的关键。对这一问题的深入研究将有助于实施网络营销战略时，把握网络营销的战略实施重点，以提高企业的核心竞争力。

一、顾客忠诚的涵义及层次顾客忠诚通常被定义为重复购买同一品牌或产品的行为，因而忠诚顾客就是重复购买同 一品牌，只考虑这种品牌并且不再进行相关品牌信息搜索的顾客。顾客忠诚依其程度深浅， 可以分为四个不同的层次：

1、认知忠诚，指经由产品品质信息直接形成的，认为产品优于其他产品而形成的忠诚， 这是最浅层次的忠诚 2、情感忠诚，指在使用产品持续获得满意之后形成的对产品的偏爱 3、意向忠诚，指顾客十分向往再次购买产品，不时有重复购买的冲动，但是这种冲动还没有转化为行动 4、行为忠诚，此时，忠诚的意向转化为实际行动，顾客甚至愿意克服阻碍实现购买。从顾客忠诚各个层次的涵义可以看出：基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门，因此，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。但前面三个层次的忠诚，易受环境因素的影响而产生变化，如当企业的竞争对手采用降低产品(或服务) 的价格等促销手段，以吸引更多的顾客时，一部分顾客会转向购买竞争对手的产品( 或服务) ，而行为忠诚则不易受这些环境因素的影响，是真正意义上的忠诚。因此，企业要培育的正是这 一层次的顾客忠诚。

二、顾客忠诚为企业带来的利益 （一）降低企业成本 大量研究表明，发展一个新顾客所花费的费用是保留一个老顾客的六倍。因为老顾客的 重复购买可以缩短产品的购买周期，拓宽产品的销售渠道，控制销售费用，从而降低企业成 本。同时与老顾客保持稳定的关系，使顾客产生重复购买过程，有利于企业制定长期规划， 设计和建立满足顾客需要的工作方式，从而也降低了成本。 （二）集中企业精力 3 拥有稳定的顾客网络群，可以排除一些不确定因素的干扰。防止营销市场混乱，使得企 业所制定的能够更好地满足顾客需要的决策更有效率。企业能集中 精力与其中的老顾客保持经常性的双向沟通，顺利地控制和拓宽网络市场。 （三）宣传企业形象 有调查显示，一个不满意的顾客至少要向11 个其他人诉说：一个高度满意的顾客至少 要向5 个周围人推荐。随着市场竞争的加剧，信息技术的发展，广告信息轰炸式地满天飞， 其信任度直线下降。除了传统媒体广告以外，又加上了网络广告，人们面对这些眼花缭乱的 广告真假难辨，在购买决策的时候更加重视亲朋好友的推荐。（四）排除信息透明化带来的负面影响 网络技术的发展，使得信息高度透明化，卖方在信息的获得上不再占有优势，顾客利用 互联网提供的各种信息，为自己寻求更大的价值，他们在信息基础上与卖方进行讨价还价， 把多个卖方进行比较，从中找出满足自己需要的、质量和价格更好结合的产品和服务。而顾 客忠诚的建立，可以有效制止顾客对其他企业信息需求的欲望，排斥其比较心理，使企业获 得终生顾客从而排除了网络信息透明化对企业的不良影响。

三、建立消费数据库，充分了解顾客的消费需求和消费心理 借助网络技术企业可以建立顾客的资料数据库，将曾经购买过企业产品的顾客，以及未 来可能购买产品的潜在顾客的相关资料，存入企业的数据库，通过数据挖掘等技术，探寻顾 客的消费需求和消费心理。如顾客回头率的统计和测算、顾客购买动因

的调查和分析等，就 是对重复购买企业产品的顾客数量和次数建立一个经常性的监察系统， 并能随时作出分析。

成功企业的经验： 1、变更企业职能组织之间的多层次树状关系。为少层次网状关系以便于职能部门之间快 速协调，迅速而准确地决策，提高对顾客需求的反应灵敏度。 2、以大信息数据概念来审视和规划企业的业务信息逻辑和结构组织。树立企业信息全面 动态共享的观念，彻底去除原有的信息由部门产生和独享的信息篱笆，把顾客信息和企业运 营信息作最大程度的共享复用。 3、建立通畅的顾客信息管道。使得企业能快捷地获得顾客的真实需求。这里的信息管道有两种成分：一是使顾客能更方便联系和了解企业的业务窗口；二是不走样地把顾客需求送 达有关部门和决策层的信息反馈网络。 4、开展常客奖励活动。常客奖励活动不同于一般的短期促销，其原理是：以奖励顾客 累进购买的方式增加销售量，并建立忠诚度。所以，越是经常重复购买的忠诚顾客越能获得 更多的奖励，这有助于将忠诚顾客和竞争者的促销活动隔绝。传统的常客奖励活动由于条件 有限，所以不仅耗时、耗资而且易出现疏漏；而在互联网条件下，顾客购买记录的累计工作 由网站服务器在每次交易时自动完成，所以既准确又快捷。 5、开展会员制营销。会员制营销是一种非常成功的培养顾客忠诚 的方式，其要旨在于：通过赋予会员额外利益将一群具有共同 兴趣或消费经历的人组织起来，使他们不仅加强与企业的沟通，而且还可与其他会员交流消 费体验。久而久之，这个组织会使会员产生参与感与归属感，进而发展成顾客忠诚。在互联 网条件下，方便快捷的沟通方式使会员制营销获得更大的支持，尤其是“虚拟社区”的兴起 为企业开展会员制营销奠定了基础。成功的会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关 系。这样，企业才能拥有稳固的忠实顾客。